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御风之狼 发表于 2005-9-27 12:56

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[[i] 本帖最后由 御风之狼 于 2005-9-27 13:17 编辑 [/i]]

御风之狼 发表于 2005-9-27 12:58

专卖店空间设计与展示的运用与分析

[size=5][size=4][color=Red][b]专卖店空间设计与展示的运用与分析[/b][/color][/size][/size]

        服装专卖店空间的设计与展示的成功与否,不仅影响到品牌的现实利益,而且也关系到品牌的发展和延伸。另一方面,在设计与装璜上,不仅体现了品牌经营的特色,还不同程度上表达了品牌的风格、理念和人文概念。  

  服装空间设计与展示对品牌的影响:

  1、服装空间设计中服装品牌定位、设计品位、以及延伸出来的流行特征都直接影响到空间形象,成功的空间设计应该做到能营造出品牌定位、设计品位和品牌背后演绎给消费者的生活概念和文化理念。

  2、店堂的环境设计要完善并能体现品牌的风格,衬托出品牌主题,并能很好地进行融合,这直接影响到品牌经营的成败。

  3、在空间设计中功能性的作用直接对空间的服务带来影响,合理的空间布局和结构设计将会对销售活动起来促进作用。

  4、合理地选择装饰材料,运用施工工艺,不仅为设计构思的实现提供可行性,而且也将成为整个品牌形象的一个重要组成部分。装饰材料与工艺决定了空间形成的成败。

  5、服装空间设计中经营理念和设计理念的结合直接影响到空间定位,准确的市场定位将会使品牌的投入实现市场的最大效益。

  在具体展示cao作方面,应体现以下几点原则:

  1、货品展示整体统一。为达到展示效果,充分体现品牌设计理念,从整体的LOGO设计到店内模特、人台的手势摆放等细节,都要体现设计与展示主旨和意图。

  2、货品摆放联系搭配。产品以系列相维系,货区展示中产品以系列形式安排展示,将会突出产品在设计结构安排上的优点。

  3、货品结构设置实用与有效。为营造服饰展示效果气氛,对设计的装置结构应在实际cao作中充分体现服装产品展示的辅助作用。

  4、展示空间的营造合理、顺畅、引导性强。现在的营销观念更强调的是消费者的心理感受,他们购物需要充足的自由空间,自主选择,而增强引导性因素参与店内销售行为,更能隐性加强销售力度。

  5、货品展示风格独特别致,特点突出。这不仅使品牌形象变得个性鲜明,还将丰富产品的外在形象,渲染品牌的感染力。

  如何做好店铺空间的设计与展示和收到好的效果,除了要结合自身品牌的特点和风格外,还要不断地从周围成功品牌的实例中吸收新的外来内容来完善和发展设计与展示的内涵。这样不仅从市场中源源不断地收到实效,还能有力推动整个品牌在形象、文化、品质上的提升。

  对品牌服装卖场竞争分析  

  在经过了产品竞争、形象竞争之后,近年来,服装品牌的竞争开始升级到终端卖场的竞争。越来越多的品牌已经意识到,卖场能在给消费者带来体验的同时,有效地扩大商家的利润。如今,消费者购物一般都会把卖场体验添加到购买行为中。良好的卖场氛围无疑会增加消费者购买的决心;反之,则会使其削弱。终端卖场就像一面镜子,各个核心环节出现的问题都可以在终端卖场中体现出来。今后,服装品牌对终端卖场争夺的竞争将会日趋激烈,谁控制了终端,谁就控制了市场。  

  过去人们对品牌的理解就是品质加牌子。所以,在品牌运营中热衷于请影视明星作形象代言人。影视明星纷纷陆续登场,成为各类服装的代言人。这种方式在一段时期内,很大程度地帮助品牌迅速提升了知名度。即便时至今日,仍有许多服装品牌热衷于此道。但是,我们应该看到的是,消费者已经渐渐摆脱了盲目效仿名人的阶段,他们对服装品牌的选择更加自主。那些寄望再凭借诸如聘请代言人实现一炮打响的品牌运作方式失去了往日的效力。于是我们必须重新审视品牌运营模式,而通过对国外众多知名品牌运作的调查研究表明,个性化才是服装品牌立足市场的根本。服装品牌的个性化不仅仅是指产品的风格,同时也包括卖场风格、品牌形象等各个方面。只有产品风格、卖场风格以及品牌形象一致时,品牌的性格才显露出来。而对于卖场风格的重视,恰恰是近几年品牌服装运营过程中出现的新趋势。  

  企业的形象识别系统CIS由理念识别、行为识别和视觉识别三部分构成。而服装卖场是视觉识别中的一个重要组成部分,是产品、形象的最直接展示。越来越多的品牌开始通过卖场终端来树立品牌形象,这一便捷的宣传推广形式,让具有特色的店面设计浮出水面。这些都构成了他们各自的卖场特色,也在无意识地向消费者传达着品牌个性。应该说,卖场之于服装,不仅仅是销售的场所,更是一种个性的展示。卖场的设计风格、道具、灯光等等都烘托出服装的品质,提高了服装的附加值。  

  一般来说,服装卖场通常由硬件和软件两大部分组成,各种要素要进行有效的组合来达到一定的效果,以与品牌个性相吻合。如标识、中英文名称、主题色、陈列饰品、宣传品及货架等都属于卖场硬件。除此之外,终端的软件部分也同样重要。其中人才是软件部分非常重要的环节,有一个十分形象的比喻:“卖场是战场,产品是武器,销售人员是战士。”许多企业已经深刻地意识到具有战斗力的店铺是品牌的生命线,而店铺的员工则是保持战斗力的源泉。要让每位员工都明确地感觉到这样三个问题:我是谁(起点)?我们能为公司做些什么?我在公司的未来会怎样(目标)?而企业也同时要让每一位员工无论是导购、店长还是管理人员都可以看到自己的未来,给员工一个梦想,并且尽可能地帮助他们实现,让他们相信目标并非遥不可及,只要努力工作,一切皆有可能,这种自发的凝聚力超过任何苍白的承诺。  

  总之,服装卖场是对品牌进行二次包装和经营,这种包装更多地体现在对服装以外元素的把握上。对于卖场设计要基于一定的标准,通常业内人士普遍认可的原则是“标识高于卖场,卖场高于服装”,也就是说,哪怕是经营二流的服装,也要建设一流的卖场。当然,这种做法不是我们倡导的,物有所值当然是最好的。

御风之狼 发表于 2005-9-27 12:59

[color=Red][size=5]服装店陈列基本原则[/size][/color]


一、陈列基本原则
1.陈列重要性
① 展示品牌形象
② 展现品牌风格定位
③ 吸引客流
④ 提高销售额
2.陈列的原则
① 依据天气、销售趋势或活动推广,及时、有目的的调整
② 从整体、全局着手,注重整体美,力求做到:形象鲜明,款式集中,主题突出,具有强烈的主体和层次感
③ 从美学角度合理运用色彩搭配,做到和谐统一
二、颜色知识
1.颜色的三要素:色相,纯度,明度
① 色相:颜色的相貌(名称 )
② 纯度:颜色的明暗程度
③ 纯度:颜色的鲜艳程度(纯粹程度)
2.颜色的分类
① 冷暖感
冷色:绿色、蓝色、紫色
暖色:红色、橙色、黄色
中性色:黑色、白色、灰色
② 轻重感:由明度决定。明度高,越轻;反之则越重
③ 远近感:由纯度决定。纯度高的近,纯度低的远
3.色盘

4.颜色的搭配
① 同类色搭配:深浅、明暗不同的两种统一类颜色相配,显得亲和文雅。如:青+天蓝;墨绿+浅绿;咖啡+米色
② 近似色搭配
两个比较接近的颜色相配,显得柔和。如:红+橙红;红+紫红;
黄色+草绿色;黄色+橙黄色
③ 冷暖色搭配
黄色+紫色;红色+青绿色
④ 相对色搭配
红色+绿色;橙色+蓝色;黄色+紫色
三、陈列的准备程序
1.了解卖场的动线和通道
① 动线设计:即设计能让顾客夺走一点的主通道,再思考如何设定能让顾客容易挑选卖场上各类货品的副通道,这种设计称为动线设计。
② 通道的设定标准
单位:CM
通道 最小 标准 最大
主通道 75—90 120—150 180
副通道 60—75 90—120 120
2.确定陈列依据
陈列必须遵守的前提是要有明确的目的,另外陈列工作的重要依据就是销售数据。一般可将以下情况作为陈列依据:
① 节假日陈列
② 店庆陈列
③ 新款上市陈列
④ 倾销库存陈列
⑤ 促销陈列
⑥ 天气变化陈列
⑦ 转季陈列
3.陈列道具
陈列导就像文艺表演的舞台一样,为所展示的服饰起到烘托和
渲染气氛的作用,因此陈列道具作为展示服饰的载体,也值得
重视。一般常用的陈列导具有以下几种:
① 货架
② 模特
③ POP
④ 背景
⑤ 灯饰及灯光
⑥ 饰品
4.陈列工作程序
① 划分类别区域
② 参考销售数据
③ 设定区域内主打色及主打款(一般来说,整个店铺的主打色不应超过5个,一个区域的主打色不应超过3个)
④ 画陈列场区效果图
四、陈列方法
1.陈列的方式
① 对比陈列
明暗颜色的搭配,形成鲜明的对比,就有较强的吸引力,震撼力,给人较深印象。
② 对称陈列
此法适用于货品数量较多时,给人以安全感,平衡感
③ 层次陈列
将货品按照颜色或规格做间隔排列,达到一种层次感
④ 分类陈列
按照一定的等级类别,一次、二次最多不要超过三次划分,进行相对集中的一种陈列方式
⑤ 主题陈列
结合某一特定的日期或节日作为主题,使陈列货品与该主题相
关联的一种方式,可以适应大众心理,容易带动销售气氛。
⑥ 季节陈列
根据气候,季节变化,把应季货品集中起来搞即时陈列 ,适应顾客消费习惯心理。
2.促进顾客购买的陈列方法
① 注重陈列的关联性
② 让顾客容易接触货品
③ 充分利用有效陈列范围
④ 合理利用黄金地带
⑤ 横向和纵向陈列
3.“点衣成金”的陈列方法
① 背景的使用
A.不要太醒目
B.不要使用撞色
C.使用与展示货品同系的色调或明度较暗的色调
D.使用冷色
② POP的巧用——(Point of Purchuse advertising)购买时的广告
A.AIDMA原则
a. 引起注意(Attention)
b. 产生兴趣(Interest)
c. 唤起欲望(Dseire)
d. 使其容易记忆(Memory)
e. 使其下决心购买(Action)
B.POP与顾客购买心理的七个阶段

购买心理的七个阶段配合购买心理的POP注意 设法以POP的大小、形状、色彩等表现,吸引顾客停步观赏产生兴趣 一具有魅力、出人意料的主题标语来表现货品的特点,引起顾客的兴趣联想 联想起从货品所获得的便利性、快乐性与舒适性等效用产生欲望 以轻松购买为表现重点,强调现在买正是时候比较 具体表示与类似货品或以前的货品相比所具有的更大优越性信任 以特优品质或说明售后服务或表示品牌实力等获得顾客信赖决定 说明折扣等其它优惠活动使顾客下决心购买,POP被称为“不说话的导购”,因此对顾客要有强烈的购买唤起力。
4.陈列设计
① 陈列形式的设计
A.对称法(镜影法)
B.交叉法
C.三角对称法(金字塔式)
② 配色设计:

A. 色彩的运用方法
a. 由上到下,由前到后,由浅至深
b. 一色多款
c. 相近色搭配
d. 同色系搭配
e. 异色系搭配
f. 相对色搭配
g. 中性色与冷暖色搭配

B. 颜色——季节的“衣裳”
a. 春——黄绿(嫩绿),粉红(樱花、桃花)
b. 夏——蓝色(天空与海洋)、绿(树和草)
c. 秋——黄色(稻田),米黄(枯草),茶色(土地)
d. 冬——红色(圣诞节),白色(雪花),灰色(飘雪的天空)

季节 颜色 联想 色彩的效果
春 黄绿 嫩草、嫩叶 晦暗的冬天过去了,春季来临,柔和明媚的感觉表现较好;此外,最好用明亮、柔和的颜色
粉红 桃花、樱花
淡黄 骄阳

夏 蓝色 海洋 对比强烈的配色比较符合夏季特点,因此,应调和明度、彩度皆高的色彩,也可以冷色系为主
水蓝 天空
绿 草原

秋 黄 秋月、稻田 空气清新、果实成熟的季节,稳重、丰富感的色彩较好,紫、紫红、鲜绿也不错
米黄 枯草
茶色 土地

冬 红色 圣诞节 因为是寒冷的季节,所以用暖色系较好,一般来说大多使用彩度低的颜色,为强调重点则使用纯色较具效果
白色 雪花
灰色 雪空

③ 货品展示的设计:

A. 叠装
a. 同季、同类合同系列的货品陈列在同一区域内
b. 拆除包装,夏季8—12件,冬季4—6件为宜
c. 两叠货品间距为10—15CM左右为宜
d. 尺码应由上到下,有小到大(S—M—L—XL)
e. 吊牌不要露出,应放在衣服内
f. 区域内颜色由上到下,有前到后,由浅到深
g. 将畅销款式或颜色的货品放置在黄金地段(即易看见、易拿处)
h. 放置与货品相关联的陪衬品在其周围,以便附加推销

※ 注意事项
□ 保持叠装的整齐,美观,平直
□ 当某款缺色,可用类似款同色货品垫在下面暂时替代
□ 可经常调换货品陈列位置,防止滞销,同时也使顾客有新鲜感,感觉有新款

B.挂装
a. 正挂:以服装的款式及搭配来吸引顾客的注意
□ 一般挂3—5件,4件为宜
□ 尺码由前到后,依次为:女装:M—S—L—XL;男装: L—S—M—XL
□ 同系列的上装与下装搭配

b. 侧挂:以颜色的明暗程度变化和款式层次变化来吸引顾客
注意。
□ 同一系列款式的货品陈列在一起
□ 颜色由前到后,由明到暗
□ 尺码由前到后,由小到大
□ 相对最后一件衣服要面向顾客
□ 货品之间的距离应在3—6CM为宜
□ 面料及款式的薄厚、长短,一般是由前到后,由薄到厚,由短到长。但也常采用“梅花间竹”,来营造不同的视觉享受和多角度展示货品

※ 注意事项
□ 非开禁类货品,衣架应从服装的下摆处方入
□ 在就近位置放入POP及陪衬品
□ 毛织、针织及浅色货品,最好三天更换一次为宜
□ 衣架LOGO面向顾客,衣钩朝一个方向

5.橱窗陈列
① 橱窗陈列的作用
橱窗作为一个品牌或店铺的窗口,形象设计效果直接影响顾客的印象,体现了品牌(店铺)的定位及风格。因此,橱窗形象的设计,无论对品牌短期销售,还是长期的发展都起着极其重要的作用,具体内容如下

A. 展示主打系列
B. 体现品牌的潮流及风格
C. 展示未来的流行趋势
D. 体现季节、气候的变化
E. 宣传品牌的促销活动
F. 体现品牌的系列化

② 展示的道具
A. 模特
B. 背景
C. 灯光
D. 配衬品
E. POP
F. 用于塑造层次感的物件(如:T台等)
G. 营造图画气氛的物件(如:树枝等)

③ 展示的基本原则
A. 成套化
B. 系列化
C. 方便化
D. 个性及多样化
E. 概念化

④ 注意事项
A.保持橱窗内外的卫生
B.橱窗内所展示货品应熨烫平整、洁净
C. 应根据销售、气候变化,及库存情况及时调整橱窗内的陈列
D. 橱窗的明亮度和美感度要具有强烈的吸引力

御风之狼 发表于 2005-9-27 13:07

[color=Red][size=5]服装销售人员技巧分析[/size][/color]

        服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到销售致胜的关键,服装销售人员才能够有的放矢。

  世界上最*尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键:明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。

1.明确的目标
  
  成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括:确定每天要拜访的顾客,找出所需要的顾客属于哪一个阶层,即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误,会使服装销售人员浪费很多时间,却一无所获。此外,服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客,充分了解顾客喜好,常常能给顾客留下最好的印象,而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。
  
  优秀的服装销售人员都有执行计划,其内容包括:应该拜访的目标群,最佳拜访时间、贴近顾客的方法,甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案,帮助顾客解除疑虑,让其快速做决定购买产品。

2.健康的身心
  
  心理学家的研究证明,第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性,顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此,服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体,给顾客以充满活力的印象。这样,才能使顾客有交流的意愿。

3.开发顾客能力强
  
  优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客,服装销售人员才能获得销售的成功。优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群,还必须有很强的开发顾客的能力。

4.强烈的自信
  
  自信是成功人员必备的特点,成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信,服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出,人心里怎么想,事情就常常容易按照所想象的方向发展。
  
  当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时,服装销售人员拜访顾客时,就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强,服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖,才会产生与顾客交流的欲望。

5.专业知识强
  
  销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题,一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答,而成功的服装销售人员则能立刻对答如流,在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。

6.找出顾客需求
  
  快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品,不同的顾客需求不同,其对产品的诉求点并不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求,从而赢得订单。

7.解说技巧
  
  此外,服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时,善于运用简报的技巧,言简意赅,准确地提供客户想知道的信息,而且能够精准地回答顾客的问题,满足顾客希望的答案。

8.擅长处理反对意见
  
  善长处理反对意见,转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈,顾客往往会有多种选择,这就给服装销售人员带来很大的压力。
  
  要抓住顾客,业务人员就需要善于处理客户的反对意见,抓住顾客的购买信号,让顾客能够轻松愉快地签下订单。

9.善于跟踪客户
  
  在开发新顾客的同时,与老顾客保持经常的联系,是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩,需要让顾客买的更多,这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客,让顾客精神上获得很高的满意度。

10.收款能力强
  
  极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一,否则就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时,能比普通服装销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时(推卸责任,找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款),优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。
  
  把握销售致胜的10个关键要素,进行模仿、学习,将其强化为自身的习惯,服装销售人员才能够获得不断的成功,取得越来越好的业绩。

御风之狼 发表于 2005-9-27 13:12

[color=Red][size=5]直 营 专 卖 店 指 引 手 册[/size][/color]

一、直营店管理的重要性
直营专卖店是公司建立企业形象、品牌形象的有利场所,是直接的利润与信息来源,是与消费者沟通的平台,是全国专卖店的样板,也是员工培训的基地。

二、直营店管理目标和策略
通过先进的商店管理技术和技巧使直营店店达到一流店内形象,创造最大销售,并与消费者建立长期的良好的合作关系。

三、直营店管理运作系统
明确直营店管理责任及考核标准,制定有关约束措施。

四、直营店队伍建设
直营店销售人员素质相对要求较高,因此要选择最稳定的导购人员组成直营店队伍。
作为直营店人员,除了一般要求外,以下三点要特别注意:
1要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神
由于直营店店内形象、库存等问题都比较突出,而且需要不断跟进,加之促销活动日益增多,很易使导购人员在压力下厌倦和懈怠。因此,始终保持积极进取的工作态度是非常重要的。
2要有创新精神
不管是销售观念还是销售技巧,都不会是一成不变的。作为工作在第一线的导购人员,能否出色地完成公司促销计划和日常的销售目标,很大程度上取决于他如何将公司的基本方法和要求创造性地适用于终端,这需要导购人员对客户不断研究,深入讨论,才会有针对性地销售,就象时装设计师一样,同一种理念能设计出氏不同客户的不同式样时装,而不是生产线上的产品,千篇一律。
3要有较强的沟通能力和客户渗透能力
做到既要达到生意目标,又要让客户满意我们的服务水平。五、直营店铺货品运作分析
货品进销存分析:关注直营的销售情况,公司的库存情况(按类别、按款式)。分析出各类别货品的销存结构合理性,从类别上进行分析,分析出每类服饰占整个销售的比例,从而洞察目前的市场动态;分析出畅销款、滞销款、重点推广款,为公司下一期间的销售情况进行数量和金额上的预测,并结合下一期间所要影响销售的各种因素(市场前景、新老客户带来的成长/萎缩、天气因素、促销活动、产品结构变化、销售历史数据),在现有货品库存的基础上协助进行货品推广以及从总部配货建议。
直营销售、库存分析:A、一方面从整体业额的角度进行分析,落实到每一个单店,并找出上升和下降的原因,进而对本周的工作作出指导。另一方面从单位面积每天的营业额的角度进行对比分析,评估每家店铺的经营质量,以便于公司其他部门相关同事对每家店铺经营效益的了解。B、从销售类别上进行分析,对直营的库存和后期组织货源进行建议。C、根据“二八原则”,对动销货品、滞销货品进行分析,动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析,并可供加盟店的货源组织提供意见;针对滞销商品进行推广建议。
补货建议:为了提高直营店长货品组织能力,中期的补货流程由店长根据店铺的销存状况,以销定存、自行配发。但是,计划分析每周也会对直营店铺的销售和库存进行对比分析,从横向(各店之间)、纵向(预计后期销售)方面进行分析,发现货品不够,将需要补货的建议提供给直营督导,让店铺进行及时的配发到位。尤其是针对节假日,销售很忙的时候,如果发现店铺货源预计不足,和督导进行沟通,由公司进行及时的配发。
发现库存不合理===〉〉提出直营配发建议===〉〉信息传递直营督导(直营督导传递店铺)===〉〉跟进落实情况
调拨分析:每周对直营店铺的库存进行对比分析,根据公司不同时期对货品运作的思路,如:将断色断码的商品(仓库断货)进行集中调拨销售;有更多的新品上市时,考虑店铺款式增多不利于陈列对部分款式进行调拨或者退仓处理。同时,也对胟ao罨跗吩诓煌?昶痰南?劢?卸员确治觯?×孔龅交跗返牧魍ㄋ俣茸羁臁?
发现需要进行调拨处理===〉〉拟定调拨通知===〉〉传递直营督导===〉跟进落实。
库存合理化分析:考虑到直营的特殊性(不需货款、无退货限制),所以,在店铺组织货品的同时又需要我们从整个公司的运作思路上进行过程的监督和调整。单店总量的控制:一般要求做到单店的库存介于铺场量+3.5—7天日均销售。单款的控制:不能让店铺对单款货品进行屯货,阻碍货品的流通和理性;也不能让店铺出现单款货品不够销售的情况。结构的合理性:尽量让店铺做到销售结构和库存结构相一致。
货品信息传递:A、时刻关注库存情况,将公司的库存结构、仓库单款货品(规格)现有“有”、“无”情况、后期货源补充情况、主推情况向直营督导和店长进行传递。以便于他们后期对货品的组织(如下“有效订货单”)。B、因为货品的定位、压力等因素,把货品的推广、主推情况向负责陈列的同事进行信息传递。

六、运作流程
营业时间
营业时间视市场状况而定,一般情况为冬季:8:30—20:30,夏季:9:00—22:00
1. 营业前
(1) 人员出勤,仪容、仪表;清洁店内卫生;
(2) 检查货品是否完好,整理货品、货架;
(3) 检查店内设施,如有损坏及时修理;
(4) 备好当日所需各类票据,如小票、发票、收据等;
(5) 预备所须零钱,所需金额及面值依据实际情况来定;
(6) 了解当天新上产品及其价格;
2. 营业中
(1) 了解当天商品调价及促销活动,新品、特卖品及标志的放置;
(2) 巡视负责区域内的货架,了解销售情况,是否需要紧急补货;
(3) 是否有工作人员聊天或无所事事。卖场中是否有污染品或破损品;
(4) 是否进行中途存款;
(5) 价格卡与商品陈列是否一致;
(6) 交接班人员是否正常运作;
(7) 协助顾客做好服务,如回答顾客询问,接受顾客的建议;
(8) 注意卖场内顾客的行为,有礼貌的制止顾客的不良行为;
(9) 为顾客做结帐及产品包装服务;
(10) 待机工作。所谓待机,就是商店已经营业但暂时没有顾客光临之前,员工边做销售准备,边等待接触顾客的机会:
1) 确的待机姿势:使自己不容易感觉疲劳,并且举止大方;
2) 正确的待机位置:正确的待机位置,是站在能够照顾到自己负责的产品区域,并容易与顾客作初步接触的位置为宜;
3) 待机工作:在待机时间内可以检查展区和商品;整理与补充商品等其他准备工作;
4) 以顾客为重,一旦有顾客上门,应有“欢迎光临”等招呼;
5) 不正确的待机行为有:
ⅰ 躲在产品后面看杂志、化妆;
ⅱ 聚在一起聊天,喧哗嘻笑;
ⅲ 动作懒散、无神;
ⅳ 背kao着墙或货架,无精打采地胡思乱想,发呆,打呵欠;
ⅴ 吃零食或专注的整理商品,无暇注意顾客。
3.营业后
(1) 是否仍有顾客滞留;
(2) 卖场射灯、招牌灯、空调等设备是否关闭;
(3) 当日营业现金是否全部收好(锁好);
(4) 整理各类票据及当日促销物品;
(5) 填写交接班记录;
(6) 进行当日盘点,填写登记销售日报表;
(7) 整理卫生;
(8) (关店)由负责人/店长开晚会,总结当天工作,做好关店安全工作。

七、店铺管理
系统化的管理,有助于店铺提高员工工作效率及增加营业效益。店铺管理主要分三大部分,分别是:
1、 人事管理
2、 货品管理
3、 卖场管理
1.人事管理
专卖店工作人员是店铺最前线队伍,由于直接面对顾客,他(她)的行为举止即影响销售及店铺整体形象;经常性之人员流失会影响店铺运作。如何妥当安排员工工作,提高其整体工作表现,令工作顺畅是人事管理的重要目标。
(1)员工管理
1) 安排新员工入职,介绍店铺日常运作,服务标准及店铺各项注意事项。在入职前,负责人/店长须对其进行基础的业务培训;
2) 检讨每天工作、督导员工工作表现、激励士气,以确保所有员工 达至要求;
3) 安排员工值班表,确保每天均有适量员工上班。在正常情况下,由于下午顾客人数较上午多,编排值班表时,可安排较多员工上下午班。另一方面,店员的假期尽量安排在平日,在星期六/日及假期,则安排较多员工上班;
4) 培训在职员工,以提高员工整体素质;
5) 定期考核员工工作表现,作为员工晋升的依据。
*员工须知
1) 敬业爱岗,作为专卖店的一员感到骄傲和自豪;
2) 始终保持健康有活力、真诚热情、开拓进取的精神状态;
3) 谦虚友善,友爱互助。工作一丝不苟,认真负责;
4) 以客为先,以客为尊,有强烈的服务意识;
5) 维护品牌形象,不做有损品牌形象的事宜。
(2)员工职责
图表2
店铺负责人/店长 副店长 导购员
工作职责 l 店铺每日工作流程l 监督员工的工作l 货品资料、信息(新货与畅销货)l 了解其它品牌的生意l 提高员工进步l 处理投诉l 解决员工在工作上问题l 向公司汇报及反映工作及人事问题l 保持员工间团结合作精神l 处事公正l 评核员工表现,加以鼓励,辅导及在职培训 l 总体补货l 协助店长安排各项工作l 树立良好榜样l 向店长汇报及反映工作l 每周总结畅销及滞销产品l 协助店长培训在职员工及新员工l 帮助员工解决工作中实际问题l 配合店长作好店内安全工作 l 提供顾客服务,竭力为公司争取最佳营业额l 接受工作分配及遵守专卖店制度l 与同事保持良好的关系
2. 货品管理
货品管理的宗旨是确保每件货品保持在最良好的情况,以备顾客挑选。良好的产品可吸引顾客继续光临店铺购物;良好的货品管理,能减少不必要的次货发生,保持产品最高价值。主要包括:次货、退换货处理及存货与物流等几方面。
(1)次货处理
何谓次货:任何一件产品,因质量上出现问题或因人为原因导致污损,不能销售给顾客,称为次货。
次货处理
1) 若发现次货,应立即移离货架,以免影响专卖店形象;
2) 移离卖场后的次货,尝试给与修补;
3) 用白纸写明次货原因标注在问题处,交由店铺负责人处理。
(2)退换货处理
*退换货程序
换货:在允许的比例、时间内进行并且要保持产品的包装整洁、完整。填写申请单至公司,由公司安排执行即可。
退货:填写申请单,并注明退货理由至公司,经同意后进行退货。
*退换货制度(处理顾客退换货)
1) 售出的产品如号型不对或有质量问题,一周内可办理退换;
2) 一周之后一月之内扣除相应天数的折旧费;一月之后不予办理;
3) 折旧费计算方法:原销价*1%*购买天数;
4) 如所调换产品价格低于原商品价格,顾客可挑选其它商品补充,直到与原商品价格持平,如价格不足,专卖店一概不赊欠、不退款;
5) 如所调换产品价格超出原产品价格,顾客需支付超出金额;
6) 因人为使用、穿着不当造成产品破损,不在退换货范围内。
*注意事项(态度)
1) 保持微笑,有礼貌、有耐性
2) 查询及聆听对方退换货原因
3) 礼貌地请顾客出示收据并检查顾客带回的货品状况
4) 如符合要求,按照退(换)货原则办理手续
5) 对新取的货品,应请顾客试穿或检查质量
6) 退回产品款项后,应填写退款单。
在顾客过失性退换货面前,我们宁愿牺牲自己的利益,顾客的不满,可能会导致我们更大的损失。
(3)存货与物流
货品储备是店铺营运基础,其重要性不可忽视。有效的库存与物流管理不仅能满足顾客的需求,对直营店来说,也有助于控制费用,提升利润空间。应及时向公司反馈信息,以便货物调配工作能有效进行。为增加产品销售机会,可以根据实际的销售情况,保持合理的库存量。
* 盘点流程
a. 盘点日期:每月底(新品时待定)
b. 负责人:店铺负责人
c. 方法:分区负责,初盘加复盘
d. 规则:
1) 初盘时,按品种、规格等分类清点,并填写盘点表
2) 初盘后,交叉对产品进行复盘(抽点)
3) 复盘如发现差错,对所有产品进行重盘
4) 盘点结束后总结盘点报告,除留档备份外另按时上报公司
*注意事项:
1) 每日检查库存,及时补货,确保每天有足够的产品供应(补货单须留档备份)
2) 每天填写日销售报表,方便定期整理
3) 每月月初5号之前,将上月销售、库存报表反馈到公司,如遇新品上市应以每周上报一次,以便公司及时掌握销售及库存情况
4) 店铺负责人应每日作缺货检查,定期(每月)对滞销货,破损、丢失货做分析与汇报,并及时采取相应措施
3、卖场管理
(1)卖场环境
提供一个舒适、明快的购物环境,不仅能吸引顾客乐意光临本店,同时也能使工作人员保持良好的心情,更大程度的发挥积极性、创造性。
1) 橱窗、门框明亮、整洁,地板、墙壁保持干净;
2) 做好试衣间、收银台的卫生清洁(试衣间不可做储藏);
3) 经常抹去货架、货柜、衣架、挂钩上的灰尘,保持灯具效果,发现破损及时维修;
4) 保持形象、标牌、宣传品的整洁,防止其松落;
5) 如有新品上市或促销活动,须充分利用店头、橱窗、宣传架来展示海报、条幅等宣传品;
6) 气氛营造
☆确保员工士气高昂
☆可以适中音量播放音乐或企业宣传片
7) 卖场内不可放置其它杂物,确保顾客的购物空间
(2)产品陈列
良好的陈列效果有助提高店铺的形象,增加专卖店生意及给顾客留下良好的印象。
目的:1) 体现公司产品风格、档次、形象;
2) 让顾客容易了解货品的款式、质量、搭配;
3) 直接刺激销售,提升业绩。
陈列原则:
1) 分区陈列
☆店头区—特价品、促销品
☆中央区—陈列大众品的角落
☆内部区---陈列高级品的角落
2) 橱窗是店铺的第一张脸!装扮好它,你才能“诱导”到更多顾客!
(季节性产品,流行产品,主力产品;便宜促销的产品)
3) 保持产品的洁净与整齐是店面管理的第一技巧!
4) 产品按类别分区(系列性)陈列,保持排列有序;
5) 陈列顺序:颜色由浅到深,厚度由薄到厚,尺寸由小到大;
6) 白色及颜色较浅的产品,要勤于替换,以免污损;
7) 重点产品的陈列以1.3—1.6米高为宜;
8) 尽量将下列产品陈列到最佳位置;
☆大众消费者喜欢的商品
☆希望加快走货速度的产品(包含正在促销的)
9) 采取“先卖后补”的方法,令产品转换快捷,减少坏货;
10) 产品尽可能做大量陈列,可以给人一种商品丰富,品种全,给顾客很强的视觉感受,产生购买欲望
11) 相关陈列 / 主题陈列 / 促销性陈列;
☆相关:可以将配套的产品(服装、袜)放在一起
☆主题:创造一个主题,如运动、节日等,将主题产品陈列在一起,并在现场的陈列上突显这一主题。
☆促销性:将促销产品集中陈列,可以划出促销区,促陈列量一定要大,可以比平时的陈列高一些,密一些。
12) 制造卖点,如百元区、“欢乐时光,百年珍藏”等;
13) 确保所有款式、款号、颜色等产品均以展示;
14) 面朝外的立体陈列,可使顾客容易看到产品;标价牌、衣架方向应一致,标签向正面,使顾客一目了然;
15) 充分利用好卖场内的柱子,可张贴海报、POP;
16) 遵循重点产品展示于重要位置的原则 :
☆重点产品:促销品,畅销品,新产品,高利润产品;
☆重要位置:店头区,主要通道两侧,进门右侧区,收银台附近;
17) 陈列产品要定期更换(尤其是模特)。
(3)人手分配
店铺负责人可以根据顾客流量,适当分配人手予以配合,以求:
☆增加销售机会;
☆保障卖场安全,慎防店铺盗窃。
注意事项:
1) 确保进入与离开店铺的顾客均得到礼貌招呼(亦可预防店铺被盗);
2) 如没有顾客付款,应把收银柜锁好。
(4)卖场禁忌
1) 不要为了业绩而忽视人际关系
2) 不要把顾客当贼防
☆现场搜身
☆尾随盯梢
☆嬉笑打闹、鹤立鸡群

九、顾客管理
1.顾客的心理
顾客的从众心理
□顾客喜欢去人多的地方
□顾客喜欢热闹的地方
□从众性导致感性
□从众性导致盲目性
顾客的好奇心理
□在干什么?
□发生了什么?
顾客接受实惠的心理
□乐意接受优惠的顾客超过1/3
□但理性顾客呈增加趋势
2.影响集客的因素
个性化
□与其诉求你比人家好,不如诉求你与别人的不同
□装修具备明显的视觉冲击力
店内气氛
□可以通过灯箱、海报等装饰物来调节气氛
□POP运用:可以通过不同风格、画面、颜色的POP来改变店内气氛
□柔和的光线:可以使人心情愉悦,心态平和,创造舒适的购物环境
□视听效果:可以播放一些音乐或企业宣传
□人为气氛调节(员工、顾客)
☆导购员保持良好的工作心情,热情待客;
☆适当赞美顾客;
☆邀请顾客进店;在店门发放宣传资料或礼品。
3. 远程集客
□顾客档案的建立及使用:在专卖店消费的顾客建立档案,在有新品或活动时通知顾客;
□DM的使用:在商业路段或专卖店附近发放DM,吸引顾客;
□广告:在适当的时机,如开业、活动、节假日等在本地报纸、电视台或其他媒介投放适当的广告。
4.集客禁忌
□欺骗性集客
□硬性拖拉式集客
5.会员制管理
建立顾客会员制是专卖店一项长期的工作,拥有一定数量的会员,对提高专卖店的知名度,保证专卖店营业收入有极大帮助。
& 2 :8定律——指一个产品(企业)百分之八十的利润是由百分之二十的顾客(产品)产生的。
1)建立会员制的方法
只要在专卖店消费满**元的顾客就可以成为会员。
2)会员的管理
每次会员消费,出示会员卡,可以享受一定的折扣或其它优惠。收银员或店长将会员的消费记录在案,作为以后会员活动的依据之一。定期询问会员的资料情况,如有变动,及时更改;定期清理无效会员(如一年未消费的);重点会员重点管理。
3)会员促销
常用会员促销方法:
n 会员消费到一定金额可以送礼品
n 会员或会员孩子生日的时候打电话祝贺、送生日礼物
n 新品通知(电话或DM)
n 特殊时间段通知(如新品上市、活动时)氏的产品
n 会员活动:如会员联谊会等
4)团购促销
团体购买是十分有效的一种业绩提升手段,团体的购买力十分强大。前期的资料搜集及客户培养是基
本工作,通过黄页、报纸、电台、电视台、互联网、介绍等方法掌握团购目标的资料,进行长期的跟踪服务。
5)团购的对象及消费时间
6)团购促销方法
l 直接拜访
l 电话行销
l DM:将信息及图片制成单页宣传品或小册子,通过邮寄给目标顾客
l 互联网上发布供货信息
7)公共关系及附加服务
通过公关活动,可以迅速提高品牌在当地的知名度以及目标顾客群中的认知度。
l 接受传媒访谈
l 与企业相关部门联合
l 赞助某些活动
l 组织社区活动
  

十、直营管理每月工作流程
1、每月中提供各店铺(柜)总销售业绩,员工业绩,汇总至行政部核算工资。店铺员工考勤、加班单收集交财务部计算工资,跟进上月店铺差额(15号前完成)
2、根据上月各店员工销售、考核情况评选各店奖项(每月之星、微笑这星、勤奋之星等)15号前完成。15号前后由店长或直营督导下店在开班会时发入奖品(“每月之星”每人100元现金,一本荣誉证书。其它奖项奖励品可根据情况而定,金额在50元内)具体评奖项膋ao筛?莸痹率导是榭鲋贫┫略缕澜毕钅俊?
3、每月28号店铺员工工资发放,跟进工资发放后员工的反映
4、每月24号店铺低值易耗品盘存。25号店铺货品盘存。直营督导/店长做好盘存后期工作跟进(盘存报表到位情况、差额核对情况)
5、其它时间以店铺日常工作为主。跟进并处理相关事务,并防范一些不能和不该发生的事情发生。提升服务、提高管理、提升品牌形象。
6、 每月25日对由直营副店长负责向行政部申报办公用品, 26日跟进店铺办公申报情况。
7、每月24日低值易耗品盘存,25日货品盘存,跟进各店铺盘存的差额,配合其到数据管理员进行帐目核对,于每月30日前完成差额对帐工作,提交直营主管确认。
8、每月店铺需交上个月员工请假、调休、罚款单明细。以便市场督导更好的把握跟进员工情况。

御风之狼 发表于 2005-9-27 13:13

先貼這些,以后每週都會有薪資暸,希望對大傢都能有所幫助.謝謝!:D

我爱设计呀 发表于 2005-9-27 16:49

哈,海兄在这里奉献呀~~~

沉鱼落雁 发表于 2005-9-27 17:52

好帖,实用。

谢谢!希望多多益善!

沉鱼落雁 发表于 2005-9-27 22:11

服装专卖店开店手册

1、概述
  有人说开店的三个关键条件:“第一是地点;第二是地点;第三还是地点”。由此可见店铺的开发对于本企业专卖店的成功经营所具有的深远影响。盟主和加盟商之间需要紧密配合,全方位地思考和制定开店的策略,以最有效的方式制定和执行开店规划(如下图所示),包括市场分析、商圈调查、选址、装修、开业筹备和开张等。所有的配备、装置和货品也都应该在规定的时间内备妥。以便争取到最快、最高的经济效益。
  市场分析
  商圈调查
  选址
  装修
  开业筹备
  开张
  (新店建立流程图)
  2、市场分析
  开设新店前,需要对市场进行比较充分的调查分析,了解目标城市的人口、经济、以及服装业发展现状。据此选定目标城市,才可能对所在的市场环境心中有数,并在未来的经营中有的放矢,争取最大的成功。
  2、1、目标城市状况调查
  2、1、1、人口状况
  根据消费者对服装需求的特点,需要对从人口总数、年龄结构及家庭总数和结构等方面了解所选城市的人口状况。通过对这些情况的了解,加盟商可以掌握目标城市人口的宏观情况,从而从中细分出本企业专卖店的潜在目标消费群。
  ◆ 城市人口总数
  ◆ 城市人口年龄结构
  ◆ 城市家庭总数及家庭结构
  ( )城市人口状况调查汇总表
  调查时间: 调查人:
  调查项目城区 人口总数(人) 家庭总数及家庭结构(个) 人口年龄结构(岁)
  两口之家 三口之家 四口以上 1-16 17-30 31-45 45以上
  ( )区
  ( )区
  ( )区
  ( )区
  ( )区
  ( )区
  ( )区
  合计
  2、1、2、居民人均收入及目标消费群职业特征
  通过对所选城市居民人均收入的调查分析,可以了解专卖店目标消费群的潜在购买力,从而推测出其可实现的购买力。而掌握目标消费群的职业特征,有利于专卖店有针对性地开展宣传、促销活动。
  2、1、3、调查方法
  ◆ 查阅城市统计年鉴。
  ◆ 走访城市统计部门
  上述两种方法,一般可获得以下信息:
  - 城市各区人口数
  - 人口年龄结构
  - 城市各区家庭数及家庭结构
  - 城市人均收入
  - 目标消费群的职业特征
  ◆ 设计问卷进行有针对性的抽样调查
  此种方法一般可获得以下信息
  - 目标消费群的职业特征
  - 目标消费群的消费心理和购买行为习惯
  
  2、2、目标城市服装业状况调查
  2、2、1、城市服装业年销售额
  通过调查,了解城市服装消费总量及增长趋势,从而对所在城市服装市场潜力有一定的把握。
  ( )城市服装产品年销售额调查表
  调查时间: 调查人:
  项目年份 年销售额(单位:人民币) 增长幅度(%) 备注
  1998年
  1999年
  2000年
  2001年(预测)
  2、2、2、城市服装主要销售场所
  通过调查,了解所选城市服装产品主要销售场所情况,以便从中分辨出专卖店及产品的直接竞争对手,并在经营过程中取其长而避己之短。
  ( )城市服装主要销售场所情况调查表
  调查时间: 调查人:
  名称 位置 营业面积 卖场类型 年营业额 主要特点或优势
  2、2、3、城市知名服装品牌
  通过调查,了解所选城市比较受欢迎的同类服装品牌情况,有利于名牌的塑造。
  ( )城市受欢迎品牌情况调查
  调查时间: 调查人:
  品牌名 产地及厂家 产品组合 主要销售方式 主要特点及优势
  2、2、4、调查方法
  ◆ 查阅城市统计年鉴
  ◆ 走访或咨询城市服装行业协会
  ◆ 查阅城市服装资料
  ◆ 调查人员实地访查
  ◆ 消费者抽样调查
  3、商圈调查
  在对城市的宏观状况进行调查了解后,还需要对专卖店可能进入的商圈进行详细的分析,分析结果将成为专卖店的重要选址依据。
  3、1、商圈范围
  商圈范围的大小主要受所在地交通条件的影响。
  
  3、2、商圈类型
  商圈类型主要有:住宅区、商业区、金融区、办公区、文教区、工业区、娱乐区及综合区等。考虑到服装产品特性及店铺租金成本等因素,专卖店应选择在商业区、金融区、及办公区。
  
  3、3、商圈特征
  3、3、1、商圈内消费人口特征
  ◆ 人口数
  ◆ 职业特征
  ◆ 人均收入及消费能力
  ◆ 消费心理及行为特征
  3、3、2、客流量
  应特别留意,尽管客流量很重要,但成功的重要因素在于潜在顾客的质量,即那些比较认同且欣赏本品牌服装风格的顾客。
  3、3、3、同业及异业状况
  在同一个商圈里同业之间既是竞争对手,也有可能优势互补,形成集聚效应。如在市场定位、经营定位及产品定位等方面不同的服装卖场积聚在一起,就会互相补充,差异竞争。
  而在同一商圈内,异业之间则可能产生互动作用,带动整个商圈的人气。如服装店与周围的皮具店、鞋店、化妆品、表店、及珠宝店等。因此对商圈内同业及异业状况进行调查分析是非常必要的。
  3、3、4、商圈的发展性
在调查中,不单要了解商圈现状,更要对其发展进行调查。如城市对这一地区的发展规划、交通状况进一步改善的可能性、周边环境的变化等。
  商圈调查因素一览表
  商圈总体要素 数量要素 人口数客流量、客流规律服装业销售额、营业面积服装主要卖场状况交通量及交通设施
  质量要素 人口的年龄、职业、家庭人口构成收入水平、消费水平、消费特征就业状况、产业结构竞争店、互补店的分布市政设施城市规划
  竞争店因素 主体方面 竞争店规模、业态竞争店的商品结构、楼层构成竞争店营销及其组织活动状况竞争店吸引顾客的设施状况,如停车场
附加因素 文化、公共设施的有无
  商圈平面图
  内容:街道名称、主要公共设施、交通线路、人口流动线路、主要服装卖场位置
  商圈内服装卖场状况调查表
  卖场名称调查项目 A B C
  位置
  经营历史
  营业面积
  商品构成
  主力品牌、品种
  价格结构
  售卖形式
  装修风格
  服务特色
  广告宣传
  促销形式
  消费群体
  店内设施
  其他
  3、4、商圈调查方法
  ◆ 查阅有关统计资料
  ◆ 走访城市或所选区的各种主管部门
  - 统计部门
  - 规划部门
  - 商业部门
  ◆ 实地观察法
  ◆ 抽样调查法
  ◆ 问卷调查法
  
  4、选址
  专卖店成功与否,店址的选择非常重要。经营专卖店就好比种植物一样,除了要有好的种子外,更要有好的土地,以及好园丁的辛勤培育。如果店址选择得当,客流质量与数量自然比较理想;反之,则除这一个店营业额不佳外,整个体系的声誉都可能因此受到影响。因而,依据商圈调查结果,结合专卖店的特点进行店址选择会增加开店的成功率。
  
  4、1、大连创世专卖店店址特征
  专卖店的店址有以下几种可能:
  1. 店中店:位于城市主要服装商城或大型百货店内。
  2. 独立专卖店:位于城市主要商业区、金融区、或办公区
  3. 星级酒店:位于城市中的星级酒店内
  无论是店中店,独立专卖店、还是五星级酒店,在选址时,都需要特别注意以下特征和要素:
  ◆ 位于商业区、金融区、办公区等的主要街道,kao近十字路口则更好。
  ◆ 交通便利性较好。尤其是多种交通工具均能抵达的地方应列为首选;
  - 有停车场;
  - 不易堵车;
  - 交通辐射能力较强;
  - 临近公交车站点;
  ◆ 位于服装店集聚区
  ◆ 选择离停车场近或拥有停车场的建筑
  ◆ 营业面积:不少于60平方米
  ◆ 格局:店中店要求边厅
  ◆ 租金
  ◆ 租期:不少于3年
  ◆ 供电/供水有保障
  
  4、2、客流分析
  在选定店址之前,需要对预选的店址进行客流分析。
客流质量的调查方法:设计问卷进行抽样调查或走访现有商家访谈调查。了解主要客流的职业、消费能力、消费习惯等特征。
客流量的调查方法:采取实地观察记录法。下面分别针对两种情况具体说明。
  4、2、1、店中店
  1.调查时间:平日、休息日、节假日各一天
  2.调查地点:
  ◆ 商场主入口所在的街道
  ◆ 商场对外开放的各个入口处
  ( )商场客流量调查表
  调查日期: 年 月 日星期 调查人:
  地点 人数时间 主入口街道 主入口进店 XX门进店 XX门进店 进入目标楼层 进入对等店
  由左向右 由右向左
   9:00 -11:00
  11:00-13:00
  13:00-15:00
  15:00-17:00
  17:00-19:00
  19:00-21:00
  4、2、2、独立专卖店
  1.调查时间:平日、休息日、节假日各一天
  2.调查地点:目标店铺所在街道的两个方向(若是十字路口,则为四个方向)
  ( )街道人流量调查表
  调查日期: 年 月 日星期 调查人:
  人数时间 主入口街道 进入对等店
  由左向右 由右向左
  9:00 -11:00
  11:00-13:00
  13:00-15:00
  15:00-17:00
  17:00-19:00
  19:00-21:00
  4、3、店址的选定
  由于各个地区的商业环境不尽相同,应遵循手册的指示,分析比较各个预选店址的优缺点,在必要的时候向盟主寻求咨询,并应注意以下各点:
  1.选出二到三个可供选择的店址
  2.进行客流量及质量的调查
  3.比较各个店址的优缺点
  4.寻求盟主意见,确定最佳店址
  5.若没有理想店址,则需重复以上整个流程
  4、4、店面的租赁
  4、4、1、寻求盟主意见
  加盟商一旦选定店址,应寻求总公司的意见,在获得批准后才可签定租契。为了协助公司作决定,请提供以下资料:
  1.商圈调查结果
  2.商圈平面图
  3.拍摄照片以供存档(门面、室内各角度)
  4.图纸(平面图、立面图,标明承重墙、承重柱)
  经盟主审核同意并给予书面批准,加盟商便可签定店铺租契。但应注意以下问题:
  1.租期不可少于3年。
  2.业主应给予合理的免租装修期,以大连创世专卖店的装修期来说,应争取不少于2天。
  4、4、2、租契要素
  ◆ 租期
  ◆ 租金租金给付方式
  ◆ 退租时租金计算
  ◆ 责任之归属
  店面租赁洽谈记录表
  基本资料 地址 本表编号
  商圈类型 店别名称
  面积
  洽谈对象 洽谈者身份 签约人
  店面电话 联络电话
  使用情况 □空房 □租约于 年 月 日到期 可迁入日期 年 月 日
  洽谈记录 1 时间
  地点
  方式
  2 时间
  地点
  方式
  3 时间
  地点
  方式
  最终条件 租金 年租/扣率: 押金:
  其他条件
  主管审核 填表时间 填表人
  5、装修
  5、1、装修准备
  5、1、1、取得所选店面之照片
  包括:
  ◆ 门面照片
  ◆ 店内照片(天花板、墙壁、地面等)
  ◆ 需特殊说明位置之照片(柱、台阶、窗等)
  5、1、2、取得所选店面之相关图纸
  包括:
  ◆ 平面图
  ◆ 立面图
  ◆ 电路图
  ◆ 图纸应包含店面所有重要参数,如:
  ◆ 面积、高度、各边边长、柱的长、宽、高、台阶高度、阶数墙壁、柱子及横梁的承重情况、店内线路布局、插头位置、最大负荷
  5、1、3、将以上资料交与公司总部的相关设计部门
  设计部门依据统一标准和风格针对加盟商提供的图纸和店面装修预算进行设计
  加盟商依公司总部提供之设计图开始施工
  5、2、 装修流程
  5、2、1、装修商资格评定标准
  1.能够进行公司单店的所有装修项目
  2.使用公司规定之装修材料及工艺
  3.熟悉公司总体CI形象及商标使用规范
  4.熟悉公司店面装修规范
  5.装修商为一级装修企业
  6.无条件接受公司对于各项标准装修项目之统一标定价格
  7.无条件接受公司统一的装修承包合同
  
  5、2、2、装修商评定流程
  加盟商推荐3-5家当地装修商
  公司总部进行评估
  总部在每个区域挑选2-3家装修商予以资格认证
  装修商的详细资料在总部备案
  总部与选定的装修商签定长期工程承包协议
  总部授权指定装修商在合约期限内使用公司CI和SI手册
  5、2、3、装修及评估流程
  从总部设计部门处得到设计图
  与装修商确认设计方案和工程预算
  加与装修商签定工程承包合同
  装依设计图开始施工
  总部派监理监督装修商的工程质量、装修标准、店面风格
  工程完工后装修商将店面及施工明细一并提供
  对工程做初步验收
  总部对工程做最后验收
  5、3、店内设施
  5、3、1、大门入口
  ◆ 迎宾垫
  ◆ 伞架
  ◆ POP广告张贴牌
  5、3、2、卖场
  ◆ 陈列设施
  ◆ 试衣间
  ◆ 沙发茶几
  ◆ 绿色植物
  ◆ 服装的组合主题,色调,质地(木,钢,塑料,玻璃)
  ◆ 灯光(宜亮度适中、主题重点突出) 位置,搭配色彩主题
  ◆ 视听设备(电视、VCD机、音响)
  ◆ POP挂件
  ◆ POP张贴
  ◆ 空调
  ◆ 地毯/地板
  5、3、3、收银台
  ◆ 收银机
  ◆ 验钞机
  ◆ 计算机
  ◆ 电话
  5、3、4、仓储
  ◆ 货架
  ◆ 通风设备
  ◆ 防潮防蛀设施
  5、3、5、经理办公室
  ◆ 办公设施
  5、3、6、店员休息区
  ◆ 座椅
  ◆ 员工私人带锁储藏柜
  ◆ 店面清洁设施
  5、3、7、安全设施
  5、3、8、消防设施
  5、3、9、防盗设施
  5、3、10、店外设施
  ◆ 指引路牌
  ◆ 店招
  ◆ 外打射灯
  ◆ 广告灯箱
  ◆ 特色路面或台阶
  5、4、店内气氛设计
  必须注意店内气氛的营造。应注意以下诸点:
  ◆ 店内灯光必须柔和明亮
  ◆ 温度湿度必须适中
  ◆ 地板/地毯保持清洁
  5、5、店面外观设计
  店面外观的设计必须明朗,以下诸点供参考。
  ◆ 让所有路过的人感觉到其存在
  ◆ 让路人留下印象,以便在有需时想起大连创世
  ◆ 让人们有亲切感,可随时踏入店内寻求服务
  ◆ 具专业性,不浮夸
  ◆ 入口处方便出入
  
  6、开业前的筹备
  6、1、筹备物品
  装修施工工作开始以后,须根据总部要求筹备以下物品,为专卖店的顺利开张做准备。
  6、1、1、需购置的物品
  (以总部要求的配备为准,若有指定供应商,则从指定供应商处购买)
  ◆ 计算机
  ◆ 传真机
  ◆ 复印机(如需要)
  ◆ 电视、录象机、VCD
  ◆ 工作用桌椅
  ◆ 文件柜
  ◆ 送货工具(也可租赁)
  ◆ 电话
  ◆ 办公用品,如:纸、笔
  ◆ 帐本
  ◆ 档案、文件夹
  ◆ 计算器
  ◆ 公章
  ◆ 柜子
  ◆ 保险柜
  6、1、2、需印制的物品
  (由总部统一要求,若由总部统一印制则从总部订购。)
  ◆ 名片
  ◆ 信签
  ◆ 信封
  ◆ 发票
  ◆ 订货单
  ◆ 支付/入帐凭证
  ◆ 产品宣传小册子
  
  6、2、筹备事项
  请据情填写,以下为一些供考虑的项目:
  ◆ 申请与开业有关的各类准证。在不少于XX天前完成
  ◆ 在可kao的银行开户。在不少于XX天前完成
  ◆ 若打算接受信用卡付款,与有关银行接洽,安排信用卡设施的装置等事宜。在不少于XX天前完成
  ◆ 开始招募柜长、招募店员、收银员。在不少于XX天前完成
  ◆ 招标,与装修商签定合同 。在不少于XX天前完成
  ◆ 与总部接洽,安排员工培训。在不少于XX天前完成
  ◆ 若需要,开始维修人员培训。在不少于XX天前完成
  ◆ 开始店面装修工作。在不少于XX天前完成
  ◆ 确定开业庆典方式。在不少于XX天前完成
  ◆ 若有需要,开始联络媒体和政府有关部门。在不少于XX天前完成
  ◆ 申请电话线。在不少于XX天前完成
  ◆ 预计订货,开订货清单。在不少于XX天前完成
  ◆ 向总部或相关单位订购营业所需物品(参见6.1)。在不少于XX天前完成
  ◆ 确保货物送到。并做到:
  -确认存货清单
  -为每一式样服装及装饰品准备价目单/打折价目单
  -为每件展品准备价格标签
  -确保所标价格正确
  -确保面辅料有样品(作为销售工具)
  7、开业仪式
  开业仪式象征着公司又一新店的诞生,是可喜可贺的事,当然应该给予应有的重视。这既是加盟商借此向公众宣布公司专卖店的诞生,广做宣传的机会,也是考验每位员工是否能提供到位的服务,并进行迅速调整的时机。因此,开业仪式是营运过程中一个极重要的环节。
  7、1、开业形式
  专卖店开张可从以下开幕仪式中选择一种或两者并用。
  7、1、1、正式开张
  这类开张仪式以公关为目标。
  隆重的开张仪式是较大型的公关活动,可以使公司品牌成为瞩目焦点,制造一定的宣传效果。可考虑安排:
  ◆ 邀请当地名流为贵宾(人选需事先与总部商榷)
  ◆ 邀请XX名人主持开业仪式(需征求总部同意和建议)
  ◆ 邀请当地各主要媒体采访,并提供新闻背景材料
  ◆ 配合开张典礼在当地报章刊登广告,时间与传媒和总部协调
  ◆ 安排茶点招待与助兴节目
  ◆ 安排赠品送给来宾
  ◆ 为开业当天精彩画面安排摄影,录象
  7、1、2、促销式开张
  这类开张仪式以销售为目标。视市场情况而定,在确定促销方式与内容前,应先征得总部同意。
  ◆ 海报,横幅
  ◆ 电视新闻报道
  ◆ 地方报纸杂志开业大吉喜报
  ◆ 开业酬宾
  
  7、2、开业注意事项
  ◆ 应尽可能选择在销售旺季前4周开业

御风之狼 发表于 2005-9-28 19:26

[quote]原帖由 [i]我爱设计呀[/i] 于 2005-9-27 16:49 发表
哈,海兄在这里奉献呀~~~ [/quote]

赫赫,大宝兄啊,有空来我这里座座,给我们提提好的建议啊。。:D

御风之狼 发表于 2005-9-28 19:28

[quote]原帖由 [i]沉鱼落雁[/i] 于 2005-9-27 17:52 发表
谢谢!希望多多益善! [/quote]

谢谢落雁兄弟!大家一起把这个板块/这个帖子做好吧!

御风之狼 发表于 2005-9-28 19:34

一篇非常好的文章,堪稱對zara分析的最好的一篇,我自從去暸zara香港ILC的店后一直很關註這個品牌,她的“快速反應”“少量多款”“設計、物流、信息採集”等等都很值得我們學習,其實現在很多企業都在學習zara,好的東西永遠不過時,大傢共赏!

[color=Red][size=5]Zara:时装零售业的一头紫牛[/size][/color]

作者: 江贵松、陈文容

  2004年5月21日Zara在香港开了它的第641家店,这也是Zara的母公司Inditex (The Inditex Group)在全球开的第2000家分店。紧接着就有消息传出,Zara正准备在上海开设它在中国大陆的第一家分店。业内人士评价说,如果Zara成功进入上海,它带来的将不仅仅是其紧跟最新、最火的国际潮流的各种时装,还有其风靡全球的经营理念和模式。对于Zara这个名字,目前可能还有许多人觉得有些陌生。在揭开它的神秘面纱之前,我们先来看看Inditex。
  今天,Inditex公司已经成为一个市值超过80亿美元的集团公司,是西班牙排名第一,全球排名第三的服装零售商,在全球52个国家拥有2116家分店。旗下拥有Zara、Pull and Bear、Massimo Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、Zara Home 和 Kiddy's Class九个服装零售品牌,其中 Zara是这个九个品牌中最出名的,是Inditex公司的旗舰品牌。
作为Inditex公司的旗舰品牌,Zara创始于1975年,它既是服装品牌,也是专营Zara品牌服装的连锁店零售品牌。目前,Zara已在全球50个国家拥有680多家分店,并且每年都以70家左右的速度增长。尽管Zara品牌的连锁店只占到Inditex公司所有分店数的三分之一,但其销售额却占到了公司总销售额的75%左右。单从知名度上来看,Zara远不如其主要竞争对手H&M (Hennes & Mauritz)和Gap,但从经营业绩上来讲,Zara却明显占据着上风。对比一下Inditex公司与H&M和Gap公司的经营业绩,就不难理解了,如下表所示:





           1999年        2000年        2001年        2002年        2003年
           销售额        增长率        销售额        增长率        销售额        增长率        销售额        增长率        销售额        增长率
Inditex(亿欧元)        20.35        26%        26.14        28%        32.5        24%        39.74        22%        45.99        16%
H&M(亿瑞典币)        329.77        24%        358.76        9%        465.28        30%        533.32        15%        565.5        6%
Gap(亿美元)        116.35        29%        136.73        18%        138.48        1%        144.55        4%        158.54        10%
  

但是,人们真正开始关注Zara和Inditex还是在2001年,Inditex公司将其26%的股份公开发售,发行当天的认购额就超过了发行量的26倍,仅此一项就为公司募得资金21亿欧元。那时,Zara的销售额占据了公司总销售额公司的80%。Inditex股票能销售得如此火爆,能如此地受投资者的青睐,这些主要还是得益于Zara,它除了有比其竞争对手更好的盈利水平外,更重要的是其经营模式的可持续性。
  《商业评论》把Zara称为“时装行业中的戴尔电脑”;也有人评价Zara为“时装行业的斯沃琪手表”;哈佛商学院认为Zara是欧洲最具研究价值的品牌;沃顿商学院、西班牙的IESE商学院等全球知名的商学院都将Zara视为研究未来制造业的典范。
  因而,我们也可以毫不夸张地说,Zara就是时装零售业中的一头紫牛。为何称其为紫牛,这头紫牛又是如何被打造成的呢?  

  一、快速、少量、多款让Zara发紫
  何谓紫牛?《紫牛》一书的作者赛斯先生讲到,一望无际的青青草原上,到处都是黑白花的奶牛,如果突然有一只紫色的奶牛闯入你的视野,你的眼睛肯定会顿时为之一亮。紫牛,其要义也就在于此,就是要与众不同。对于一个紫牛级的企业而言,这种与众不同也正是通过其所具有的紫牛元素体现出来的。Zara这头时装零售业的紫牛,其所具有的紫牛元素就是快速、少量和多款。
 
  1、快速:保持与时尚同步
  时装最重要的东西便是要紧跟时尚,而时尚最大的特点就是多变,一部电影、一部连续剧、一张专辑都可能会改变人们对时尚的看法。所以从某种程度上讲,卖时装就像卖蔬菜、卖面包,刚上市时挺能吸引消费者的眼球,不光买的人多,卖的价还好。可过上两、三天,色泽慢慢开始黯淡,顾客也开始有些挑剔了,此时卖家可能最多的也是以给些折扣,价格上优惠点来促成顾客的购买。要是再过上几天,可能最好的办法就是将它们丢掉以腾出货架。因此,Inditex的首席执行官Castellano说:“在时装界,库存就像是食品,会很快变质,我们所做的一切便是来减少反应时间。
  通过集中于更短的反应时间,公司确保了当时尚杂志还在报道当季最新服饰潮流时,Zara的橱窗里就开始展示迎合时尚潮流的新款服装了。这样当喜欢追逐时尚的顾客还刚刚清楚自己的欲望时,Zara就已经用服装将这种欲望诠释得清清楚楚。这还在于当电影或电视媒体中出现新的流行元素的时候,Zara能以比竞争对手快得多的速度,将这些信息转换成自己的服装产品,并陈列在自己的商店里。通常来讲,Zara只需要几天的时间就可以完成对一个歌星的装束或一*级服装大师的创意作品的模仿。从流行趋势的识别到将迎合流行趋势的新款时装摆到自己的店里,Zara仅仅只需15-30天的时间。在一种时尚正在风行时,便能牢牢把握住它的最大好处,就在于有更多更好的利润空间,零售商们就能以全价或者较低的折扣卖出更多的衣服。与Zara相比,以传统方式运作的服装零售商的这个周期却达到了4-12个月。所以大多数零售商都不得不努力地去预测,几个月之后会流行什么,以及会有多大销量。但是Zara却能与顾客保持同步,它能更快地识别和成功地抓住一个时尚潮流,而这正是那些以传统方法运作的对手所最欠缺的。
  Zara的快速生产还表现在其设计上。在西班牙西北部的La Coruna,Zara 有着一个非常强大的设计团队成年累月不停地忙碌着,识别流行的时尚趋势,设计与这些趋势相匹配的各种款式。流行趋势的识别来自不间断的市场研究,研究的信息和数据来源于每天源源不断地从各个Zara商店发往总部的电子邮件和电话汇报。与其它零售商不同,Zara能对信息和报告立即做出反应,并在2-4个星期内提供新款或者加以修改调整后的款式。而许多其它的零售商有着非常长的供应链等待时间,对他们来说,对一个销售报告及时做出反应会给他们带来很大的损失。
  事实上,没有哪一种款式能在4个星期内使销售情况保持良好。传统的服装零售商由于生产周期长而不能根据季节的变化随时改变设计或增加新的款式。Zara由于其快速的生产方式可以随时更换产品的数量、设计、面料、色彩、生产程序或重新设计样式,而且这种速度与十多岁的年轻人改变心意的速度一样快。
  
         2、少量:人造的稀缺
  与其它服装零售商相比,Zara每一款服装的生产数量都非常小,这样不仅减少了任何单款的陈列,同时也人为地创造了一种稀缺。对于差不多所有流行的事物来说,越是不容易得到,就越能激发人的欲望,物品也就越发令人向往,顾客购买的积极性也会越发增加,这极大增强了由于紧俏商品引起的购买欲。时装也不例外。当Zara在伦敦的Regent大街开设了它在英国的第一家分店时,有些购物者当时就只是逛了一下而没有购买,她们想着在打折的时候再过来买也不迟。这时,商店的工作人员就得要向他们解释了,款式每周都在变化,那种款式极有可能稍晚一些就没有了。随后的事实让所有对此还有些疑虑的人都闭紧了嘴巴。Regent大街的这家店随后也成了Zara盈利最高的商店之一,Zara在英国也有了越来越多的分店。
  每一款服装供货数量都很少的另一个好处是,如果一种款式卖的不是很好,在季末打折销售的时候也没有很多需要处理,也不会影响最终的利润。很明显的一个结果就是,Zara打折商品数量平均约占它所有产品总数量的18%,大概只有竞争对手的一半水平。以其主要竞争对手H&M经营状况最好的2001年为例,Zara的打折商品占7%,H&M则为13%,Gap为14%。
  
        3、多款:让商店保持新鲜
  Zara并不讲求每种款式生产更多的数量,而是注重款式的多样性。Zara每年生产的服装款式超过12,000种。因而,即便一种款式非常畅销,也早就有新款等着填补它的货架位置了。比起它的许多竞争对手,Zara能在更多流行时装上提供更多选择。它每周为它的商店供货两次,同时因为很少有对售完款式的再定购,商店每隔3-4天看上去就差不多全变了,总能给人一种新鲜感。所以Zara的每一家店里的服装都在不停在变换,即使没有促销活动,忠实的顾客也会经常光顾,有时就是为了看一下最新的款式是什么样的。更多的款式意味着更多的选择,对那些时尚敏感型的顾客来讲选中自己合意服装的机会就大大增加,也大大增加了顾客对Zara的偏好和忠诚。在Zara店里,顾客总可以找到自己期望的“流行”服装,省却了他们的奔波之苦。紧跟时尚趋势、频繁的更新和更多的选择,就创造了Zara对顾客的独特吸引力。


        二、紫色牛皮下的秘密
  对其他大多数时装零售商来说,Zara的三个紫牛元素——快速、少量、多款――都将是一件可怕的事。在很短的时间跨度内小批量生产大量的款式?几乎是一件不可能的事情。但Zara却完成了,并形成了其独特的商业模式。
  Zara的组织结构比起其它大多数零售商来说都更加紧簇,控制更加严格。它将各种业务单元都集中在它位于西班牙西北部的总部周围,让它们地理位置上彼此接近。Zara的设计和开发团队效率更高,设计理念更是与众不同。这些让快速、少量和多款的生产方式成为可能。
  
        1、生产的垂直整合
  在时装工业界,最流行的做法是“第一世界的时装在第三世界的工厂里生产”。诸如Benetton,Gap,H&M,Nike等等基本上都是这种模式。其最大的优点就是成本低,但缺点也是明显的,即速度慢。与之相对的是,Zara有80%的生产都是在欧洲进行的,很多都是在它西班牙总部一个很小的辐射范围内。差不多一半的生产都由它的自有工厂或控股工厂来完成。与外包潮流相反的还有,Inditex在西班牙拥有资本密集型的制造工厂。实际上Inditex是一个垂直整合的团体,它拥有着染色、设计、裁减和服装加工的一系列的最新设备。Inditex从西班牙、远东、印度和摩洛哥买来原坯布(还没染色的织布)。通过保持对染色和加工领域的控制,Inditex具有按照需求来生产的能力,能为新的款式提供所需的布料。但它并不拥有劳动密集型的衣服缝制过程,而是通过与西班牙和葡萄牙的一些小加工厂来签订合同来控制它们。正是这种垂直整合的模式,使得Zara能够以竞争对手快得多的速度、小得多的批量进行生产。
  
        2、强大的设计和开发能力
  服装的设计与产品开发是一项需要投入巨大人力、财力和物力的工作,Inditex和Zara在这上面也尤其舍得花钱。Inditex拥有一支超过200人的设计和开发团队,团队所有成员都集中在公司位于西班牙的总部。他们每年要设计和完成12,000多件新款服装,差不多平均每位成员每年要完成约60种款式的设计和开发工作,约合每星期1-2款。为了使设计和开发高效率地运行,Zara在信息收集方面做了大量的工作,包括专门派人在大学校园、迪斯科舞厅和其它集会场所观察记录年青时尚领袖们的穿着打扮,从专业机构、行业协会、时装发布会和其它专业媒体中广泛收集各种关于时尚的信息,它还将其分散于世界各地的商店与其总部相连,店里的销售人员和店铺经理将他们所观察到的各种信息,随时随地的通过特制的笔记本电脑和因特网发往Zara总部。从Zara的各个商店源源不断发往总部的各种信息,绝对不仅仅只是订单,还包括对剪裁、布料或对一些新款式的想法和建议,以及他们收集的顾客意见,有时甚至是光顾Zara商店顾客身上的Zara可以模仿的新款式。传统的日常销售报告是很难提供这样一种动态的、随时更新的市场信息的。通过在信息技术和通讯基础设施方面进行了大量的投资,Zara能够使得最新的信息能快速地送到产品设计者和决策者那里,为他们提供了大量有用的信息,使他们能最快地、准确地做出设计和决策。随着新的款式不断地开发出来和投入市场,每一种款式只提供20-30万件,这种设计和开发成本的不经济性就远远地被较高的零售利润所补偿。
  
         3、对时尚快速反应  
  与竞争对手相比,Zara与众不同的地方就在于其对商业信息的利用模式不同。它并不集中于对流行趋势提前做出判断,而是对已经存在的时尚潮流进行快速反应。它的快速反应模式之所以能取得巨大成功,还在于它能在流行趋势刚刚出现的时候就能准确识别并迅速推出相应的服装款式,因而当这些新款服饰开始出现在Zara商店之时也是这股时尚潮流正火之时。然而传统服装零售商或服装品牌又是如何来做的呢?下面是一个典型的服装零售商或品牌所做的。
  大约在某一时间,设计师们开始预测时尚趋势,并着手为来年设计一系列新的款式。支持他们创作的信息和灵感来自于预测机构、时装行业的展示会以及其它相关媒体的各种报道。在超过3-5个月的时间里,他们将自己的创意构思变成实物样品。然后基于某些款式上个季度的销售情况来制定销售预算和库存计划。在这个过程中,是不断的会议决策,哪些款式应该被接受,哪些应被拒绝以及哪些地方还应该修改,相关利润决策以及估计最终会有多少订单。为了使更多的因素被考虑到,企业还会召开多个有经销商、设计师,技术专家、信息专家和其它相关人士参与的会议。为了使这些都进展顺利,许多日程和行程安排都必须步调一致。然后是基于一系列的因素,向全球的一个或多个国家的供应商下订单。典型的情况是,供应商会用几个星期到2个月的时间来采购布料,并使它们得到零售商的批准,接着是生产一些样品,等到这些都获得通过批准了,然后再按部就班地进行这些款式的生产。因此,对于一个典型的服装零售商来讲,从一个服装概念出现到服装最后挂在零售店里,整个过程无论如何差不多都要花上9-12个月的时间。这种提前一年就做出的款式决策和库存决策有点像看着后视镜开车,你能想象其速度。同时,在这些时间中差不多只有60-65%是完全用于工作的。
  Zara则不同,它更多的是将预测的努力集中于买什么样的布料以及买多少上。对一个服装零售商来讲,这是一种预防风险好办法,布料(原材料)失误带来的损失要比已经制作完工的服装要小得多,同时,同样的布料还可以做成不同的衣服。事实上,对于非常具有弹性的Zara来讲,它买的是半成品或是未染色的布料,这样可以在销售季节根据即时的需求来染色。它认为最了解顾客的莫过于顾客自己了,再精确的预测也不可完全准确地反映顾客的需求。因此Zara所做的事情便是真正地从顾客出发,将顾客的想法和需求转化成他们所期望“流行”的服装,正如其进行的市场调研一样都是完全从顾客自身出发的。所以Zara只是以最快的速度生产消费者最想要的款式,并每种款式提供的数量都不多,款式不断推陈出新。也正是这种对时尚快速反应的理念才使得Zara可以将它强大的设计和开发能力转化成每年12000件以上的新款服饰,从而也使得其多款式的特点成为现实。


         三、让紫牛持续健康成长
  就像俗话所说的那样,“打江山容易,守江山难”。让牛发紫也并不难,难的是如何让其持续健康的成长。Zara是如何做到这一点的呢?

  1、各项工作协调一致
  对Zara来说,服装款式直接来源于其分布在世界各地的品牌商店源源不断的电子邮件和电话。从一开始,Zara就真正做到对顾客的需求出发,及时对顾客的需求做出反应,而不是去预测一个遥远的可能的将来。根据顾客的需求,Zara的生产、运营管理者和设计师们聚在一起共同探讨将来流行的服装款式会是什么样子,用什么样的布料,大致成本和以及售价等等问题,并尽快形成共识。然后,设计师们快速地绘出服装的样式,给出详细的尺寸和准备好技术要求。因为布料和衣服上的小装饰品在Zara的仓库中是现成的,制成样品只需要很少的时间。同时因为整个团队都在同一个地方办公,讨论、审核、批准也是同样的快。一旦设计款式得到批准通过,生产指令马上出来,立刻按要求裁剪布料。裁剪是在Zara自己高度自动化的剪裁设备上完成的。裁剪好的布料被运送到由一些小型工厂组成的制作网络中进行缝合。这些小工厂几乎都位于加利西亚省或葡萄牙北部,约有350个。Zara为这些小工厂提供了一系列容易执行的指令,这使得他们能快速地缝好衣服并不断地将缝制好的衣服送到Zara的成衣和包装部门。因此,在其它公司需要几个月时间的工作,Zara在几天之内就能完成。最后,Zara高技术含量的分销系统确保各种款式的服装都不会在总部停留太久,服装在分销中心被快速地分捡,装车并送往商店,在24-48小时内就能到达商店。每一个商店每星期收到两次供货,因此生产完成后,服装在最长的运输途中也不会超过一个星期。

  2、信息技术是关键
  信息和通讯技术是Zara商业模式的核心。正是因为在信息方面表现卓越,才使得Zara拥有如此惊人的速度。它的卓越性主要表现在四个方面:
  ①收集顾客需求的信息。关于时尚潮流趋势的各种信息每天源源不断地从各个Zara商店进入总部办公室的数据库。设计师们一边核对当天的发货数量和每天的销售数量,一边利用新信息来产生新的想法以及改进现有的服装款式。在与生产、运营团队一起决定,一个具体的款式用什么布料、如何剪裁以及如何定价时,设计师必须首先访问数据库中的实时信息。
  ②服装信息的标准化。对一个典型的服装零售商来讲,不同的或不完全的尺寸规格,不同产品的有效信息通常需要几个星期,才能被添加到它们的产品设计和批准程序中。但是在Zara的仓库中,产品信息都是通用的、标准化的,这使得Zara能快速、准确地准备设计,对裁剪给出清晰生产指令。
  ③产品信息和库存管理。卓越的产品信息和库存管理系统,使得Zara的团队能够管理数以千计的布料,各种规格的装饰品,设计清单和库存商品。Zara的团队也能通过这个系统提供的信息,以现存的库存来设计一款服装,而不必去订购原料再等待它的到来。
  ④分销管理。Zara在国内分销设施非常先进,运行时需要的人数非常少。大约20公里的地下传送带将商品从Zara的工厂运到位于La Coruna货物配送中心。为了确保每一笔订单准时到达它的目的地,Zara没有采取浪费时间的人工分检方法而是借用了光学读取工具,这种工具每小时能挑选并分捡超过60000件的衣服。在Inditex总部还设有双车道的高速公路直通配送中心。由于其高快速、高效的运作,这个货物配送中心实际上只是一个服装的周转地,而不是仓库。

  3、保持低成本
  ①尽量降低劳动力成本。由于服装是在欧洲设计和生产的,Zara不得不想法保持其成本下降。它没有一个缝制工人,其所有劳动密集型的缝制工作都是外包给当地的小工厂的。这些小工厂所雇的绝大多数员工是非正式工人,如母亲、祖母和年轻的小女孩,这些人生活在小镇或是村庄又想增加他们家庭的收入。在西班牙,一个产业工人的平均月收入是250000西班牙银币――约合1300美元/月,这其中还除去了国家所收取的30.8%的社会性收费。与之相比,为Zara工作的小工厂是不一定要支付社会性收费的。据估计,为Zara工作的女裁缝得到的可能还不到产业工人工资的一半,约500美元/月。即便如此,这大约也是印度或中国工人工资的5-6倍,然而,在欧洲生产所带来的生产弹性是亚洲远远不能及的。
  ②广告成本。更重要的是,在营销成本特别是广告成本上,Zara的花费要比竞争对手低得多。它的广告成本仅占其销售额的0-0.3%,而行业平均水平则是3.5%。它更多的是依kao优越的地理位置而不是通过广告将顾客吸引至店中。另外,它在店内商品展示和橱窗设计上十分讲究,这些也为它的良好形象加分不少。优越的地理位置、颇具特色的橱窗设计和独具一格的店内展示,都使得Zara不用打广告也非常具有吸引力。
  ③折扣成本。除了设计的服装款式都是当下最流行的外,Zara胟ao罘?暗墓┯α慷疾淮螅?约霸诘昴诓煌5赝瞥鲁鲂碌恼铰裕?寄苁蛊渚×恳匀?鄢鍪鄯?啊R话悖?谝桓雎艏窘崾?螅琙ara最多还有不超过18%的服装不太符合消费者的味口,需要打折销售。这大约是行业平圴水平35%的一半。在一年中,Zara也只在两个明确的时间段内进行有限的降价销售,而不是业内普遍采用的连续性降价方法。
  ④Zara服装的目标消费群是收入较高并有着较高学历的年轻人,这群人的一个最大特点就是消费的趋同性。尽管他们的国别不同,肤色不同,但是他们都同样年青、时尚,听着相同的音乐、看着相同的电影。特别是互连网的发展,使得信息流动更加快捷,这群消费者更加与世界同步。正是这种文化和生活方式追求上的趋同,使得Zara在进入一个新的国家时只需稍微调整一下它的商业模式就行。这也意味着无论是米兰的风格还是纽约式的,一件款式设计完成后几乎不用做改动就可在全球销售了。Inditex的首席执行官Castellano说:“在中东的店中出售的时装与巴黎、伦敦或纽约店中的服装是一样的,唯一的区别是南半球和北半球之间的差异。”这就大大节约了设计成本。同时,因为Zara致力于生产时下最流行时尚款式,它的设计力求准确地阐释流行的时尚而不创造新奇的东西。正因为如此,Inditex已经宣称要不断减少它*级设计师的数量,从而在产品开发和设计上花费更少。  
  

          四、结束语
Zara的成功既要归功于历史和它的选址,同时也是它反传统商业战略的结果。作为一头十足的紫牛,Zara成功的商业模式正受到越来越多的关注。尽管其它公司不可能完全复制Zara的商业模式,不可能完全复制它的成功,但它模式中的很多东西还是非常值得我们学习借鉴的。

[[i] 本帖最后由 御风之狼 于 2005-9-28 19:38 编辑 [/i]]

错错‰ 发表于 2005-9-28 21:53

很实用,要好好参考下~

闪客 发表于 2005-9-30 16:07

哈哈 ,,,理论性很强

哈哈 ,,,理论性很强

御风之狼 发表于 2005-9-30 16:59

[color=Red][size=5]店铺选址与布局[/size][/color]


如果要投资开设店面,首先要考虑的因素之一,就是有没有足够的人潮或特定的顾客群,可以维持这项投资的营收,开店重地利,看人潮,是经营零售业的传统,所谓“天时、地利、人和” ,“地利”指的就是店铺的地理位置。有人甚至认为零售业经营成功的基本决窍便是,第一是选址,第二是选址,第三仍是选址。
一、店铺选址:
1、选址标准:
(1)        城市商业条件(确认是否能从事商业买卖活动)
a、城市类型
b、城市设施
c、交通条件
d、城市规划
e、消费者因素
f、城市的商业属性等
(2)        店铺位置条件
    a、商业性质  (例如:规定开店的主要区域,以及哪些区域应避免开店);
b、人口数及住户数 即:了解一定的商圈范围内应有的、或潜在的消费群体;
c、竞争店数  即:了解一定的商圈范围内竞争店的数量;
    d、客流状况  即:调查估计通过店前的行人最小流量;
    e、道路状况  (例如:人行道,街道是否有区分,是否单行道等);
    f、附近店铺的状况  (例如:经营品种、规模、外部装饰、格调等);
    g、场地条件 (例如:店铺面积、形状、地基、日照条件、道路衔接状况等)。
2、        商圈调查:
(1)        商圈设定(就服饰专卖店来说)
主圈大多为50米
次商圈为150米
辅助商圈为250米,
(2)        商圈的层次划分(一般可按销售额与市场占有率指标分为三个层次)
例:第一商圈:市场占有率在30%以上,占本店销售额的70%;
第二商圈:市场占有率在10%以上,占本店销售额的25%;
第三商圈:市场占有率在5%以上占本店销售额的5%。
(3)        竞争店调查
a、与竞争店的距离,
b、交通条件,
c、商品质量及价格,
d、商品构成,
e、店铺规模,顾客等,
调查方法一般采取观察调查法,具体调查项目有:外观与招牌,橱窗与铺面,店内照明,色彩与陈列,销售与服务等。
(4)        商圈选择战术(布点战略)
a、抢占“黄金地段”,所谓人流即钱流
b、社区开店
c、交通要道开店
3、        投资评估:
例如:预估营业额:(以人潮多寡及入店率推算营业额)



                                X  40% 入店率




                                X  70% 入店购买率



                                X  100元客单价





        二、  店铺布局
1、店铺规划的原则:
a、让消费者觉得是开放的、容易进入的
b、让消费者能停留得更久
c、营造最佳的销售气氛
2、 店铺设计:
(1)店铺外观设计括
a、招牌及橱窗设计
b、出入口的设计
(2)卖场设计
a、内部装潢、陈列设施
b、通路与动线
c、陈列道具
d、标示用设施
(3)辅助设施
a、空调设施
b、色彩设施
c、照明设施
d、音响设施
小结:开店选址最重要,人流钱脉要记牢;
      地理位置好不好,商圈调查最可kao;
店铺设计不可疏,合理布局要求高;
商品管理加促销,门店生意自然好;

御风之狼 发表于 2005-9-30 16:59

[color=White][color=White][color=White][color=White][color=White][color=Red][size=5]如何加强促销活动的执行力?[/size][/color][/color][/color][/color][/color][/color]


当前执行力越来越受到营销经理人的重视,的确,仅从促销活动执行的角度来看,再好的促销方案离开执行也只能是一纸空文。常听人说辛辛苦苦做调研、分析,反复的思考和论证出来的促销方案,可是实施的时候没有按照原本的要求执行,结果和原先预计的效果相去甚远。这一直是困扰营销工作的突出问题。  
  为什么促销活动难以执行呢?笔者认为主要体现在促销方案的可cao作性、促销方案是否被认可、执行者对促销方案的理解及促销活动执行的督导力度四个方面。cao作性不强的促销方案是纸上谈兵,是画上的老虎,好看不中用;如果不被认可,再好的促销活动别人不会按照它来执行;如果不充分理解就不能掌握促销活动cao作重点,把握关键环节,也注定难以成功;没有督导就失去对整个活动的驾御和控制,一盘散沙,任其脚踩西瓜皮滑到哪算哪,当然只能是企业自己为没有回报的促销活动埋单。  
  那么怎么才能加强促销活动的执行力?  
  一、促销活动要有可cao作性
  1、促销活动具有现实可行性。这种可行性涉及到风险程度、资金投入、技术可能、人力资源等多个方面。以前曾看一家营销公司给商务通做展示推广的促销活动,其中一个亮点是设计了一个钻石型的透明玻璃展柜,所有人看了这个设计都认为非常的新颖而且体现出商务通的高端产品形象,可是落实到做的时候发现这个结构当时国内还没办法做,除非到国外订做,价格非常昂贵,所以此方案最终没有得到执行。促销活动不是要完美而是要最可行。绝大多数被执行的促销活动都不是所有方案中最好的,而是相对最可行的那个。
  2、要考虑到促销活动的适应性。没有任何一个促销活动是氏所有市场现状的。企业一般会根据各个城市的经济发展和规模分为一级市场、二级市场、三级市场,但是促销的方案却经常只用一个,各个地方的资源、场地环境、费用、消费水平等等的不同必然造成方案执行难度和推广效果的差异。例如在一级城市可以开展大型的路演,可是到二级城市就不一定能找到足够大的商场门前场地可供搭台唱戏,到三级城市就连人流量足够大的卖场也不一定能找到。所以活动一定要具有灵活性,可以做大,也可以做小,或者用同一主题的不同规模的活动,针对不同的市场差异,做出大、中、小型三种活动方案,各个地方可以根据所在市场的状况选择其中的一个活动来做,这样就能避免出现有的市场人员明知活动不氏自己市场的要求,又不能不按照总部的意见办,所以就敷衍塞责,甚至故意阻碍方案实施等不良状况的发生。
  3、促销方案要尽量细化。一个笼统的几页纸的方案执行起来的确很困难,切忌一些模式化的促销方案,只把活动目的、主题、主要活动内容等这些标题和大道理罗列出来然后就下发执行,这种方案充其量也只算个思路。尤其是中小企业在没有成熟的活动推广计划和活动执行督导体系的时候更应该注意。
  促销方案中一般应注意细化以下几点:
  A人员的安排。将方案中的具体事务明确部门,然后由部门落实到人。每个人知道自己在该方案中是什么职责。避免出现责任不明,具体事务没人做的情况。
  B相关物料的准备。就拿一次促销活动来说,促销现场的布置,促销道具的设计和制作,人员服装的准备,宣传品的制作,音响等影音设备的准备和调试。如果不能给各个市场提供成品的,就要将可用的设计图、效果图及详细的制作要求等刻在光盘中发往各级市场。
  C推广活动环节的设定。例如抽奖活动一般应有两人以上cao作,相互监督,抽奖的过程要让消费者没有疑虑,另外获奖资格的确认,赠品的发放都需要有相应的规定。(避免被赠品被内部或其他人员消耗而没有用在消费者身上。)
  D费用预算。各地在执行营销方案中所需的费用肯定不相同,但是总体费用和预计产出要有一个估算,在条件允许情况下,尽量统一制作的促销、宣传物料减少费用。将营销方案中的各地支出的部分给出一个参考价格。
  E促销活动时间安排。从活动的准备到活动的执行期间具体到哪天该做哪几项工作要分解在促销活动进度表上,以便于各级市场有计划的组织实施并且能配合到全局的安排。
二、方案要得到各级人员的认可
  1、充分的前期沟通。在制订营销方案的时候就应该和各级市场人员相关部门的人员经常沟通,根据企业实纪各级人员面临的现实状况来制订。在市场竞争如此惨烈的年代做市场营销工作的确是件非常不容易的事情,各级市场人员最怕的就是不切实际的促销活动给他们雪上加霜。很多企业对分公司或区域市场都实行了费用考核制度,就是按销售回款的比例给予市场推广的费用,假如不了解各个分公司的经营现状,就拟订一个理想化的方案,这个费用拿不出来方案肯定是无法执行。所以我们最好先和各级市场达成共识,确定一个基本可行的方式,少数确有执行难度应提前考虑如何解决。
  2、及时、耐心的解除对活动方案的异议。笔者在进行新产品促销时曾遇到这样的情况,在某一区域市场前期cao作不规范,除了正常利润外给该区域经销商超过20点的返利,但由于这次新品上市在赠品和宣传推广上已经投入了很多,同时也是借此规范对该经销商的返利政策,因此决定减小对该经销商返利点,但是马上就遭到该地区经理的反对,该经理认为以前一直就是给予这位经销商这个返利点,如果我们减少到5个点以内那么这位经销商就不会和我们合作,我们的产品在当地就无法开展销售,因此不接受新产品的促销计划。针对这个问题我同该经理反复沟通,说明不是经销商要什么政策我们都必须接受,企业有个基本利润底线,如果超过这个底线企业就是亏而不是赚,而且我们给予了更多的促销和推广支持,产品卖得更多经销商才能赚的更多,如果新产品卖不出去,经销商也是一分钱也赚不到,希望该经理能把这个情况诚恳的向经销商说明清楚。最后在一系列的沟通以后,该经理也意识到经销商的要求是永远不会得到满足的,而且按照这个方案cao作能很好的启动新产品市场,因此他转变观念,想办法说服了经销商,而不再向我抱怨方案不合理,工作无法开展的问题。  
  三、促销活动方案的内容让大家充分的理解和掌握
  1、提前下发活动方案。方案要在执行的前一个月下发,然后征集各方的意见,如果是方案有明显的缺陷可以马上修改完整,如果是理解上有一定难度的,可针对大家经常要提到的问题,拟订一个补充说明方案——《方案的解析》,这样再执行下去,就能相对准确的按照促销活动的原本意图开展,不至于到时才发现有很多地方还不是很清楚。
  2、将促销方案内容分解。一份完整的促销活动计划书通常是“长篇大论”,包括从市场调研得出的分析结论到具体各项政策的各个细节,如果我们把这样的计划下发给各个分公司,各个部门的人员学习、了解,恐怕等到大家真的领会了方案的精神时这个计划早就过了要执行的时间。制订计划的人天天在研究方案、研究市场,通过很长时间写出个完整的方案,但是看方案的人没时间整天的研究。给各级市场主管一份完整的方案;针对活动的组织人员有一个《促销活动执行方案》详细说明活动如何准备、开展;促销导购人员有只介绍关于该活动如何促销和相应陈列宣传调整的《促销活动手册》等。让各级人员只重点掌握自己需要了解的内容,减少负担。做到所有人对整体方案意图明确,各级人员又能掌握相应的重点内容。
  3、采用灵活的表现方式。应该针对不同的人给他们不同版本的方案,这样让大家真正能理解方案内容。例如给管理层的方案多是文字性的,叙述比较详细。促销人员多以图片和少量文字的《促销活动手册》为主,让他们能够轻松的知道这个活动相应的卖点,及配合该活动如何调整产品的陈列和宣传等。如果是很多文字方案,导购人员一般不会有耐心把它看完。
  当然制作多种版本的促销活动方案可能涉及到费用增加问题,也许氏规模较小企业。规模小的企业可以采用一个方案中分多个章节,每个章节针对不同的人员有所侧重,大家在学习这个方案的时候主要选择针对自己的章节。这些做法都是为了减少方案给执行者带来的学习理解任务增加,而阻碍了方案的执行。  
  四、建立促销活动的督导机制
  1、重点市场需要派专人前往指导和督促促销活动的执行。重点市场一般是促销活动的主要盈利点,活动的成功和失败是要kao最后产生的活动效果和销售额来体现,所以选定的重点市场一定要派精通本活动的专人cao作,保障整体的活动效果。
  2、各区域市场应该有活动的主要负责人。该负责人最好不要由区域经理兼任,而应指派其他人为活动推广专员(区域经理事务繁忙很难有精力抓好整体的促销活动),由他(她)全面的执行该活动方案。作为总部除了全面作好促销活动的动员和资料下发外,重点抓好活动推广专员的培训,这样在促销活动开展时就能较好的掌握和控制。
  3、建立促销活动评估机制。通过各区域活动推广专员对促销活动准备、实施、和效果的信息反馈,评估该促销方案以及执行力度,以便积累经验和加强各级市场对促销方案执行的重视。  
  促销活动已经是营销活动的中的“常规武器”,尽管越来越多的企业都用到了这个方法,可我们不能弃之不用,而是要做的更精、更新、更有效果,提高执行力来最大限度的提升促销活动的效果每个营销人员都在思索的问题,但愿笔者愚见能对各位营销人提高促销执行力带来一点裨益。

沉鱼落雁 发表于 2005-10-4 21:31

很好,我们学习的榜样。

[quote]原帖由 [i]御风之狼[/i] 于 2005-9-28 19:28 发表


谢谢落雁兄弟!大家一起把这个板块/这个帖子做好吧! [/quote]


一起努力,将版块人气提升。;);):D

御风之狼 发表于 2005-10-14 18:55

[size=-2][size=-2][size=-2][size=4][color=Red]【服装常用术语英汉对照】[/color][/size][/size][/size][/size]



ACCESSORY 辅料

BACK ACROSS 后背宽

ACROSS MEASURE 横量

ACRYLIC 腈纶

ADHESIVE / FUSIBLE INTERLINING 粘衬

ANTIQUE BRASS COATING 镀青古铜

ANTISTATIC FINISH 防静电处理

APPAREL 成衣

APPEALING LOOK 吸引人的外表

APPROVAL SAMPLE 批办

APPROVED SAMPLE WITH SIGNING NAME 签名批办

ARMHOLE 夹圈

ASSEMBLING OF FRONT & BACK PART 前后幅合并

ASSEMBLING SECTION 合并部分

ATTACH COLLAR 上领

ATTACH LABEL 上商标

ATTACHMENT (车缝)附件

B

BACK COVER FRONT 后搭前

BACK MID-ARMHOLE 后背宽

BACK STITCH 返针,回针

BACKLESS DRESS 露背装

BAR CODED STICKER 条形码贴纸

BARGAINING 讨价还价

BAR-TACK 打枣

BASTE 假缝

BATILK 蜡染

BEARER 袋衬

BEARER & FACING 袋衬袋贴

BEDFORD CORD. 坑纹布,经条灯心绒

BELL BOTTOM 喇叭裤脚

BELLOWS POCKET 风琴袋

BELT 腰带

BELT-LOOP 裤耳

BIAS CUT 斜纹裁,纵纹裁

BIFURCATE 分叉

BINDER 包边蝴蝶,滚边蝴蝶

BINDING 包边

BINDING OF SLV. OPENING R折

BINDING OF TOP VENT 面叉包边

BINDING TAPE 包边

BINDING/BOUND 滚条

BLANKET 毛毯,地毯

BLEACH 漂白

BLEACH SPOT 漂白污渍

BLEEDING 洗水后褪色

BLEND FIBRE 混纺纤维

BLENDS 混纺

BLIND STITCH 挑脚线步

BLOUSE 女装衬衫

BODY PRESSING 衫身熨烫

BODY RISE 直浪

accessory/trimmings  辅料
09  shipping date/delivery date  落货期
10  flow chart  流程图
11  quota  配额
13  license  许可证
14  woven   梭织物
15  plant  厂房
16  tops  上装
17  bottoms  下装
18  blouse  女式罩衫
19  shirt  衬衫
20  pants/trousers/slacks  裤子
21  shorts  短裤
22  skirt  裙子
23  fashion  时装
28  bottleneck  阻塞,瓶颈
33  merchandiser  跟单员
37  sample room  板房
38  sewing  缝制
39  pressing/ironing  熨烫
40  packing/package  包装
41  quality control  品质控制
42  spreading  拉布
43  marker  唛架,辅料
44  cutter  裁剪工
45  warehouse keeper  仓管员
46  purchase  采购
47  operator  cao作员
48  inspector  检查员
49  trimming  剪线
52  non-woven  非织物
54  knit  针织物
55  raw material  原材料
67  turnover  流失,变动
85  Ref./reference  参考
109  quantity/Qty.  数量
114  cost sheet  成本单
116  pattern design  纸样设计
117  size label  尺码唛
133  retail price  零售价格
134  size range  尺码范围
136  shell fabric  面布
137  interlining  衬/朴
138  source mill  加工厂
140  lining  里布
141  pocketing  袋布
144  snap  按钮,按扣
145  thread  缝线
146  hanger  衣架
147  eyelet  穿带孔,扣眼
148  style  款式
150  C.M.T./cut,make & trim  来料加工
151  F.O.B./free on board  离岸价
152  C.I.F./cost,insurance,freight  到岸价
153  transportation  运输
154  charge  费用
155  design sketch  效果图
156  production sketch  生产图
157  sales contract  销售合同
159  target market  目标市场
166  Ref. No.  参考编号
168  description  描述
169  linen  亚麻
170  closed-fit  贴身
171  fully opening  全开口
172  magyar sleeve  原身出袖
173  garment wash  成衣洗水
174  button closure  纽扣开口
175  unit price  单价
176  size assortment  尺码分配
177  measurement chart  尺码表
178  payment  付款方式
179  poly-bag  胶袋
180  plastic  塑胶
181  tissue paper  拷贝纸
183  specification  细则,规则,规格
184  collar stay  领插竹
185  label  商标
186  shoulder pad  垫肩
187  buckle  皮带扣
188  hang-tag  吊牌
189  stitching  线迹,针步
190  shoulder  肩宽,肩部
191  export  出口
192  import  进口
193  sample  样板
194  garment  成衣
197  customs fee  关税
198  exceed  超越,胜过
203  express  速递
204  side mark  侧唛
205  shipping mark  箱唛
206  carton/ctn.  纸箱
207  package/pkg.  包装
208  destination  目的地
209  NT.WT./N.W.  净重
210  GR.WT./G.W.  毛重
211  waist tag   腰卡
212  back neck  后领圈
213  main/brand label  主商标,主唛
214  care label  洗水商标
215  sewing  车缝
216  measurement  尺寸
219  piping/insert  嵌条
220  binding tape  捆条
221  buckle loop  扣耳
222  belt-loop  裤耳
223  cotton string  棉绳
224  elastic  松紧带
225  eyes & hoops  乌蝇扣
227  fusible interlining  粘衬
228  non-fusible interlining  非粘衬
229  lace  饰边,蕾丝
230  rivet  包头钉
231  rib  罗纹
232  stripe/tape  带条
233  velcro  魔术贴
234  zipper/zip.  拉链
247  yard/yardage  码数
248  initial sample  初版
249  approval sample  核准板,批板
250  bulk production  大量生产
251  model No.  型号
252  supplier  供应商
253  letter of credit (L/C)  信用证
254  shipping department  船务部
276  complaint  投诉
278  fabric swatch  布板
280  shipping Qty.  出货数量
287  sizing  上浆
288  sample swatch  样板
289  authorized signature  经认可的签名
290  shipping document  船务文件
291  cargo  船货
293  packing list  包装单
294  shipping company  船务公司
295  invoice  发票
296  account department  会计部门
297  sailing No.  航行编号
301  textile  纺织
302  telex  电传
308  routine work  日常工作
327  overtime work  超时工作
328  extra hours   超时,加班
329  timer  打卡钟
331  labor cost  劳工成本
333  bundle system  执扎系统
337  operation break-down  分工序
338  material handling  物料运输
339  piece rate  计件工资
340  overhead  通常开支,厂皮
342  wage card  工资卡
345  production department  生产部门
351  delivery schedule  落货排期
362  block pattern  基本纸样
363  marker making  排料,排唛架
366  work-in-process/WIP  半制品
368  pressing/ironing  熨烫
372  quality  质量
374  material  材料,物料
375  garment  衣服,服装
379  showroom  陈列室
390  lining  里布
391  lined  落里的
392  buckle   皮带扣
393  shoulder pad  垫肩
394  style description  款式描述
395  button  纽扣
396  cuff  袖级,介英
397  belt  皮带
399  INCL./including  包括
402  woven fabric  梭织布
403  fibre  纤维
404  filament  长纤丝
405  staple  短纤丝
406  interlacing  交织
408  rope  绳索
409  braid  饰带
410  tufting  裁绒
411  polymer  高聚物
412  cellulose  纤维素
413  natural fibre  天然纤维
414  polystyrene  聚苯乙烯
415  mohair  马海毛
416  cashmere  山羊绒,开士米毛
417  hemp  大麻
418  jute  黄麻
419  fiax  亚麻纤维
420  bast  树内皮
421  textured yarn  变形纱
422  rayon  人造丝
423  carbon fibre  碳质纤维
424  glass fibre  玻璃纤维
425  metal fibre  金属纤维
426  silica fibre  矽石纤维
427  aliginate fibre  藻酸纤维
428  protein  蛋白质
429  cellulose ester  醋,人造丝
430  modal fibre  莫代尔纤维
431  nylon  尼龙
432  cuprous  亚铜的
433  polyolefin  聚烯烃纤维
434  mixed yarn  混纺纱
435  double end  双经
436  duoble pick  双纬
437  polyamide  聚酰胺纤维
438  duoubling  并线,双线
439  elastomer  弹性纤维
440  polypropylene  丙纶
441  cotton  棉
442  viscose  粘胶纤维
443  polyester  聚脂纤维,涤纶
444  synthetic  合成纤维
445  acetate  醋酸纤维
446  triacetate  三醋酸纤维
447  man-made fibre  人造纤维
448  regenerated fibre  再生纤维
452  a*estos fibre  石棉纤维
453  kapok  木棉
454  silk  丝
455  wool  羊毛
458  buff  浅黄色
460  absorbent  有吸收性的
461  towel  毛巾
463  scorches & flame  烧毛
467  lightweight  轻身的
468  moisture  含水量
469  plasticize  使成为可塑体
470  clammy  湿冷的
471  suiting  西装料
472  coating  外衣料



473  dress-goods  服装产品
474  knitwear  针织服装
475  rug  厚毯,小地毯
481  yarn  纱线
483  strand  一股,股数
484  pliability  可弯曲的
487  slippage  滑移
488  twist  捻度
489  mechanical  机械的
490  worsted  精纺
491  carded  粗梳
492  combed  精梳
493  diameter  直径
494  crimp  波浪,卷曲
495  density  密度
498  multiply yarn  多股纱
500  linear assemble  直线装配
501  end-use  最后用途
503  bulk yarn  膨体纱
506  shrinkage  缩水
509  loop formation  线圈形成
512  spun  捻成丝状的
515  counts  棉纱支数
516  spinning  纺纱
517  spun yarn  纺成纱
518  mono-filament  单股长丝
519  multi-filament  多股长丝
520  camel hair  骆驼毛
521  rabbit hair  兔毛
522  wrap  包裹
528  woolen  粗纺羊毛
529  worsted  精纺羊毛
530  blazering  色彩鲜艳的运动上衣
531  robes  长袍
532  jacket  夹克
533  overcoat  外套
534  trousers  西裤
535  bedford cord.  经条灯心绒
536  stuffing  填充料
537  wale  纵行线圈
538  loop pile  毛圈织布
539  duck  帆布
540  flannel  法兰绒
541  twill  斜纹布
542  gabardine  斜纹呢
543  seam pucker  缝骨皱褶
544  transparency  透明
548  bias cut  纵纹裁剪,斜纹裁剪
551  seam twist  缝骨扭曲
558  edge-finishes  边脚处理
561  leather  皮革
562  beachwear  沙滩装
563  stripes  条子布
564  printed fabric  印花布
565  needle heating  针热
566  corduroy  灯心绒
567  flameproof fabric  防火布
568  carpet  地毯
569  Aberdeen  阿巴丁布
570  canvas  马尾衬布,帆布
571  crepe  绉布
572  chiffon  雪纺
573  fur  皮裘
574  rib/double jersey  罗纹织物/双面平纹
575  gray cloth / calico  胚布
576  melton  领底绒
577  steel fibre  钢质纤维
578  taffeta  塔府绸
579  towel cloth  毛巾布
580  waterproof fabric  防水布
581  sweater  羊毛衫
582  selvedge  布边
583  fabric width  布封
584  chambray  绉布
585  vrepe de-chine  双绉布
586  dobby  织花布
587  terry knit  厚绒针织布
588  perspiration resistant finish  防汗加工
589  shrink-resistant/preshrunk finish  防缩加工
590  antistatic finish  防静电加工
591  atmospheric fading resistant finish  防褪色加工
592  crease & wrinkly resistant finish  防绉加工
593  resin finish  树脂加工
594  antiseptic finish  防蛀加工
595  battik  蜡染
596  opaque finish  防透光加工
597  odorless&perfumed finish  防臭加工
598  loops  线圈
599  glazed finish  压光加工
600  bleeding  洗水后褪色
602  fly  纽牌
603  front panel  前幅
604  back panel  后幅
605  side panel  小身,侧片
606  6 panel skirt  6片裙
607  waistband/W.B.  裤腰
608  close side-seam  埋侧骨
609  in-seam  内浪
610  belt-loop  裤耳
611  hemming  车脚,还脚
612  pkt./pocket  口袋
613  T-shirt/Tee shirt  T恤衫
614  tape  带条
615  rib tape  罗纹带条
616  inspect  检查
617  trim  剪线
618  fully fashioned sweater  全成型针织衫
619  panel knitting  织片
620  panel pressing  烫片
621  lingking & cup seaming  缝盘缝制
622  clean finish/turn finish  还口
623  notch   刀口,刻口,扼位
624  slit opening  袖侧
625  gathers  碎褶
626  quilt  衍缝
627  men's tailored jacket  男西装
628  single breasted  单襟
629  double breasted  双襟
630  back vent  后叉
631  floating chest piece  活胸衬
632  scye/armhole  夹圈
633  breast welt pkt.  胸袋
634  fully lined  全里
635  front part  前片
636  back part  后片
637  top sleeve  面袖,大袖
638  under sleeve  底袖,小袖
639  pkt. flap  袋盖
640  front facing  前襟贴,挂面
643  adhesive tape  粘衬条
644  chest piece  胸衬
645  shoulder piece  肩衬
646  dart  省
647  counter stitch  对称线迹
649  reverse  相反
650  cuffed bottom hem  翻贴边裤脚
651  pattern  纸样
654  fusible  粘合性的
657  S.P.I./stitches per inch  每英寸线迹数
658  bartack  打枣,套结
660  horizontal  水平的
661  vertical  垂直的
662  fly facing  钮牌
663  antique  旧式的,古代的
664  brass coating  镀黄铜的
665  catch facing  纽子贴
666  zipper tape  拉链贴
668  overlock  包缝
669  pocketing/pocket bag  袋布
672  single jetted pocket  单嵌线袋
674  5 threads safety overlock stitch  五线保险包缝线迹
675  W./width  宽度
676  H./height  高度
677  L./length  长度
678  single needle stitch  单针线迹
679  out-seam /side seam  侧骨,外缝
682  center crease line  中骨线
10  size sample  码数板,尺寸板
11  counter sample  柜台板,回板
12  yarn  纱线
13  count  支数
14  Spec. No.  尺码编号
15  supplier  供应商
16  CLR./color  颜色
18  POS./position  位置
19  hem  衣脚
20  LHD side /left hand side  左手边
21  NK./neck  领圈
22  CB/C.B./center back  后中
23  BTM/bottom  衣脚
25  kim-ball  电脑牌
26  THRU./through  通过,穿过
27  plastic pin  胶针
28  C.F./center front  前中
29  SNL/single thread  单线/单针
30  DBL/double thread  双线/双针
31  OVRLK./over-lock  包缝
32  FM./from  由,从
33  flat package  扁装
36  production cycle  生产周期
38  circumference  全围
39  perpendicular  直角
40  pants  裤子
41  chest/bust  胸围
42  shoulder  肩宽
43  hemming  卷边
45  sleeve/slv.length  袖长
46  collar/neck band  领围
47  neck-opening  领开口
48  neck-drop  领深
49  collar stand width   下级领高
51  neck band width  领贴阔
52  grading  放码,放样
53  sample card  样板卡
54  sales sample  销售样板
55  shipment sample  船头板
56  FAB./fabric  布料
57  act./actual size  实际尺寸
59  LBL./label  商标
61  assemble line  装配线/组合线
62  thigh  脾围
63  special effect  特殊效果
64  over-lock/serge  包缝
65  seam  缝骨,止口
67  button-hole  扣眼
68  tailored  洋裁,裁缝
69  jacket  夹克,上衣
70  piecework  计件工
71  work-ticket/cutting ticket  工票
72  hangter  衣架
73  hang tag  吊牌
74  mass-producing  大量生产
78  garment construction  成衣结构
79  plastic bag  塑料袋
80  client  顾客
81  size specification/size spec.  尺码表
82  trimmings  辅料
83  shell fabric  面料
84  waist tag   腰卡
85  seat/hips  坐围
86  FR/front rise  前浪
87  BR/back rise  后浪
88  body rise  直浪
89  warehouse  仓库
91  hood  帽围
92  knee  膝围
93  in-seam  内长
94  out-leg/out-seam  外长
95  raw material  原材料
96  upper hips  上坐围
97  sweep  下摆围
98  C/B length  后中长
99  across back  后背宽
100  slv. opening  袖开口
101  under bust girth  下胸围
102  yoke  育克,担干,机头
103  head girth  头围
104  nape to waist  腰直
105  front pkt.  前袋
106  back pkt.  后袋
108  seat-seam  后浪缝骨
109  side-seam  侧缝骨
110  placement  位置
111  body  衫身
112  top-stitching  间线
113  run-stitching  运线
114  edge-stitching  间边线
115  Emb./embroidery  刺绣
116  metal-ware  金属附件
120  piping/insert  嵌边
121  ribbing  罗纹,凸纹织物
122  staple garment  固定款式服装
123  typical method  典型的方法
124  operation break-down  工序细分
128  bundle list  执扎表
131  close fitted  贴身
132  linen  亚麻布
134  size range  尺码范围
135  navy  海军蓝
136  low wt./low weight/light weight  轻重量
139  dozen  一打(12件)
140  sized-multiple  混码
141  ply stratum  底层布料
142  spared quantity  损耗量
143  apparel company  成衣公司
146  capacity  容量,能力
147  engineering department  工程部
148  machinery  机械设备
149  labor   劳工
154  style  款式
155  production order  生产制造单
157  slant pocket  斜袋
158  casual wear  便装
159  leisure wear   休闲装
160  pleat/knife pleat  活褶
161  dart  省道
162  box-pleat  工字褶
163  inverted-pleat  内工字褶
164  tuck  省裥
165  pin tuck  针裥
服装英语2:


166  accordion  风琴褶
167  sunray  太阳褶
168  gather  缩碎褶
169  frill  小绉边褶
170  ruffle  大皱边
171  regular  规则的
172  garment wash  成衣洗水
173  crotch/crutch  裤裆
176  size assortment  尺码分配
177  carton  纸板箱
179  plaids  格子布
180  khaki  卡其色
181  matching color  配色
182  sketch  图样
183  measurement/meas.  尺寸
184  facing  贴边
185  bearer  袋衬,背带
187  over-lock stitch  包缝线迹
188  edge-stitched  缉边线
191  panel  小身


192  seam allowance/S.A.  子口
193  belt-loop  裤耳
195  catch facing  纽子
196  cross crotch  十字浪,十字裆
197  straight pocket  直袋
198  tape  卷尺,胶带,带条
199  curved pocket  弯袋
200  coin/cash pkt.  表袋
201  jetted/welt pkt  嵌边袋
202  hexagonal pocket  六角袋
203  "J"shaped pkt.  J型袋
204  patch pocket  贴袋
205  peach shaped pkt.  杏型袋
206  ruler shaped pkt.  曲尺袋
207  round cornered pkt.  圆角袋
208  bellows pocket  风琴袋
209  square shaped pkt.  方角袋
210  seam pocket  缝骨袋
211  three pointed pkt.  三尖袋
212  zipper pocket  拉链袋
213  conceal zipper  隐形拉链
215  thread tacking  打线结
217  pkt. flasher  袋卡
218  price tag/ticket  价钱牌
219  packing method  包装方法
221  crease line  中骨线
222  cardboard  纸板
223  button-holing  打扣眼
224  poly-warp  胶纸包
225  side-seam pkt.  侧口袋
226  pkt.-bag depth  袋布深
231  packing list  包装表
232  covering stitch  绷缝线步
233  chain stitch  锁链线步
234  blind stitch  挑脚线步
235  flat-seam  平缝
236  solid color  单色
237  solid size  单码
238  inscription paper  横贴纸
239  case pack label  外箱贴纸
240  wrap-seam   包缝缝型
241  zig-zag stitch  人字线步
242  joining crotch  埋裤裆
243  pins / clips  针/夹
244  folding size  折衣尺寸
247  manufacturer  工厂
248  broken yarn  断纱
249  fabric runs  走纱
254  piped  滚边的
255  bound  包边的
258  thick yarn  粗纱
262  stripes  条子
263  checks  格子
265  canvas  帆布,马尾衬
266  fullness  抛位
267  easing  容位
269  back stitching  回针
271  stitch density  线步密度
272  slipped stitches  落坑线
273  tension appearance  外形拉紧
274  distortion  变形
275  puckering  起皱的
276  pleating  打褶
277  soiled  污渍
280  color shading  色差
281  pilling  起毛头
282  additional  附加的
283  specification  规格
284  pairing left & right  左右一对
285  skipped stitches  跳线
286  lay garment flat   摆平服装
287  measure  量度
288  tape  软尺
289  across shoulder  肩宽
290  shoulder seam  肩缝
291  fold to fold  折线到折线
292  free of wrinkles  除去皱褶
293  contour of body  体型
294  hood height  帽高
295  neck seam  领圈缝骨
296  upper arm  上臂围
298  elastic  松紧带
299  neck scoop  领圈
300  sweep  下摆围
301  tops  上装
302  bottoms  下装
303  relaxed  放松
304  back armhole  后夹圈
307  button-hole  扣眼
308  elbow  手肘
309  size chart  尺码表
310  across back  后背宽
311  bottoms  脚围
314  crotch point  裤裆*
315  back rise  后浪
316  inspection report  查货报告
317  audit report  检查报告
318  fabric defects  布料疵点
323  trade department  贸易部门
324  quality report  品质报告
325  audit level/Aud.L.  稽查水平
326  remedy action  修补行为
327  in-line audit  生产中检查
328  final audit  最后检查
329  lot No.  批量编号
330  accept/Acc.  接受
331  reject/Rej.  拒绝
332  fabric flaws  布料瑕疵
333  water spots  水渍
334  general appearance  一般外形
335  workmanship  手工艺
336  garment workshop  成衣习训室
337  hand feel  手感
338  twisting leg  扭脾
340  B.mid. arm-hole  后背宽
341  F.mid. arm-hole  前胸宽
342  shoulder slope  肩斜
346  confirmation  批准,确定
348  evaluation report  评定报告
350  letter of guarantee,L/G  担保走货
351  laboratory test  实验室测试
352  content label  成分商标
353  flammability test  防火测试
354  soiling  污物
356  uneven dyeing  不均匀染色
357  wavy stitches  波浪纹线步
358  incorrect link  错误连接
359  thread ends  线头
360  major defect  主要疵点
361  minor defect  微小疵点
362  uneven hem  不均匀边脚
363  missing parts  部件遗失
364  uneven plaids  格子不均匀
365  misaligned  排列不整齐
366  tolerance  宽容量
367  jeans  牛仔裤
369  run-off stitching  线落坑
370  skipped stitching  跳线
371  broken stitching  断线
372  seam broken  爆口   


M-O
magenta 洋红色
maroon 栗色
mauve 紫红
mediumaquamarine 间绿色
mediumblue 间蓝色
mediumorchid 间紫色
mediumpurple 间紫色
mediumseagreen 间海蓝色
mediumslateblue 间暗蓝色
mediumspringgreen 间春绿色
mediumturquoise 间绿宝石色
mediumvioletred 间紫罗兰色
midnightblue 中灰蓝色
mintcream 薄荷色
misty gray 雾灰色
mistyrose 浅玫瑰色
moccasin 鹿皮色
moss green 苔绿色
navajowhite 纳瓦白
navy 藏青
off-white 灰白
oldlace 老花色
olive 橄榄色
olivedrab 深绿褐色
orange 橙色
orangered 橙红色
orchid 淡紫色
oyster white 乳白色   


妇女服装术语英汉对照
1、 mink jacket貂皮袄
2、 cowl neck jumper (围巾领套头衫)大围领套头衫
3、 cowl collar 宽松的围领
4、 turndown collar 翻领(褶领)
5、 knitted overtop针织套头衫
6、 turn-up(turnovre)sleeve 反折袖,上卷袖
7、 pinafore dress 宽罩型洋装;无袖无领服
8、 blouse with revers collars 翻领上衣(类似衬衫)
9、 polo neck jumper套头紧领(马球)衫
10、 shirt-waister dress,a button-through dress 单排扣束腰洋装
11、 belt 腰带
12、 winter dress 冬季洋装
13、 piping 衣服上的管状窄条饰缘,滚边
14、 cuff 袖口,克夫
15、 long sleeve 长袖
16、 puilted waistcoat 背心型短袄
17、 quilt stitching(quilting)裄缝线
18、 leather trimming 皮质滚边
19、 winter slacks 冬季便裤
20、 boiler suit 衫裤相连的工作装
21、 patch pocket 贴袋
22、 front pocket 胸前袋
23、 bib 围兜
24、 wrapover dress (wrap-around dress)无袖长袍裙服
25、 shirt 衬衫
26、 peasant-style dress 农民式服装
27、 floral braid 花边饰带
28、 tunic(tunic top,tunic dress)垂至臀部或低于臀部的宽松外衣
29、 ribbed cuff 有罗纹的袖口
30、 quilted desing裄缝饰纹
31、 pleated shirt 百褶裙
32、 boat neck ,a neckline 船形领 ,领口
33、 turn-up 卷袖或袖口翻边
34、 kimono sleeve 连肩袖,和服袖
35、 knitted design 针织图案
36、 cable pattern 缆纹图样
37、 shirt-blouse衬衫式上衣
38、 loop fastening 环扣
39、 embroidery 刺绣,绣花
40、 stand-up collar 立领
41、 tie(bow) 束腰带(蝴蝶结)
42、 decorative facing 衣领饰边
43、 cuff slit 袖口开衩
44、 side slit 下摆开衩
45、 tabard 无袖外衣
46、 evening gown 晚礼服
47、 party blouse 宴会礼衫
48、 party skirt 宴会裙
49、 trouser suit 裤装
50、 suede jacket 皮袄
51、 fur coat 毛皮大衣
52、 loden coat 防水大衣
53、 cape 披肩
54、 hood 兜帽

御风之狼 发表于 2005-10-14 19:37

[color=Red][size=5]【直 营 专 卖 店 指 引 手 册】[/size][/color]



直营店管理的重要性
直营专卖店是公司建立企业形象、品牌形象的有利场所,是直接的利润与信息来源,是与消费者沟通的平台,是全国专卖店的样板,也是员工培训的基地。
二、直营店管理目标和策略
通过先进的商店管理技术和技巧使直营店店达到一流店内形象,创造最大销售,并与消费者建立长期的良好的合作关系。
三、直营店管理运作系统
明确直营店管理责任及考核标准,制定有关约束措施。
四、直营店队伍建设
直营店销售人员素质相对要求较高,因此要选择最稳定的导购人员组成直营店队伍。
作为直营店人员,除了一般要求外,以下三点要特别注意:
1要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神
由于直营店店内形象、库存等问题都比较突出,而且需要不断跟进,加之促销活动日益增多,很易使导购人员在压力下厌倦和懈怠。因此,始终保持积极进取的工作态度是非常重要的。
2要有创新精神
不管是销售观念还是销售技巧,都不会是一成不变的。作为工作在第一线的导购人员,能否出色地完成公司促销计划和日常的销售目标,很大程度上取决于他如何将公司的基本方法和要求创造性地适用于终端,这需要导购人员对客户不断研究,深入讨论,才会有针对性地销售,就象时装设计师一样,同一种理念能设计出?喜煌?突У牟煌?窖?弊埃??皇巧??呱系牟?罚???宦伞?
3要有较强的沟通能力和客户渗透能力
做到既要达到生意目标,又要让客户满意我们的服务水平。五、直营店铺货品运作分析
货品进销存分析:关注直营的销售情况,公司的库存情况(按类别、按款式)。分析出各类别货品的销存结构合理性,从类别上进行分析,分析出每类服饰占整个销售的比例,从而洞察目前的市场动态;分析出畅销款、滞销款、重点推广款,为公司下一期间的销售情况进行数量和金额上的预测,并结合下一期间所要影响销售的各种因素(市场前景、新老客户带来的成长/萎缩、天气因素、促销活动、产品结构变化、销售历史数据),在现有货品库存的基础上协助进行货品推广以及从总部配货建议。
直营销售、库存分析:A、一方面从整体业额的角度进行分析,落实到每一个单店,并找出上升和下降的原因,进而对本周的工作作出指导。另一方面从单位面积每天的营业额的角度进行对比分析,评估每家店铺的经营质量,以便于公司其他部门相关同事对每家店铺经营效益的了解。B、从销售类别上进行分析,对直营的库存和后期组织货源进行建议。C、根据“二八原则”,对动销货品、滞销货品进行分析,动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析,并可供加盟店的货源组织提供意见;针对滞销商品进行推广建议。
补货建议:为了提高直营店长货品组织能力,中期的补货流程由店长根据店铺的销存状况,以销定存、自行配发。但是,计划分析每周也会对直营店铺的销售和库存进行对比分析,从横向(各店之间)、纵向(预计后期销售)方面进行分析,发现货品不够,将需要补货的建议提供给直营督导,让店铺进行及时的配发到位。尤其是针对节假日,销售很忙的时候,如果发现店铺货源预计不足,和督导进行沟通,由公司进行及时的配发。
发现库存不合理===〉〉提出直营配发建议===〉〉信息传递直营督导(直营督导传递店铺)===〉〉跟进落实情况
调拨分析:每周对直营店铺的库存进行对比分析,根据公司不同时期对货品运作的思路,如:将断色断码的商品(仓库断货)进行集中调拨销售;有更多的新品上市时,考虑店铺款式增多不利于陈列对部分款式进行调拨或者退仓处理。同时,也对胟ao罨跗吩诓煌?昶痰南?劢?卸员确治觯?×孔龅交跗返牧魍ㄋ俣茸羁臁?
发现需要进行调拨处理===〉〉拟定调拨通知===〉〉传递直营督导===〉跟进落实。
库存合理化分析:考虑到直营的特殊性(不需货款、无退货限制),所以,在店铺组织货品的同时又需要我们从整个公司的运作思路上进行过程的监督和调整。单店总量的控制:一般要求做到单店的库存介于铺场量+3.5—7天日均销售。单款的控制:不能让店铺对单款货品进行屯货,阻碍货品的流通和理性;也不能让店铺出现单款货品不够销售的情况。结构的合理性:尽量让店铺做到销售结构和库存结构相一致。
货品信息传递:A、时刻关注库存情况,将公司的库存结构、仓库单款货品(规格)现有“有”、“无”情况、后期货源补充情况、主推情况向直营督导和店长进行传递。以便于他们后期对货品的组织(如下“有效订货单”)。B、因为货品的定位、压力等因素,把货品的推广、主推情况向负责陈列的同事进行信息传递。

六、运作流程
营业时间
营业时间视市场状况而定,一般情况为冬季:8:30—20:30,夏季:9:00—22:00
1. 营业前
(1) 人员出勤,仪容、仪表;清洁店内卫生;
(2) 检查货品是否完好,整理货品、货架;
(3) 检查店内设施,如有损坏及时修理;
(4) 备好当日所需各类票据,如小票、发票、收据等;
(5) 预备所须零钱,所需金额及面值依据实际情况来定;
(6) 了解当天新上产品及其价格;
2. 营业中
(1) 了解当天商品调价及促销活动,新品、特卖品及标志的放置;
(2) 巡视负责区域内的货架,了解销售情况,是否需要紧急补货;
(3) 是否有工作人员聊天或无所事事。卖场中是否有污染品或破损品;
(4) 是否进行中途存款;
(5) 价格卡与商品陈列是否一致;
(6) 交接班人员是否正常运作;
(7) 协助顾客做好服务,如回答顾客询问,接受顾客的建议;
(8) 注意卖场内顾客的行为,有礼貌的制止顾客的不良行为;
(9) 为顾客做结帐及产品包装服务;
(10) 待机工作。所谓待机,就是商店已经营业但暂时没有顾客光临之前,员工边做销售准备,边等待接触顾客的机会:
1) 确的待机姿势:使自己不容易感觉疲劳,并且举止大方;
2) 正确的待机位置:正确的待机位置,是站在能够照顾到自己负责的产品区域,并容易与顾客作初步接触的位置为宜;
3) 待机工作:在待机时间内可以检查展区和商品;整理与补充商品等其他准备工作;
4) 以顾客为重,一旦有顾客上门,应有“欢迎光临”等招呼;
5) 不正确的待机行为有:
ⅰ 躲在产品后面看杂志、化妆;
ⅱ 聚在一起聊天,喧哗嘻笑;
ⅲ 动作懒散、无神;
ⅳ 背kao着墙或货架,无精打采地胡思乱想,发呆,打呵欠;
ⅴ 吃零食或专注的整理商品,无暇注意顾客。
3.营业后
(1) 是否仍有顾客滞留;
(2) 卖场射灯、招牌灯、空调等设备是否关闭;
(3) 当日营业现金是否全部收好(锁好);
(4) 整理各类票据及当日促销物品;
(5) 填写交接班记录;
(6) 进行当日盘点,填写登记销售日报表;
(7) 整理卫生;
(8) (关店)由负责人/店长开晚会,总结当天工作,做好关店安全工作。

七、店铺管理
系统化的管理,有助于店铺提高员工工作效率及增加营业效益。店铺管理主要分三大部分,分别是:
1、 人事管理
2、 货品管理
3、 卖场管理
1.人事管理
专卖店工作人员是店铺最前线队伍,由于直接面对顾客,他(她)的行为举止即影响销售及店铺整体形象;经常性之人员流失会影响店铺运作。如何妥当安排员工工作,提高其整体工作表现,令工作顺畅是人事管理的重要目标。
(1)员工管理
1) 安排新员工入职,介绍店铺日常运作,服务标准及店铺各项注意事项。在入职前,负责人/店长须对其进行基础的业务培训;
2) 检讨每天工作、督导员工工作表现、激励士气,以确保所有员工 达至要求;
3) 安排员工值班表,确保每天均有适量员工上班。在正常情况下,由于下午顾客人数较上午多,编排值班表时,可安排较多员工上下午班。另一方面,店员的假期尽量安排在平日,在星期六/日及假期,则安排较多员工上班;
4) 培训在职员工,以提高员工整体素质;
5) 定期考核员工工作表现,作为员工晋升的依据。
*员工须知
1) 敬业爱岗,作为专卖店的一员感到骄傲和自豪;
2) 始终保持健康有活力、真诚热情、开拓进取的精神状态;
3) 谦虚友善,友爱互助。工作一丝不苟,认真负责;
4) 以客为先,以客为尊,有强烈的服务意识;
5) 维护品牌形象,不做有损品牌形象的事宜。
(2)员工职责
图表2
店铺负责人/店长 副店长 导购员
工作职责 l 店铺每日工作流程l 监督员工的工作l 货品资料、信息(新货与畅销货)l 了解其它品牌的生意l 提高员工进步l 处理投诉l 解决员工在工作上问题l 向公司汇报及反映工作及人事问题l 保持员工间团结合作精神l 处事公正l 评核员工表现,加以鼓励,辅导及在职培训 l 总体补货l 协助店长安排各项工作l 树立良好榜样l 向店长汇报及反映工作l 每周总结畅销及滞销产品l 协助店长培训在职员工及新员工l 帮助员工解决工作中实际问题l 配合店长作好店内安全工作 l 提供顾客服务,竭力为公司争取最佳营业额l 接受工作分配及遵守专卖店制度l 与同事保持良好的关系
2. 货品管理
货品管理的宗旨是确保每件货品保持在最良好的情况,以备顾客挑选。良好的产品可吸引顾客继续光临店铺购物;良好的货品管理,能减少不必要的次货发生,保持产品最高价值。主要包括:次货、退换货处理及存货与物流等几方面。
(1)次货处理
何谓次货:任何一件产品,因质量上出现问题或因人为原因导致污损,不能销售给顾客,称为次货。
次货处理
1) 若发现次货,应立即移离货架,以免影响专卖店形象;
2) 移离卖场后的次货,尝试给与修补;
3) 用白纸写明次货原因标注在问题处,交由店铺负责人处理。
(2)退换货处理
*退换货程序
换货:在允许的比例、时间内进行并且要保持产品的包装整洁、完整。填写申请单至公司,由公司安排执行即可。
退货:填写申请单,并注明退货理由至公司,经同意后进行退货。
*退换货制度(处理顾客退换货)
1) 售出的产品如号型不对或有质量问题,一周内可办理退换;
2) 一周之后一月之内扣除相应天数的折旧费;一月之后不予办理;
3) 折旧费计算方法:原销价*1%*购买天数;
4) 如所调换产品价格低于原商品价格,顾客可挑选其它商品补充,直到与原商品价格持平,如价格不足,专卖店一概不赊欠、不退款;
5) 如所调换产品价格超出原产品价格,顾客需支付超出金额;
6) 因人为使用、穿着不当造成产品破损,不在退换货范围内。
*注意事项(态度)
1) 保持微笑,有礼貌、有耐性
2) 查询及聆听对方退换货原因
3) 礼貌地请顾客出示收据并检查顾客带回的货品状况
4) 如符合要求,按照退(换)货原则办理手续
5) 对新取的货品,应请顾客试穿或检查质量
6) 退回产品款项后,应填写退款单。
在顾客过失性退换货面前,我们宁愿牺牲自己的利益,顾客的不满,可能会导致我们更大的损失。
(3)存货与物流
货品储备是店铺营运基础,其重要性不可忽视。有效的库存与物流管理不仅能满足顾客的需求,对直营店来说,也有助于控制费用,提升利润空间。应及时向公司反馈信息,以便货物调配工作能有效进行。为增加产品销售机会,可以根据实际的销售情况,保持合理的库存量。
* 盘点流程
a. 盘点日期:每月底(新品时待定)
b. 负责人:店铺负责人
c. 方法:分区负责,初盘加复盘
d. 规则:
1) 初盘时,按品种、规格等分类清点,并填写盘点表
2) 初盘后,交叉对产品进行复盘(抽点)
3) 复盘如发现差错,对所有产品进行重盘
4) 盘点结束后总结盘点报告,除留档备份外另按时上报公司
*注意事项:
1) 每日检查库存,及时补货,确保每天有足够的产品供应(补货单须留档备份)
2) 每天填写日销售报表,方便定期整理
3) 每月月初5号之前,将上月销售、库存报表反馈到公司,如遇新品上市应以每周上报一次,以便公司及时掌握销售及库存情况
4) 店铺负责人应每日作缺货检查,定期(每月)对滞销货,破损、丢失货做分析与汇报,并及时采取相应措施
3、卖场管理
(1)卖场环境
提供一个舒适、明快的购物环境,不仅能吸引顾客乐意光临本店,同时也能使工作人员保持良好的心情,更大程度的发挥积极性、创造性。
1) 橱窗、门框明亮、整洁,地板、墙壁保持干净;
2) 做好试衣间、收银台的卫生清洁(试衣间不可做储藏);
3) 经常抹去货架、货柜、衣架、挂钩上的灰尘,保持灯具效果,发现破损及时维修;
4) 保持形象、标牌、宣传品的整洁,防止其松落;
5) 如有新品上市或促销活动,须充分利用店头、橱窗、宣传架来展示海报、条幅等宣传品;
6) 气氛营造
☆确保员工士气高昂
☆可以适中音量播放音乐或企业宣传片
7) 卖场内不可放置其它杂物,确保顾客的购物空间
(2)产品陈列
良好的陈列效果有助提高店铺的形象,增加专卖店生意及给顾客留下良好的印象。
目的:1) 体现公司产品风格、档次、形象;
2) 让顾客容易了解货品的款式、质量、搭配;
3) 直接刺激销售,提升业绩。
陈列原则:
1) 分区陈列
☆店头区—特价品、促销品
☆中央区—陈列大众品的角落
☆内部区---陈列高级品的角落
2) 橱窗是店铺的第一张脸!装扮好它,你才能“诱导”到更多顾客!
(季节性产品,流行产品,主力产品;便宜促销的产品)
3) 保持产品的洁净与整齐是店面管理的第一技巧!
4) 产品按类别分区(系列性)陈列,保持排列有序;
5) 陈列顺序:颜色由浅到深,厚度由薄到厚,尺寸由小到大;
6) 白色及颜色较浅的产品,要勤于替换,以免污损;
7) 重点产品的陈列以1.3—1.6米高为宜;
8) 尽量将下列产品陈列到最佳位置;
☆大众消费者喜欢的商品
☆希望加快走货速度的产品(包含正在促销的)
9) 采取“先卖后补”的方法,令产品转换快捷,减少坏货;
10) 产品尽可能做大量陈列,可以给人一种商品丰富,品种全,给顾客很强的视觉感受,产生购买欲望
11) 相关陈列 / 主题陈列 / 促销性陈列;
☆相关:可以将配套的产品(服装、袜)放在一起
☆主题:创造一个主题,如运动、节日等,将主题产品陈列在一起,并在现场的陈列上突显这一主题。
☆促销性:将促销产品集中陈列,可以划出促销区,促陈列量一定要大,可以比平时的陈列高一些,密一些。
12) 制造卖点,如百元区、“欢乐时光,百年珍藏”等;
13) 确保所有款式、款号、颜色等产品均以展示;
14) 面朝外的立体陈列,可使顾客容易看到产品;标价牌、衣架方向应一致,标签向正面,使顾客一目了然;
15) 充分利用好卖场内的柱子,可张贴海报、POP;
16) 遵循重点产品展示于重要位置的原则 :
☆重点产品:促销品,畅销品,新产品,高利润产品;
☆重要位置:店头区,主要通道两侧,进门右侧区,收银台附近;
17) 陈列产品要定期更换(尤其是模特)。
(3)人手分配
店铺负责人可以根据顾客流量,适当分配人手予以配合,以求:
☆增加销售机会;
☆保障卖场安全,慎防店铺盗窃。
注意事项:
1) 确保进入与离开店铺的顾客均得到礼貌招呼(亦可预防店铺被盗);
2) 如没有顾客付款,应把收银柜锁好。
(4)卖场禁忌
1) 不要为了业绩而忽视人际关系
2) 不要把顾客当贼防
☆现场搜身
☆尾随盯梢
☆嬉笑打闹、鹤立鸡群

九、顾客管理
1.顾客的心理
顾客的从众心理
□顾客喜欢去人多的地方
□顾客喜欢热闹的地方
□从众性导致感性
□从众性导致盲目性
顾客的好奇心理
□在干什么?
□发生了什么?
顾客接受实惠的心理
□乐意接受优惠的顾客超过1/3
□但理性顾客呈增加趋势
2.影响集客的因素
个性化
□与其诉求你比人家好,不如诉求你与别人的不同
□装修具备明显的视觉冲击力
店内气氛
□可以通过灯箱、海报等装饰物来调节气氛
□POP运用:可以通过不同风格、画面、颜色的POP来改变店内气氛
□柔和的光线:可以使人心情愉悦,心态平和,创造舒适的购物环境
□视听效果:可以播放一些音乐或企业宣传
□人为气氛调节(员工、顾客)
☆导购员保持良好的工作心情,热情待客;
☆适当赞美顾客;
☆邀请顾客进店;在店门发放宣传资料或礼品。
3. 远程集客
□顾客档案的建立及使用:在专卖店消费的顾客建立档案,在有新品或活动时通知顾客;
□DM的使用:在商业路段或专卖店附近发放DM,吸引顾客;
□广告:在适当的时机,如开业、活动、节假日等在本地报纸、电视台或其他媒介投放适当的广告。
4.集客禁忌
□欺骗性集客
□硬性拖拉式集客
5.会员制管理
建立顾客会员制是专卖店一项长期的工作,拥有一定数量的会员,对提高专卖店的知名度,保证专卖店营业收入有极大帮助。
& 2 :8定律——指一个产品(企业)百分之八十的利润是由百分之二十的顾客(产品)产生的。
1)建立会员制的方法
只要在专卖店消费满**元的顾客就可以成为会员。
2)会员的管理
每次会员消费,出示会员卡,可以享受一定的折扣或其它优惠。收银员或店长将会员的消费记录在案,作为以后会员活动的依据之一。定期询问会员的资料情况,如有变动,及时更改;定期清理无效会员(如一年未消费的);重点会员重点管理。
3)会员促销
常用会员促销方法:
n 会员消费到一定金额可以送礼品
n 会员或会员孩子生日的时候打电话祝贺、送生日礼物
n 新品通知(电话或DM)
n 特殊时间段通知(如新品上市、活动时)?系牟??
n 会员活动:如会员联谊会等
4)团购促销
团体购买是十分有效的一种业绩提升手段,团体的购买力十分强大。前期的资料搜集及客户培养是基
本工作,通过黄页、报纸、电台、电视台、互联网、介绍等方法掌握团购目标的资料,进行长期的跟踪服务。
5)团购的对象及消费时间
6)团购促销方法
l 直接拜访
l 电话行销
l DM:将信息及图片制成单页宣传品或小册子,通过邮寄给目标顾客
l 互联网上发布供货信息
7)公共关系及附加服务
通过公关活动,可以迅速提高品牌在当地的知名度以及目标顾客群中的认知度。
l 接受传媒访谈
l 与企业相关部门联合
l 赞助某些活动
l 组织社区活动
  

十、直营管理每月工作流程
1、每月中提供各店铺(柜)总销售业绩,员工业绩,汇总至行政部核算工资。店铺员工考勤、加班单收集交财务部计算工资,跟进上月店铺差额(15号前完成)
2、根据上月各店员工销售、考核情况评选各店奖项(每月之星、微笑这星、勤奋之星等)15号前完成。15号前后由店长或直营督导下店在开班会时发入奖品(“每月之星”每人100元现金,一本荣誉证书。其它奖项奖励品可根据情况而定,金额在50元内)具体评奖项膋ao筛?莸痹率导是榭鲋贫┫略缕澜毕钅俊?
3、每月28号店铺员工工资发放,跟进工资发放后员工的反映
4、每月24号店铺低值易耗品盘存。25号店铺货品盘存。直营督导/店长做好盘存后期工作跟进(盘存报表到位情况、差额核对情况)
5、其它时间以店铺日常工作为主。跟进并处理相关事务,并防范一些不能和不该发生的事情发生。提升服务、提高管理、提升品牌形象。
6、 每月25日对由直营副店长负责向行政部申报办公用品, 26日跟进店铺办公申报情况。
7、每月24日低值易耗品盘存,25日货品盘存,跟进各店铺盘存的差额,配合其到数据管理员进行帐目核对,于每月30日前完成差额对帐工作,提交直营主管确认。
8、每月店铺需交上个月员工请假、调休、罚款单明细。以便市场督导更好的把握跟进员工情况。

御风之狼 发表于 2005-10-19 18:48

[color=Red][size=5]专卖店员工手册[/size][/color]



一、企业简介、理念1、企业简介(关于童话故事品牌的介绍)(一) 公司简介“xxxx“品牌是深圳市xx实业有限公司的主导产品,自98年成立至今,本着让儿童健康成长的心愿,致力于儿童用品事业的发展。现已形成集产品设计研发、生产、销售为一体的品牌经营模式,并下属行政部、市场部、生产部、设计部、物流部等主要部门。(二) 品牌背景产品定位于3-16岁左右年龄层儿童,95%以上选用优质全棉面料,确保做工精细,尽心呵护孩子稚嫩的肌肤;以白色、红色、玫红、亮蓝等鲜艳的颜色为主,用以引导孩子积极、乐观、向上的心态。在产品设计方面,吸收日本文化中清新,雅致的简洁美,结合国内“祖国花朵”之天性,编织新一代锦绣美丽的童话故事。“童话故事”自创立以来,凭借独有的品牌风格与精工细致的质量,适中的价位,得到了广大顾客的认可与喜爱。(三) 品牌文化“xxxx”品牌在不断发展成长的过程中,也在深深的关注着儿童的成长。通过塑造“雪人”健康可爱、生动活泼的卡通形象,传播和推动着爱童、育童的文化理念。(每个导购员都必须熟悉雪孩子的故事)二、 发展规划1、“童话故事”自上市以来,不仅在深圳各大商场、儿童用品专业市场[如:太阳广场、中信城市广场(吉之岛)、安迪斯、新大好、儿童世界、群星广场、海雅百货、宝安铜锣湾等]设有专柜,而且在惠州、珠海、海南、广西、湖北、贵州、四川、浙江、福建、河南、山东、黑龙江、江西、重庆等地开设了近百家加盟连锁专卖店。2、企业理念1) 品牌标语:可爱、精细,你我的童话故事!2) 品牌文化:体现人间的真、善、美!3) 经营理念:团结、创新、积极、进取!4) 经营目标:稳重求进,实现双赢!5) 经营定位:以3-16(身高100-160cm)的儿童服装为主的中高档综合性的儿童用品经营公司。三、 专卖店日常工作流程1、营业前1) 人员出勤,清洁店内卫生;2) 特卖标志的放置;3) 新进商品的陈列;4) 入口处是否清洁;5) 地面、玻璃、收银台清洁是否已做好;6) 卖场灯光是否控制适当;7) 收银台零用钱是否准备;8) 前一日销售报表是否已发出;9) 准备好营业所需的各种票据;10) 准备好零用钱(每台收银机每日的零用金应相同)11) 了解当日促销品及促销品的价格;12) 打扫负责区域内的卫生(包括地面、货架)13) 检查备用工具(剪刀、皮尺)14) 查阅交接班记录;2、营业中(1)店长(专卖店)1) 货品是否丰满?是否需要紧急补货;2) 营业员精神状态是否饱满?是否有工作人员聊天或无所事事;3) POP牌是否脱落;4) 卖场中是否有污染品或破损品;5) 是否进行中途存款;6) 价格卡与商品陈列是否一致;7) 交接班人员是否正常运作;(2)收银员(专卖店略)1) 为顾客做结帐及商品入袋服务;1) A、收受顾客现金时,需口述“收您XX元”,“找您XX元”,“请您收好”;案例如下:一天傍晚,一个年轻人到店里购物,拿了一张100元钱给收银员找,当收银员准备给他结帐时,他突然说:“等一下,我有零钱给你”。于是,收银员把100元还给他,并取了他的零钱,等结完账,他对收银员说:“你100元还没还给我”,见收银员满脸疑惑,他又补充了一句“你看,就是那一张。”收银员虽然不太相信,见他如此肯定,只好拿出100元给他,还给他道一声“对不起。”到晚上结帐,收银员发现营业款少了100元,仔细想来,毛病出在这一青年身上,其实,这种案例发生的次数不少,在此处提出,希望引起大家的注意,以避免无谓损失。同时要加强对收银员的唱收唱付教育,特别像归还他100元时,应让他确认一下;B、在收到顾客纸钞时要注意辩识钞票的真伪;C、当顾客使用非现金支付时(折价卡),应确认是否有效;D、退回商品需退回付款时,应填写退款单;E、装袋服务,要根据顾客的购买量、物品大小、厚度、物品类别入袋;F、在包装货品前,主动请顾客检查货品;重视包装货品;诚恳及礼貌的把货品递给顾客;有礼貌地向顾客道别。2) 收银员有事要离开收银台收银员在工作时间内有事需离开收银台时,在离开收银台前,应将收银柜锁好,钥匙应随身佩戴,向店长说明去向及时间,如在离开前有人结帐,收银员不得离开。案例:营业即将结束之时,店里顾客稀少,收银台前也冷清许多,此时有位中年男子在收银台前购物结帐,收银员按标签打价,当打到冷冻商品时,发现标签失落,该收银员即进入专场查询价格,离台时间大约1分钟,当收银员回到岗位时,发现那位中年男子已不知去向,收银机票箱也打开着,放在左侧的票面为100元的营业款全部被盗,损失5000余元,这个案例告诉我们,收银员放松防范意识违反收银作业纪律,离开收银台机器不上锁,就有可能造成重大的经济损失。(3)导购员1) 巡视负责区域内的货架,了解销售情况;2) 根据销售动态及时做好补货上架,做好清理,整洁工作;3) 协助顾客做好服务,回答顾客询问,接受顾客的建议;4) 注意卖场内顾客的行为,有礼貌的制止顾客的不良行为;案例:店内被人偷窃常有之事,只是常常在商品被偷之后,除非有监控录像,或者当场抓住,否则是很难有结果的,有一天,正当门店生意较忙时,一位新员工看到一位先生偷洗发水,放入口袋,问店长怎么办,于是店长带着新员工去处理,遇到这种事情时,最重要的是处理时不要伤害客人,所以,当这位先生来到收银台前结帐时,店长以最自然的态度,对这位先生说:“先生,你的洗发露要不要我先帮你包起来?”这位先生有点尴尬,把洗发露拿出来让店长结账,店长还趁这个时候和这位先生聊天,让气氛缓和下来,让一切都和平常一样,遇到偷窃的事情,如何圆满地处理是重要的,像当时店里有许多顾客,不要轻易下“你偷东西”的结论,若没有处理好,造成冲突,门店的形象会受有损害。(4)待机,所谓待机,就是商店已经营业顾客还没有上门或暂时没有顾客光临之前,导购员边做销售准备,边等待接触顾客的机会;1) 正确的待机姿势:将双手自然下垂,轻松交叉于身前,两脚微分,平踩在地面上,身体挺直,朝前,站立的的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳,而且还必须使顾客看起来顺眼;2) 正确的待机位置:正确的待机位置,是站在能够照顾到自己负责的商品区域,并容易与顾客作初步接触的位置为宜;3) 待机工作:在待机时间内可以检查展区和商品:整理与补充商品等其他准备工作。4) 时时以顾客为重,一旦有顾客有所求,就应立即放下手中工作,来迎接顾客。5) 不正确的待机行为有:A、躲在商品后面看杂志、化妆。B、聚在一起聊天,喧哗嘲笑。C、胳膊搭在商品、货架上或是双手插在口袋里,身体呈三道弯状。D、kao着墙或货架,无精打采地胡思乱想,发呆,打呵欠。(动作散慢、无神)E、吃零食。F、专注的整理商品,无暇注意顾客。3、营业后(1)店长(专卖店略)1) 是否仍有顾客滞留;2) 卖场音乐、射灯、招牌灯、空调是否关闭;3) 当日营业现金(指银行关门后的收入)是否全部锁入保险柜;案例:一天晚上,天下着大雨,门外漆黑一片,此时,商场营业已结束,收银员均在收银机前做当日营业款的清点工作。这时,只听有人敲门,值班师傅问“什么事情”?门外人答:“因肚子饿想买点点心”。在征得值班长同意后,值班师傅将门打开放人进店购物。只见那人进买场后,挑选了二只八宝饭,,到2号收银机处付款,而此时,值班长收好1号收银机的营业款后也到2号机收款,当该人付款出门后,值班长突然发觉刚收好的1号机的营业款的袋不见了,内存1号机当天营业款一万余元,当值班长和值班师傅追出门外,寻找该人时,哪里还有人的踪迹。我们可以分析,该人在进商场前并无偷窃念头,但当他购完物付款时,发觉1号收银机营业款正好放在2号机的柜面上,而且收款所用的袋子,正好是商场给顾客的包装袋。而且此时值班长的注意力全部集中在点验2号机的当日营业款上,给那人可乘之机,顺手牵羊,窃为已有,而在出门时值班师傅一看是商场的袋,根本不会怀疑,值班长的大意,造成了重大的经济损失。4) 当日盘点5) 填写销售日报表,并传真至总公司(2)收银员1) 整理各类票据及当日促销券;2) 结算当日营业额3) 整理收银区卫生,4) 协助其他工作人员做好营业后工作;(3)导购员1) 负责打扫区域内卫生;2) 检查劳动工具;3) 认真填写交接班记录;4) 进行当日盘点;四、 仪容、仪表及服务礼仪营业员上班时:服装上统一整洁,身体上健康卫生,仪容上自然温馨,举止上和谐得体。1、服装统一整洁1) 按规范统一着装,不得穿规定以外的服装上岗;2) 做到干净、整齐、笔挺;3) 工装纽扣要全瞜ao燮耄?坏贸??庖拢?砥鹎靶洹⒖憬牛?) 胸卡戴在左上胸15公分外(上衣口袋居中位置)5) 工装衣袖口、衣领口,不得显露个人衣物,工装外不得显露个人物品,以免显得鼓起;6) 常换洗工装,不得有污迹,衣领,袖头等处不得有发黄、发灰、发黑等迹象;7) 穿黑色低跟皮鞋,肉色长统袜,袜头不得露出裙脚,袜子不得有破洞;禁止穿拖鞋、胶鞋、布鞋等其它规定以外的鞋类上岗;8) 非工作需要,不得将工装转借他人,更不允许修改制服;9) 不准许戴手镯、手链、大耳环,只允许戴一枚戒指、一副耳环、一条项链;2、身体健康卫生1) 勤理发、勤洗脸、勤刷牙、勤刮胡、勤剪指甲,不能蓬头垢面、黄牙沈髭、满脖尘灰、满手污秽;2) 口腔保持清新,上班前一律不准饮酒或吃葱蒜、臭豆腐等有异味的食物;3) 不准在工作岗位吸烟、吃东西;4) 不准随意剔牙,抠耳、擤鼻涕;不面向客人打嗝、打哈欠、打喷嚏、抓痒;5) 坚决不允许随地吐痰;3、仪容自然温馨1) 仪容在这里泛指流露在导购形态上的态度形象;2) 头发梳理整齐,不可有头屑,过肩头发要束起来,前端不可过眉;3) 营业员要化淡妆,涂正色口红(不准使用大红、灰紫、银粉)眼影不得使用夸张色;4) 不得留长指甲、染肉色、无色以外的指甲油;5) 必须微笑迎宾、待宾、敬宾、不得忽视随行的小朋友;4、举止和谐得体1) 立:固定站姿迎送顾客,应毕恭毕敬,收腹挺胸、颔首低眉、面带微笑;双脚自然分开与肩宽;双手交握(右手压左手)于小腹前;双脚不得叉开,不得弯膝或抖动,身体不可扭斜,头不可歪斜或商仰。不准kao柜、趴柜;2) 坐:营业时间一律不准坐,但在其它需要坐下的场合时背挺直,貌端庄,无顾客时双手自然合于腿上或于桌面上;双手不可抱住后脑勺儿;两腿不得颤抖,不得跷二郎腿,更不可伸直叉开;3) 行:步伐轻捷稳重,容颜舒展和悦;头不低,腰不拘,周旋迅速随应酬需要把握。4) 说:用普通话接待客人,如遇讲粤语的客人则用粤语接待;遇外宾则用英语接待,当英语不熟练时应立即知会楼层主管、经理,请英语流畅的同事前来接待,用礼貌文明用语接待顾客。5) 听:认真倾听,对听到的内容可用微笑、点头等做出反应,不可面无表情,心不在焉;不可似听非听,表示厌倦;不能摆手或用手敲柜来打断客人的话语,更不可甩袖而去。6) 看:面向客人,目光间歇地投向客人,不能无目的地东张西望,左顾右盼,斜视、冷白眼、禁止上下打量、审视。7) 递:在给顾客传递商品、物品时应双手递交。五、 紧急事件的处理1) 电脑系统出现故障(略)2) 火患3) 停电4) 对突然患病的顾客,如果发现危急病人,尽快通知商场管理人员。5) 抢劫:一旦发生抢劫事件,为了安全问题,职员必须紧记下列几点:A、首先避免人员伤害;B、保持镇定;C、观察并牢记匪徒的穿着、高度、脸部特征和声音等特征;D、应设法及时报警,提供的情况包括,案发时间、匪徒的样貌、匪徒逃走的方向、描述匪车的车号、颜色或型号(若匪徒使用车辆)E、案发后,关闭店门,保护现场,等候警务人员前来处理;F、尽快向直接上级部门报告情况,听从指示;G、尽快向授权人报告情况;案例:某店财务人员,上班后将隔天的营业款3万余元整理后准备向银行存款,上午10时许,财务人员将营业款装进布质的拎包与柜组长(女)二人上银行存款,二人离店不久,突然有一男子从背后冲上来抢劫财务人员手中的存款包,财务人员本能地用双手紧抓包,拼命挣夺,二人同时高呼:“有人抢钱!”几经较量,因财务人员拎包时在手上挽上一圈,劫犯一时无法抢去,同时经呼叫后,路上行人开始注意,在这样的情况下,歹徒发觉形势不利,放弃抢劫,夺路而逃。6)仔细介绍安全常识灭火器的使用、报警器的使用、报警电话110、附近派出所电话。7)经由测试,检查新进人员对“安全”的了解程度。六、 产品知识1、常用面料要求柔软、吸湿、耐洗、故常用面料为棉毛;棉:特性;质软而且坚韧,吸温力强,可抵抗高温,漂白及碱性染料和洗剂,但光泽不强,弹性力差,容易起绉,缩水及易燃。毛:特性;手感温暖,回弹力强,隔热性能良好,吸湿力强,热水中洗会严重缩水,不易燃,容易被虫驻,经常磨擦会起毛粒,长时间洗水会令羊毛僵化,不能还原。2、一般纤维的混合情况;3、标识识别(提问)标识符号主要是指示客人如何洗涤衣物,以达最佳洗衣效果,由于每类物均有其洗涤方法,包括缩水、褪色、染色及损坏等。4、量体知识(实战)5、污损妙法:(也可提供给购物顾客,单独文件)七、 导购员认识1、导购员的自我认识案例:有一天,一位顾客去一家商店买裤子,他拿起选好的一条裤子问服务员,“有没有我穿的号码”“没有”,顾客为了挽回颜面,又问了一句“请你找一找”,“跟你说了,没有,我们要下班了”,顾客悻悻地走出商店。案例:一天,我看到某商场外正要打折,但此时天已经黑下来,没有多少时间可以选购了,可是过几天我马上要出差,错过这个机会多可惜呀!于是,我走了进去,挑了一堆东西要试穿,一看表,快9点了,算了,我把衣服拿出来,一位店员问道:“试得还合身吗”?“你们快下班了,就是看好了这套衣服也交不了钱。”我说道,那位店员说:“绝对不会,您放心的试吧,我们和收银员都会等您的。”“真的吗?不会是为了营业额吧?”怀着这个疑问我匆匆将衣服试完,果真很漂亮,买下了,这时已经超过商店下班时间将近15分钟了,每想到整整一个楼层的服务员还都守要岗位上,而这个楼层的顾客只有我一位,我怀着不安的心情,看着收银员找完钱,忍不住问:“你们不怕耽误下班时间吗?”收银员微笑着回答:“不会的,服务好每一位顾客,既是商店的规定,也是我们应该做到的。”从商场3层往下走,居然在每层楼梯口有两位导购小姐在送客,我吃了一惊,伴着导购小姐“谢谢,欢迎再次光临!”那真诚、愉悦的声音和45%斜角的鞠躬,我怀着内疚的心情走出商场。案例1中的服装店失去的不仅仅是一位顾客,而是一个品牌声誉;案例2中的服装店留住的不仅是一位固定客源,而且还会通过扩散效应给此店带来更多的顾客。从以上两个案例可以看出,导购员的职责,已从商业化扩展到公益化,服务功能逐渐强于销售功能,人们不仅只限于看到有形的商品,还要享受到无形的服务,而导购员在这之中扮演着非常重要的角色:1) 商店(企业)的代表者:每一位导购人员的一言一行,举止行为除代表个人的自身修养、素质外,他还代表着整个商店的形象,因他是消费者与企业之间一座强而有力的桥梁,尤其是连锁经营形态的商店,每一家分店的导购员所体现出的品质,直接代表的整个企业,使顾客在值得“依赖”的基础上乐于光顾本店。2) 信息的传播沟通者。商店内的促销活动,特价商品,商品的退换货期限等信息,应一一详细的告知消费者。3) 顾客的生活顾问,每一位导购员必须对商品的特性等方面了如指掌,才能对顾客提出较好的建议,导购员不仅对商品了如指掌,还应是顾客的生活顾问,站在顾客的立场上,对商品给予更多的提议,这便是所谓的顾问式销售。4) “服务大使”,在当今竞争日益激烈的情况下,导购员一系列微小良好的服务,会使顾客感动,从而征服敏每一位顾客,每一位导购员请牢牢记住:“我是一个为顾客服务的导购员。”2、导购的服务意识1) 现在社会上大多数人瞧不起导购工作,认为只要是个健全的人就能干好导购工作,而作为导购人员,有些只是想将导购这份工作做为一个跳板,临时凑合一陈子,“骑着马找马”。由于在心理上否定了这份工作,自然也就瞧不起这份工作,这就是大多数服务业人员流失频率高的原因。2) 不要认为导购人员很好做,作为一名优秀的导购人员,他需要掌握心理学、口才、人际关系学、表演等知识,作为一名导购不仅要用到双手、双脚还要用到头脑及心灵。如果说同时用到双手、头脑、心灵的人是艺术家,那么,同时用到双手、双脚、头脑、心灵的人便是一名优秀的导购员。3、导购员的基本素质每一行业对导购员的要求有所不同,但导购员所具有的最基本的三项素质为:1)充沛的体力,拥有一个健康良好的身体。2)做事的干劲,对本职工作能用心去投入。3)参与的热忱,在工作中寻找乐趣。4、导购员的角色1) 从商店的角度来看,可以说商店的导购员是进行社会联系与各式“人”打交道的媒介,对自我磨练有很大的帮助,又可以说商店是给导购员镀金的学堂,在这里可以增加社会经验,为今后走上社会奠定基础。2) 从顾客的角色来看:导购员是顾客接触的“一线”人物,他的一言一行,都直接关系到顾客对商店的感受,又因为顾客是导购员生活来源的直接发放者,因此,导购员必须要取得顾客依赖。5、认知何谓顾客第一线接触顾客的员工服务认识1) 公司里最重要的人是顾客。2) 我们努力工作的目的是为顾客服务,因此顾客不是我们工作的阻碍物。3) 心胸要宽阔,顾客是形形色色的,导购员在接待过程中难免会遇到一些出言不逊,胡搅蛮缠的顾客,这个时候,导购员要学会控制自己的感情,绝对禁止表现个人某些不好的言行态度,更不能有怠慢顾客或与顾客争吵的情况发生。4) 顾客不kao我们而活,但我们不能少了他们,让顾客满意,而我们得利,就是我们的工作职责。5) 顾客很需要他喜欢的商品,能给他带来某些好处和方便。案例:对全体员工中有一条要求,即对顾客要讲礼貌用语,顾客入店,要讲欢迎光临,顾客离店要说欢迎下次再来,一次一位顾客在收银台结帐时,不知是因为收银员没说,还是讲话声音太轻,那位顾客竟然要求这位收银员重新再说一遍“欢迎下次再来”。原来这位顾客是开玩笑的,想不到那位收银员竟回答:“买不买随便你”。气得顾客扔下商品就走,事后还打投诉电话到公司,并再也没有见到他来购物,因为服务态度不佳,失去了一位顾客,影响了一批顾客。掌握顾客的方法:必须了解顾客的需求,积极与顾客建立良好的关系:A、能最迅速地满足顾客的要求;B、了解顾客对公司所卖商品或服务的反应;C、面对面地解决顾客的问题;D、不同层次的顾客,使用不同的服务方式。6、卖场服务规程:全体员工要真正把每一位顾客看作受邀而来的嘉宾,真诚地为顾客服务,为顾客提供一个轻松、温馨的购物氛围。1)一般服务规程A、 笑迎接顾客,并做到“三声”服务即:有迎声:当顾客走近柜台时,要主动迎上去接待顾客,说“您好!”“欢迎光临!”您好,我能帮你做什么?“欢迎光临童话故事”等,或静候顾客观览、询?脱≡瘢挥薪樯苌?褐鞫?樯苌唐返牟?亍⑿阅堋⒅柿俊⑻氐愕龋挥械辣鹕?骸扒胱吆茫 薄扒肽煤谩薄盎队?麓喂饬佟钡龋?宦酃丝褪欠窆郝蛏唐范急匦肴惹榈辣稹?、 展示商品要做到眼到、手到,动作敏捷,递送准确,轻拿轻放,要展示商品的全貌,不扔不摔,不急不躁。C、 介绍商品要简洁明了,耐心诚恳,实事求是地回答顾客所有问话。D、合理使用包装用品,装好扎实,贯彻五原则:娴熟迅速、美观雅致、牢固可kao、安全放心、合理用料,如遇商品只剩最后一件,顾客嫌脏或外包装残缺,应尽可能想办法以弥补解决,并使用文明语加以解释绝不怠慢顾客。E、对暂缺商品,应首先表示歉意,或请顾客留下联系方式,有货时通知顾客。绝不允许简单生硬地说“已经卖完了、”没有了。F、当导购或收银员出现服务差错,应冷静处理合理解决,如责任在顾客,切勿责备,应委婉提示,责任在已要主动道歉,不要在专场纠缠,如遇无事生非、胡搅蛮缠,制造事端的顾客,应动报告楼层主管或经理,由上级领导和保卫部门等调合解决。2) 送宾规程当送宾曲响起、送宾词播出的时候,很多顾客会逐渐离开商场,送宾曲响起,并不意味着一天的服务过程终结,因为送宾本身就包含着服务,只有送到最后一位顾客导购才能转移思想,开始从事送宾以后的店内工作,具体要求和服务的规程为:A、送宾曲响起以后,导购员除继续做好为顾客服务的思想准务之外,要定岗定位,按导购的标准站姿站立,微笑送宾。B、当有顾客挑选商品时,导购要热情接持,三声服务要善始善终。C、在送宾其间,绝不允许导购有清扫卫生的动作行为。D、只要顾客没有离开商场,导购员就有随时为其服务的义务和责任,绝不能表现出不耐烦、催促的意思,不能说:我们今天的营业时间已到,请您明天再来。3)卖场形象清洁规程卖场要始终保持清新明快,一尘不染的优美环境,明确责任区,强化管理创造良好高层次的购物环境。A、 专场主次通道及公共区域由清洁公司负责清洁,各专柜内及货区的货柜、展台、商品、饰物、花草、消防栓、灭火器、柱子、镜子等,由各专柜导购负责卫生清洁。B、 在收市后和开市前必须将卫生区内的所有物品清洁一遍,保持一尘不染。C、 营业期间在无顾客时,随时擦拭柜台玻璃、镜子及明亮板面,使之无污迹、无灰尘、无指印等。D、 试衣间必须干净整洁、无杂物。E、 周转仓要求货物摆放整齐,保持清洁卫生,各种物品按统一要求摆放。F、 各部门打扫卫生所用工具,要按指定位置存放,不准在卖场内堆放,在顾客视线内不准放与商品无关的杂物。八、 货品管理货品管理的宗旨是确保每一件货品保持在最良好的情况,以备顾客挑选,良好的产品可吸引顾客断续光临店铺购物;良好的货品管理,能减少不必要的次货发生,保持衣物的最高价值。1、 次货处理1)何谓次货:任何一件商品,因质量上出现问题或因人为原因、陈列、尘埃,导致商品弄污,不能售卖给顾客,称为次货。 若发现次货,应立即移离货架,以免影响专卖店形象,移离卖场的次货,尝试给与修补或退回公司。(用胶纸在损坏的地方,用白纸写上次货原因)2、换货1) 若遇到顾客要求更换相同货品不同尺码时,应:A、保持微笑,有礼貌、有耐性;B、查询及聆听对方换货原因;C、礼貌地请顾客出示收据;D、检查顾客带回的货品状况。E、按顾客要求的尺码,到货架或货仓队货;F、新取的货品,请顾客试穿或检查质量;G、最后,礼貌地请顾客稍候,请组长级专业人士处理更换程序;2)若遇到顾客因而货品出现问题,要求换货或退货时,应:A、保持微笑,有礼貌,及有耐性;B、倾听对方投诉货品出现的问题;C、检查货品状况及购物收据;D、请顾客稍候,交由主管以上人员处理;3)货仓管理:4)进货作业流程大体分为:订货作业、进货验收作业、退换货品作业;九、 销售技巧1、顾客购买心理示意图:注视---兴趣---联想---产生欲望---比较---信任---行动---满足1)注视 邀请顾客参观服装、邀请顾客触摸服装、积极向顾客介绍服装;2)兴趣 从产品特性、优点、好处介绍给顾客;3)欲望 邀请放在身上观看、邀请试衣、强调产品的畅销程度、顾客的反馈信息;4)行动 介绍新货以及畅销货品、提供容易搭配的推广期货品、服务顾客的语言表达、主动询问顾客的感受、主动为顾客取货、完成销售过程;2、销售内容---仅限商品交易的有关问题,避免谈及私人事务;1)简单明确,让顾客一听就懂;2)耐心、细心地听顾客意见;3)聆听顾客说话时,应用柔和打眼神注视对方,不可昂头仰视、斜视、以示对其尊敬;4)听顾客说话时,让顾客把话说完,不可中途插话;5)听顾客说话时,不可当面指责;6)听取顾客抱怨时,不可随意应允或承诺;7)回答顾客问题,避免极端用语;8)不可与顾客发生争执;9)抱定顾客永远是对的心态;10)站在顾客的立场设想问题;11)避免使用过分专业的行业术语;12)保持适度的幽默感;十、 顾客管理1、将服务品质视为企业经营首要目标;2、把顾客视为企业的合伙人,永远站在顾客的立场上,与顾客间人性化的沟通;3、了解顾客进店动机,并满足顾客的需求;1)胸有成竹型;2)纯粹闲逛型;3)巡视商品行情型;4)因店面设计,吸引顾客;4、了解顾客购买动机,并满足顾客的要求(影响顾客选择某种商品的原因,就是购买动机,购买动机取决于顾客的要求和需要)1)求实、购买动机“实惠”“实用”2)求谦购买动机,“价格”。3)求方便购买动机;4)求安购买动机,“安全,健康”;5、严格甄选第一线员工,并做好服务品质训练;6、订定服务品质的目标与水准,严格执行奖惩办法;7、顾客资料建档、管理、分析并运用;8、顾客遗忘物品要妥善保存,及时报告,设法归还;9、如发现顾客有偷窃行为:专卖店的导购人员在服务顾客的同时也要注意商品的安全,认真细致的负责态度将会减少小偷作案的机会;1)导购员确定顾客携有未付款商品走出收银台,应立即向领班汇报;2)cao作有礼有节,使当事人心服口服,领班主动上前询问顾客,请问您是否还有商品未付款?切忌用不礼貌的语言。3)有些顾客立即承认有商品因疏忽而遗漏付款,并主动补交,此事就可按正常途径处理,个别顾客马上表示不满,开始大吵大闹,此时领班应立即采取措施以避免事态在公众场合复杂化,可要求其到办公室处理。4)进入办公后,店长应让所有当事人到场,以有力的证据让偷窃者承认其行为,并要求他将自己的所作所为形成书面证明记录下来,赃物由双方确认也记录在案;如当时有其他顾客在现场目击过程的,可要求他做好书面旁证。5)对于那些无理取闹,顽固抵抗的顾客,可交由公安、司法机关处理。10、客无大小,不要冷落孩子;11、顾客抱怨:1)顾客抱怨立即处理,顾客对商家(企业)的信赖和期待,顾客抱怨越多,说明该商店的缺点越多,顾客抱怨的地方,正是商家的薄弱环节。2)顾客的抱怨是珍贵的情报,对于顾客的抱怨应做好详细的纪录。3)顾客在抱怨时想得到什么:受到认真的对待、希望有人聆听、希望立即见到行动、希望获得补偿、希望得到受感激的态度。4)抱怨未得到正确处理的后果:顾客本身所想:心中产生不良印象、一次性购买或不再购买、不再向他人推荐、大肆进行负面宣传。对商店造成的影响:商店的信誉下降、商店的发展受到限制、商店的生存受到威胁、竞争对手获胜。对导购员的影响:收入减少,工作稳定性降低、没有工作成就感。5)如何预防抱怨的产生:销售优良的商品在经过充分调查,比较选择的基础上,订购优良而且能够反映顾客需求的商品。要确实掌握商品的材质以及保存方法,以便在销售时给顾客提供更多的咨询。严格检查所购进的商品,不要销售有污损或有缺陷的商品。6)如何接受顾客的抱怨要耐心聆听顾客的抱怨,不要与其争辩,顾客生产抱怨一定是他在心理和物质上受到极大了伤害,才会发生抱怨,只要他能发泄一下,就会使心理得到一种平衡,所以,导购员对顾客的这种情绪及心理状态必须理解。要真切诚恳地接受抱怨:导购人员不仅要耐心倾听,而且态度要十分真城,这可以说是消除顾客怨气最基本的法则。要从顾客的角度说话。7)有效地处理顾客抱怨处理抱怨的原则:树立“顾客永远是正确的”观念、克制自己,避免感情用事、迅速、诚意,说明事件的原由。处理抱怨的要点:妥善使用“非常抱歉”这句话,来平息顾客情绪,尽早了解顾客抱怨背后的希望。巧妙应付情绪激动者,如果较严重的事情,商店应马上派人登门拜访。8)如何对待顾客的错误对待顾客错误应采取的态度:应尊重、体谅顾客、应委婉地安慰顾客,并详细倾听顾客的说明和意见。妥善处理好被污损的商品。9)处理顾客过错请顾客折半赔偿;全部由店方负责;十一、营业员具备的表达能力?营业员的表达能力是指与顾客接触时的待用语言,表达传递有关信息的能力,营业员的良好表达能力是与其记忆能力、想象能力及品质能力联系在一起的,这些能力的作用表现在:1)记忆能力:能使营业员对营销活动所涉及的知识,技术能记得牢,在实际活动中可以迅速地运用,敏捷地传递和服务于顾客。2)思想能力:能使营业员对商品各个方面引鲜,有利于传递和服务。3) 想象能力:能使营业员对商品的个性和象征性等构成部分的特点与寓意理解透彻,以其想象通过语言表达感染顾客。






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目录

报告目录

第一部分 摘要(整个计划的概括) (文字在2-3页以内)

一. 公司简单描述
二. 公司的宗旨和目标(市场目标和财务目标)
三. 公司目前股权结构
四. 已投入的资金及用途
五. 公司目前主要产品或服务介绍
六. 市场概况和营销策略
七. 主要业务部门及业绩简介
八. 核心经营团队
九. 公司优势说明
十. 目前公司为实现目标的增资需求:原因、数量、方式、用途、偿还
十一. 融资方案(资金筹措及投资方式)
十二. 财务分析
1. 财务历史数据(前3-5年销售汇总、利润、成长)
2. 财务预计(后3-5年)
3. 资产负债情况



第二部分 综述

第一章 公司介绍

一. 公司的宗旨(公司使命的表述)
二. 公司简介资料
三. 各部门职能和经营目标
四. 公司管理
1. 董事会
2. 经营团队
3. 外部支持(外聘人士/会计师事务所/律师事务所/顾问公司/技术支持/行业协会等)

第二章 技术与产品


一. 技术描述及技术持有
二. 产品状况
1. 主要产品目录(分类、名称、规格、型号、价格等)
2. 产品特性
3. 正在开发/待开发产品简介
4. 研发计划及时间表
5. 知识产权策略
6. 无形资产(商标/知识产权/专利等)
三. 产品生产
1. 资源及原材料供应
2. 现有生产条件和生产能力
3. 扩建设施、要求及成本,扩建后生产能力
4. 原有主要设备及需添置设备
5. 产品标准、质检和生产成本控制
6. 包装与储运

第三章 市场分析


一. 市场规模、市场结构与划分
二. 目标市场的设定
三. 产品消费群体、消费方式、消费习惯及影响市场的主要因素分析
四. 目前公司产品市场状况,产品所处市场发展阶段(空白/新开发/高成长/成熟/饱和)
产品排名及品牌状况
五. 市场趋势预测和市场机会
六. 行业政策


第四章 竞争分析


一. 有无行业垄断
二. 从市场细分看竞争者市场份额
三. 主要竞争对手情况:公司实力、产品情况(种类、价位、特点、包装、营销、市场占
率等)
四. 潜在竞争对手情况和市场变化分析
五. 公司产品竞争优势




第五章 市场营销


一. 概述营销计划(区域、方式、渠道、预估目标、份额)
二. 销售政策的制定(以往/现行/计划)
三. 销售渠道、方式、行销环节和售后服务
四. 主要业务关系状况(代理商/经销商/直销商/零售商/加盟者等),各级资格认定标准
政策(销售量/回款期限/付款方式/应收帐款/货运方式/折扣政策等)
五. 销售队伍情况及销售福利分配政策
六. 促销和市场渗透(方式及安排、预算)
1. 主要促销方式
2. 广告/公关策略、媒体评估
七. 产品价格方案
1. 定价依据和价格结构
2. 影响价格变化的因素和对策
八. 销售资料统计和销售纪录方式,销售周期的计算。
九. 市场开发规划,销售目标(近期、中期),销售预估(3-5年)销售额、占有率及计算依据



第六章 投资说明

一. 资金需求说明(用量/期限)
二. 资金使用计划及进度
三. 投资形式(贷款/利率/利率支付条件/转股-普通股、优先股、任股权/对应价格等)
四. 资本结构
五. 回报/偿还计划
六. 资本原负债结构说明(每笔债务的时间/条件/抵押/利息等)
七. 投资抵押(是否有抵押/抵押品价值及定价依据/定价凭证)
八. 投资担保(是否有抵押/担保者财务报告)
九. 吸纳投?蠊扇ń峁?
十. 股权成本
十一. 投资者介入公司管理之程度说明
十二. 报告(定期向投资者提供的报告和资金支出预算)
十三. 杂费支付(是否支付中介人手续费)




第七章 投资报酬与退出


一. 股票上市
二. 股权转让
三. 股权回购
四. 股利


第八章 风险分析


一. 资源(原材料/供应商)风险
二. 市场不确定性风险
三. 研发风险
四. 生产不确定性风险
五. 成本控制风险
六. 竞争风险
七. 政策风险
八. 财务风险(应收帐款/坏帐)
九. 管理风险(含人事/人员流动/关键雇员依赖)
十. 破产风险


第九章 管理


一. 公司组织结构
二. 管理制度及劳动合同
三. 人事计划(配备/招聘/培训/考核)
四. 薪资、福利方案
五. 股权分配和认股计划



第十章 经营预测

增??-5年公司销售数量、销售额、毛利率、成长率、投资报酬率预估及计算依据



第十一章 财务分析

一. 财务分析说明
二. 财务数据预测
1. 销售收入明细表
2. 成本费用明细表
3. 薪金水平明细表
4. 固定资产明细表
5. 资产负债表
6. 利润及利润分配明细表
7. 现金流量表
8. 财务指标分析
1) 反映财务盈利能力的指标
a. 财务内部收益率(FIRR)
b. 投资回收期(Pt)
c. 财务净现值(FNPV)
d. 投资利润率
e. 投资利税率
f. 资本金利润率
g. 不确定性分析:盈亏平衡分析、敏感性分析、概率分析
2) 反映项目清偿能力的指标
a. 资产负债率
b. 流动比率
c. 速动比率
d. 固定资产投资借款偿还期



第三部分 附录


一. 附件
1. 营业执照影本
2. 董事会名单及简历
3. 主要经营团队名单及简历
4. 专业术语说明
5. 专利证书/生产许可证/鉴定证书等
6. 注册商标
7. 企业形象设计/宣传资料(标识设计、说明书、出版物、包装说明等)
8. 简报及报道
9. 场地租用证明
10. 工艺流程图
11. 产品市场成长预测图


二. 附表
1. 主要产品目录
2. 主要客户名单
3. 主要供货商及经销商名单
4. 主要设备清单
5. 市场调查表
6. 预估分析表
7. 各种财务报表及财务预估表

*计划书须用电脑打出,隔行打印且页面采用宽边;标题用较大的粗体字小标题用黑
体字;各大章节分页,正文须注明页码。

主席 发表于 2005-10-21 07:51

无论我下载与否,使用与否。对于楼主的乐与奉献精神和乐与助人的精神,表示崇高的敬意!

zd717 发表于 2005-10-21 12:23

十分感谢楼主的慷慨,大家共同学习进步~~~~

御风之狼 发表于 2005-11-1 18:36

[quote]原帖由 [i]主席[/i] 于 2005-10-21 07:51 发表
无论我下载与否,使用与否。对于楼主的乐与奉献精神和乐与助人的精神,表示崇高的敬意! [/quote]

谢谢,不过还是希望这些东西对大家都有所帮助。

御风之狼 发表于 2005-11-1 18:42

[color=Red][size=4]IMC、定位、USP及品牌形象理论该信谁?[/size][/color]

一,奇怪的学习历程
以下经历可以概括中国营销传播人学习的过程:大约在90年代中前期,我们接收到了USP理论(独特的销售主张),甚至很多人还将“卖点”和“点子”混为一谈,逐渐卖点已经不能满足现实运用的需要,中国人的模仿复制能力超强,昨天崭新的产品上市第二天就可以看到复制品,这使很多人头痛。
然后大多数为之一振的是90年代中后期发行的《奥美的观点》,洛阳纸贵的原因是中国的营销传播人发现了:产品可以复制,而个性不可复制,品牌形象理论有效的解决了产品同质的问题,而奥美也因为这套书的发行在大陆名声大震。虽然品牌形象理论和USP在国际4A公司很早就被广泛的运用,但是因为内部资料的保密性和本土市场的滞后,所以这些旧瓶旧酒在公开后依然让本土人士感到新鲜刺激。
后来IMC(整合营销传播)理论被福布斯丛书发行,这完全建立在消费者认知为基础的科学传播理论,更让本土的营销传播人士大开眼界。而奥美等国际4A广告公司在运用品牌形象理论时,也将整合营销传播理论结合起来,比如奥美提出了“360度品牌管家”模式。在读《实效的广告》时,我们接受到的USP更多的是停留在理论的概念上,而国际4A的品牌形象理论和IMC的揉合,则是提出了科学的cao作方式,形成了流水化的流程,大大的进了一步。
本土人士在国际4A面前都有点英雄气短,这些并不奇怪。比如我们以前无数次写过:“定位”、“卖点”、“形象”等词语,实际上在21世纪我是在读了《定位》的首次中文译本后才明白“定位”的真正含义,一位本土知名的广告人士甚至在出版的书里这样解释:“定位就是将头上的头发扒得剩下一根,在风中飘摇”,事实上USP也是将头发扒得只剩一根。
必须要承认的是,我们得到理论教育一直是残缺的,常常为一管之见就激动不已,闹了不少笑话。所以在国际4A的系统认识、系统cao作流程面前,我们总是相形见绌。前一段提到的知名人士的书籍,不光将“定位”解释得一塌糊涂,也将IMC说得面目全非,惭愧的是,它是很多本土后起广告人的启蒙书籍,包括作者。
除了这些,比如我们在企划书上写了若干遍的“防御战、攻击战、侧翼战、游击战”,在读了特劳特的《营销战》译本后,我才明白不是每一个企业都能随意运用这些名称的,作者举了这样一个例子:“如果越南***答应将军官派到西点军校接受正规的训练,那么越南战争一定会改写”。可是本土营销传播人接受了一点点概念后,胡乱的麻痹了客户多少次呢?
感谢出版业的发达,虽然比别人晚,但是我们终于有机会等到系统的教育。作者无意要在这里炒作别人,但是一定有必要提到“成美广告”,这是一家不大的公司,但是对中国本土营销传播业却做了很大的贡献。我不知道别人是怎样学习到系统的知识的,反正我是在读过《不同于奥美的观点》后,才开始关注“定位”理论和“营销战略”,并认真的将它和“品牌形象”理论、“IMC”理论进行对比,好像也是这家公司促成了80年代就在美国发行的《定位》、《营销战》和后来修正揉合的《新定位》、《营销革命》在中国大陆的发行。这真了不起,让求知的本土人蔾ao梢砸欢寐?秸婷婺俊?
但是《不同于奥美的观点》一书很多观点比较偏颇,虽然这本小册子很有建树的提出了本土企业的解决办法,但是作者似乎为了某种目的,虽然行文时带着建议、商量的口气,实际上某些部分不光在针对国际4A,也有意无意在某些部分否定了了品牌形象理论,将USP打入冷宫。自相矛盾的是,有一句话又提出了“定位”要和“品牌形象”理论结合使用:“先做定位,再做形象”。
作者提到这本册子上作者未能解决的迷惑,实际上也是所有人的迷惑。在我们能够读到《实效的广告》、《定位》、《整合营销传播》以及品牌形象论的开山原作后,我们该信奉哪一种理论?ao梢钥隙ǖ氖牵河??砺劬?豢赡芟褡诮桃谎?殖霾煌?髋沙隼矗?挥蠻SP派、品牌形象派、定位派、整合营销派的提法,分析目前市场,每一种理论支持者都有成功案例。
对于同样的市场现状,最有效的解决办法只有一个,到底谁对谁错?



二、割裂的观点
系统性策略能力是人的关键素质,《第五项修炼》所提及的最重要的修炼第五项就是系统性思考。
但是我们发现,这四种观点是相互包融又相互排斥的,好像不存在一个系统内:
1、USP理论重于对产品的聚焦。要么是在产品身上找差异;要么调整,制造产品差异;实在无法差异,就展现产品的另外一个方面。和这个独特销售主张相违背的一切,都是吸血鬼,吸干传播效果的血;
罗瑟·瑞夫斯具有开放性的心态,这样解释了USP和品牌形象之间的关系:一个演讲者的穿戴、气质、说服力就是品牌形象,演讲内容是USP,并主张将二者结合起来,认为纯粹的USP和纯粹的品牌形象都不可取。换句话说,USP是内核,而品牌形象是外壳。
大师就是大师,光这份心胸就够《不同于奥美的观点》学习。事实上我们以前接触USP的时候,似乎忘记了作者的忠告。
2、品牌形象理论产生在美国二战后,产品完全同质化。在产品完全同质的基础上,谁更有独特气质,谁就能脱颖而出。理论已经从厂商角度向消费者角度转变。所以品牌形象理论者通常忘记产品,而测试消费者需要什么样的商品,产品是一个人,会是怎么样?
按照罗瑟·瑞夫斯的观点,两者应该结合,但是产品完全同质、甚至连侧面都相同的情况下,USP会相互抵消,只留下品牌形象。
所以会出现:“科技创新生活”、“科技创造微笑”、“新鲜生活,无限创意”等等情况,至于三者之间有什么差别,我不知道。看来罗瑟·瑞夫斯的观点,要么是一厢情愿,要么是创意人没有动脑筋,将罗瑟·瑞夫斯10亿美元总结的经验丢在了脑后。
虽然品牌形象理论没有和USP联盟,但是和IMC结婚了。在奥美等国际4A的手段里,可以看到:制定品牌形象,用IMC传播。
3、按照出现的时间为序,“定位理论”排在第三。在定位理论里,我们看见了一种矛盾,就是书中一再的强调是以市场为导向的:我不必做得完美如顾客的想象,我只需要在某方面最好;但是在做定位时,又完全以消费者为导向――占领消费者的某个心理阶梯,以顾客为导向。实践告诉我们,很多时候市场导向和消费者为导向是不可兼得的,如果对此有疑问,你可以去问一线的销售人员。
当然,定位不是“将头发扒了只剩一根,在风中飘摇”,特劳特为我们树立了正确的定位观:是占领顾客的“心智阶梯”,消费者在购买某类或某特性的商品时,总会有先后顺序的品牌排序。要么是“抢先占位”,占无人山头为王,比如在塑造个人形象时,找准招聘者需要的才华说自己是第一;要么“关联强势品牌”,就是和老大攀上关系,年纪大一点的人可以将自己介绍为是孙大伟的同学,他Y做广告还是我鼓励的;要么是“攻击强势品牌”,比如想成名的话,你就找一个大明星滋事,绯闻和对抗都可以让你名扬天下,余杰和《不同于》大概都是这种手段。
感觉“定位”和“USP”是一对亲兄弟,不同的是“USP”是突出产品某个特性,而“定位”是在“心智阶梯”上突出某个特性。USP是努力在产品上寻找,而“定位”可以想方设法的在消费者认知角度里去找。比如七喜“非可乐”的定位,是否也可以理解为“心智阶梯”上独特的销售主张呢?
4、IMC。整合营销理论出现得最晚,并且是建立在4C理论基础上。也是作者认为目前最为完善的理论,从前期的策略、到后期的执行,舒尔兹为读者提供了完善的cao作方法,而前期的3中理论,要么侧重于前期的策略,要么侧重于后期的执行,总有点顾此失彼。
但是,在国内的运用中,到处都是对IMC的误解,比如《不同于奥美的观点》上提到了定位时代的广告规律第二条:“任何一次传播活动,都是为了协助品牌去建立、巩固或加强一个定位,以此影响消费者的购买决策”,对这一句话的作者总结为:“第一要有定位,第二要整合传播”。
可以看出作者对整合营销的理解仅为:“保持同样的声音”,而这个声音就是定位的观点。大陆又有几个人不以名字来理解“整合营销传播”的呢?但,这的确是对IMC的误解,或者是对这一理论的侮辱。《实效的广告》也提到了“聚焦”观点,仅仅是“聚焦”,那不是IMC。
整合营销的一个伟大之处是明确的提出了前三种理论含糊不清的观点,那就是“消费者购买诱因”。如果USP、品牌形象、定位理论能够明确的说,自己的核心是建立在“消费者购买诱因”上,那么,不仅证明该理论成熟了,而且也不会闹出许多企业悲剧。比如前面提到的“科技改变生活”等三种科技和生活之间关系的品牌形象,形象是有了,但是都不能触动消费者的购买诱因的,一台冰箱,在消费者看来,最多是带来了一些方便,但是从方便上升到改变生活,是不是太玄呼了。
IMC的另一个伟大之处,是将一切传播活动建立在认知基础上,特劳特在《新定位》纠正了以往的偏差,也将“定位”建立在消费者的认知规律上。以下的IMC提出的一些规律是影响我做每一个方案的:
1、是“积累”而不是“取代”;
2、认知比本质重要;
3、浅尝辄止决策法;
4、资讯必须建立在顾客的认知基础上。
比如现在的背投广告,很多广告都将背投的清晰、环保做为主要的诉求点。但是,对于大部分顾客来将,“背投”是什么都不太了解,你做清晰、环保有什么用啊。在以前我也看见了100赫兹笑50赫兹的广告,好像很有道理,但是专家告诉我,100赫兹和50赫兹的差别,肉眼根本不可见,这种广告在卖场的现场鉴别后一定露马脚。背投的一些概念我们虽然知道,但是背投和我们彩电的差别到底是什么?能用一句话简单的告诉受众吗?至少现在的背投广告我还没有看见,但是纯平和超平的差别,消费者一眼可见,也可以接受几百元的价差。如此不清晰的背投,为什么要比彩电贵上万元,我的确不明白,难道是要让我用上万元购买一个大一点点的不清晰吗?
好在消费者对背投不了解,如果知道背投是一个过渡产品,不清晰在技术上根本无法克服,取代它的将是等离子电视,消费者肯定不会买单的。
但是这些都不是IMC的精华,舒尔兹在书中对它的精华总结仅用了一句话:“就是传播是和消费者互动的”。就是说了第一句话,等你回答后再说第二句话。
为了这种互动性,舒尔兹区隔出无数的消费者群体,而且允许每一种区隔的群体都有一个不同的“购买诱因”。我这样说一定让很多读者失望,因为一种产品可能传播出几种诱因,看上去很不整合,大大的有违很多人理解的“整合传播”。但是,事实上不同类型的消费者对待同一种产品的确是观点不同的,舒尔兹对此的办法是,在传播时统一调性,整合出一个外部形象。
我希望所有学习IMC理论的人,都能对IMC有一个正确的认识,如果你仅是知道“一个声音”,那仅仅是对IMC的断章取义。
可以以销售顾问的方法来理解整合传播。有经验的销售顾问知道顾客有很多种个性,对不同类型顾客的推销手法各异,比如房产市场有一个独特的消费群体“金屋藏娇“型,销售代表就会对女的说功能以满足其虚荣,对男的说实惠以满足其节约的心态。合格的销售顾问不光重视对不同的顾客施以不同的技巧,还会对每一个顾客做好记录,以备服务的追踪,这就类似IMC的资料库办法。
但是顾客虽然不同,但是商品是相同的,所以销售代表会统一对商品的论调。这种论调,就是IMC说的“独特主张”,就是产品的利益。如果在理解IMC时你认为矛盾,但从销售的过程看上去一点也不矛盾。
销售过程有两点是非常关键的:
1、陈述产品优点、性能。对应为“独特主张”
2、将产品的优点、特性转化为顾客的需求,和顾客的欲望相结合。这一步对应为“独特主张”转化为“购买诱因”。
在这里介绍的销售过程是以顾客为中心的销售过程,而舒尔兹开篇就承认自己的IMC是以顾客为基础,建立在4C基础上。如果以顾客为中心的销售过程在实践中很成功,那么IMC也会很成功,虽然我们看见的IMC成功案例很少,那是因为我们没有把真正的IMC实践。很多企业,把自己累死在顾客资料库的建立上,舍本逐末忘记互动性的精髓。比如顾云波之科龙,如果运用IMC一定要建立顾客资料库的话,那么以本土营销人的手段和本土消费者的心里,一定不会成功。买一双鞋子都要我填写一张登记表,老子鬼火乱冒。



三、4种理论,谁最重要  
第二章全面介绍了4种相容相斥的观点,还是没有得出谁最重要的结论。
但是通过前两篇分析,有一点已经明确,就是在学习理论和运用理论过程中,我们割裂了观点。
《不同于奥美观点》的贡献,在于说出了一个割裂的中国现实。任何一个理论运用的案例,都是很多人很多公司来协作完成的,涉及到分工合作。但是不是每一个人都具有相应的能力,检查一个案例运用的大流程,发现很多重要的工作没有人来完成。比如该书上说:国际客户在做传播前都有相应的咨询公司完成了策略工作,而广告公司只需要做品牌形象包装,而国内客户通常没有前一步,所以国际4A按照自己的习惯做事情,往往失败,所以作者大声疾呼:“先有定位,再做广告”。
以分工的角度来看这4种理论吧:
1、USP理论更强调对策略人员的要求,只要策略人员寻找到有效的USP,创意上怎么配套,作者考虑不多;
2、品牌形象理论侧重于对创意人员的要求,基本上我同意罗瑟·瑞夫斯的比喻:品牌形象如同演讲者的外在气质,没有内在,谈何气质呢?
3、定位理论。定位理论和USP像一对亲兄弟,重于前期的“心智阶梯”的寻找,而《定位》、《不同于奥美的观点》书中,几乎找不到和理论相匹配创意的方法。如果一个主张“定位”理论的公司吸引了你,做他们的客户人员原比做创意人员有意思得多。
4、IMC理论。一个广告公司相运用IMC成功案例的话,难度很大,舒尔兹在其书中谈到了IMC是接触点的全方位运用。我不怀疑广告公司能够将自己的工作做得很好,但是已经疲以市场应付的客户,是否有精力来做整合传播的工作,我认为基本上不可能。一个割裂的工作,最好别做,罗瑟·瑞夫斯说:“错误的广告只能使销售下滑更快”。
IMC理论不光提出了策略的做法、也说了创意的做法,甚至囊括了传播的每一步。一本几百页的书,值得策略人员、创意人员、客户人员、销售总监、市场主管、CEO、销售代表、服务经理等等很多岗位的人来阅读,真是伟大。但也是实践上最难的观点,我希望所有的看客都不要抱侥幸心理,因为像奥美这样实力、经验、人才储备、说服感染力的国际公司,都有运用品牌形象理论而失败的很多案例,你凭什么力量运用IMC成功呢?
前三种观点,不仅在理论上有缺陷,在运用上也各自侧重不同;而IMC是一个完整系统的东西,但是在现实中却最难运用。难道人生如此多的残缺?这就是中国国情!

缝缝补补,残缺中求圆满吧,作者在《国际、本土广告公司必须面对》一文中,就是在寻找一种残缺的方法。没有一种理论可以奉为九阴真经,但市场只有一个,解决的办法也只有一个,这些观点不可能共存。
有必要来看看“脑白金”,定位理论奉行者在《央视十大烧钱广告》一文上也点评了这一广告。虽然我看不惯脑白金广告,一对老不要脸张口要东西的家伙实在是对处处为孩子考虑的父母美德侮辱,但是我如果想要给老人买营养品时,首先想到的就是“脑白金”,过去我会考虑“人参蜂王浆”或者“鳖精”,但是现在我基本上忘掉了它们。就是因为“送礼就送脑白金”的定位加上不要脸的创意和媒介策略,它在我的脑海中刻下了烙印。但是我在一次看望80岁老师时,我买了两件“优酸乳”,刻意的不去买“脑白金”,因为它的创意策略侮辱了长辈的美德。我没有买“脑白金”的原因不在于其定位有错,如果有一天我很累,没有心思去挑选时,我会买“脑白金”的。
“脑白金”是一个定位理论的成功者,但是《央视十大烧钱广告》一文没有肯定这一点。我想也没有得到相应教训:就是定位成功后,必须进行品牌包装,给大众一个可以接受的形象,那里面发痴的老两口就是《实效的广告》里面提到的吸血鬼。如果策略确定以后,让奥美来包装,销售额一定会更好。
《央视十大烧钱广告》给“脑白金”开的药方是:“创造一个新产品,自己进攻自己,否则非常危险”,这句话始自特劳特《营销战》的市场领导者的“防御战”。也就是该文章承认了脑白金是市场领导者了。
“脑白金”推出了姊妹产品“黄金搭档”,但是好像不是用来进攻自己的,而是想瓜分儿童和妇女市场。可能是发现使用“脑白金”的都是老年人,而儿童市场和妇女市场被别人占据着,所以推出“黄金搭档”。
只是这一次没有使用定位理论,而是用USP,突出产品能补充中国人缺的7种微量元素的功能。而在创意上吸收了“脑白金”的恶俗,用了一个小宝宝。在媒介投放一段时间后,我印象很深的是:“中国营养学会推荐”、“专为补充中国人却少的7种微量元素”、还有童稚的“真的有效”。我想,这一产品一定会热销。
其实我们能给史巨人的建议无非是重视形象,广告制作应该更精良的建议,但是这些建议在强大的媒体攻势带来的销售量来看,都是隔靴搔痒的。在史巨人深入顾客身边搞调查的劲头前,定位理论成功了、USP也会成功。
所以《央视十大烧钱广告》不能给史巨人建议,倒是史巨人可以给《央视十大烧钱广告》建议。



四、无招胜有招
特劳特《营销战》是我爱不释手的好书,虽然里面的观点很容易弄懂,我还是看了几遍。它让我从市场纷纭里走了出来,忘记了我的创意、策略、文字、促销、电视广告、销售人员培训;它告诉我,忘记你的兵器,在两军交战时你该做什么。它对我自我超越的最大启发是:营销不是策略人的营销,而是真刀真枪的战争。我想,有性命之忧的时候,你不会为自己有一把好刀而洋洋自得的。
《营销战》里面一些原则也破灭了一些策划人、广告人的幻想,比如兵力原则、防守原则。当你攻打某个山头时,你可能会认同“韩信用兵,多多益善”,而不会再去鼓吹自己能以少胜多、鼓吹自己能够创造奇迹。以后每当我看见谁说自己某个方案导致人流如潮、销售暴涨时,忍不住我会骂道:放p,如果人流如潮,那说明本来人就很多,如果销售暴涨,本来市场就很好。
战争就是实打实的,来不得半点虚假。而鼓吹自己掌握了USP、品牌形象、定位、IMC的人,无疑是在殿堂里高谈阔论的赵括,所有这些南郭先生,要么在交战时逃跑了,要么是被对手活埋了。
《营销战》给我们说明了战争的残酷性,永远别想游击战者一夜变成市场老大的暴发梦。而“USP、品牌形象、定位、IMC,策划理论该信谁”的解,就是在打仗的时候忘记它们。如果你在战争时思考自己该使用哪一种兵法,并用这种兵法来统一部队,必败无疑。
关于营销战的策略,不是这四大理论。身临一线时,“天时、地利、人和”的分析对你比较有用,可能韩信的用兵之道对你有用,可能《孙子兵法》对你比较有用,“乘胜追击”和“穷溃莫追”其实一点也不矛盾,“走为上计”和毛泽东的“敌进我退”同出一辙。
当我们淡化了营销传播策略、忘记习以为常的套路后,才对营销的实质有一点认识。营销的本质就是根据敌我分析后,采用的手段达到目标。这些手段可能是奔跑、力量、爪牙、伪装、放臭p、变色、水陆两栖,甚至是多多繁殖让你野火烧不尽,这些目标可能是谋生、保命、占领地盘、获得交配对象,实在和自然界的动物手段没有差别。比如很多策划人认为好的产品和包装是获得市场占有率的不二法则,但是攻击对手的团队、动摇士气,攻击对手的老总,让对手陷入绯闻、官司、财务纠纷,都可以让自己获得市场分额。上兵谋伐,不战而屈人之兵,攻城为下、攻心为上,这些东西都是老祖宗留给我们的总结。

INTHETIME 发表于 2005-11-9 23:19

好东西,还有吗?在发点,谢谢

御风之狼 发表于 2005-12-5 14:15

[quote]原帖由 [i]INTHETIME[/i] 于 2005-11-9 23:19 发表
好东西,还有吗?在发点,谢谢 [/quote]

来啦~


[color=Red][size=4]常用纺织英语[/size][/color]

靛蓝青年布:Indigo chambray
人棉布植绒:Rayon cloth flocking
PVC植绒:PVC flocking
针织布植绒:Knitting cloth flocking
珠粒绒:Claimond veins
倒毛:Down pile making
平绒:velveteen (velvet-plain)
仿麂皮:Micro suede
牛仔皮植绒:Jeans flocking
尼丝纺:Nylon taffeta (Nylon shioze)
尼龙塔夫泡泡纱:Nylon seersucker taffeta
素面植绒:plain flocking
印花植绒:flocking(flower)
雕印植绒:Embossing flocking
皮革沟底植绒:Leather imitation flocking
牛仔植绒雕印:Embossing jeans flocking
兔羊绒大衣呢:Angora cachmere overcoating
双面呢:double-faced woolen goods羊毛
立绒呢:cut velvet
顺毛呢:over coating
粗花呢:costume tweed
弹力呢:lycra woolen goods
塔丝绒: Nylon taslon
塔丝绒格子:N/Taslon ripstop
桃皮绒:polyester peach skin
涤塔夫:polyester taffeta
春亚纺:polyester pongee
超细麦克布:Micro fiber
锦棉稠(平纹):Nylon-cotton fabric (plain)
重平锦棉稠:Nylon-cotton-cotton fabric(double weft)
人字锦棉纺:Nylon-cotton fabric
斜纹锦棉纺:Nylon-cotton fabric (twill)
素色天鹅绒:solid velvet
抽条磨毛天鹅绒:Rib fleece velvet
雪花天鹅绒:melange velvet
轧花天鹅绒:ginning velvet
粒粒绒布:pellet fleece velvet
麻棉混纺布:linen/cotton blended fabric
麻棉交织布:linen/cotton mixed fabric
素色毛巾布:solid terry
蚂蚁布:fleece in one side
素色卫衣布:solid fleece
鱼网布:fleece
彩条汗布:color-stripes single jersey
T/R弹力布:T/R bengaline
T/C色织格子布:T/C solid check fabric
弹力仿麂皮:Micro suede with spandex
T/R仿麂皮:T/R Micro suede
仿麂皮瑶粒绒复合布:100%polyester micro suede bounding with polar fleece
仿麂皮针织布复合:100% polyester bounding with knitting micro suede fabric
仿麂皮羊羔绒复合布:100% polyester micro suede bounding with lamb fur
蜡光缎:cire satine
全消光尼丝纺:Full dull nylon taffeta
半消光尼丝纺:semi-dull nylon taffeta
亮光尼龙:Trilobal nylon
全消光塔丝隆:Full dull nylon taslan
全消光牛津布:full dull nylon oxford
尼龙格:Nylon rip-stop
塔丝隆格:Taslan rip-stop
哑富迪:Full dull Micro polyester pongee
全消光春亚纺:Full dull polyester pongee
春亚纺格子:polyester pongee rip-stop
全消光涤纶桃皮绒:Full dull polyester peach
宽斜纹桃皮绒:Big twill polyester peach
涤锦复合桃皮绒:poly/nylon peach
涤纶格子:polyester taffeta rip-stop
涤纶蜂巢塔丝隆:polyester honey taslan
全消光涤纶低弹牛津布:Full dull poly textured oxford
涤锦交织桃皮绒:Nylon/polyester inter-woven peach

A.H. ARMHOLE 夹圈 
ABS AREA BOUNDED STAPLE FABRIC 面粘非织造布
ADL ACCEPTABLE DEFECT LEVEL 允许疵点标准
AQL ACCEPTABLE QUALITY LEVEL 验收合格标准
ATTN. ATTENTION 注意
AUD. AUDIT 稽查
B. BACK 后
B.H. BUTTON HOLE 钮门/扣眼
B.L. BACK LENGTH 后长
B.P. BUST POINT 胸点
BK. BLACK 黑色
BL BUST LINE 胸围线
BMT BASIC MOTION TIME 基本动作时间
BNL BACK NECKLINE 后领圈线
BNP/BNPT BACK NECK POINT 后领点
BR BACK RISE 后浪
BSP BACK SHOULDER POINT 后肩颈点
BTM. BOTTOM 衫脚
BTN. BUTTON 钮扣
C.V.C. CHIEF VALUE OF COTTON 棉为主的混纺物
C/B (C.B.) CENTER BACK 后中
C/F (C.F.) CENTER FRONT 前中
CAD COMPUTER AIDED DESIGN 电脑辅助设计
CAE COMPUTER AIDED ENGINEERING 电脑辅助工程
CAL COMPUTER AIDED LAYOUT 电脑辅助排料
CAM COMPUTER AIDED MANUFACTURE 电脑辅助制造
CAP COMPUTER AIDED PATTERN 电脑辅助画样
CBF CENTER BACK FOLD 后中对折
CBL CENTER BACK LINE 后中线
CBN-W CENTER BACK NECK POINT TO WAIST 后颈点至腰
CFL CENTER FRONT FOLD 前中对折
CI CORPORATE IDENTIFY 企业标识
CIF COST, INSURANCE & FREIGHT 到岸价
CLR. COLOR 颜色
CMT CUTTING, MAKING, TRIMMING 来料加工
COL. COLOR 颜色
CORD. CORDUROY 灯心绒
CS COMMERCIAL STANDARDS 商业标准
CTN. COTTON 棉
CTN. NO. CARTON NO. 纸箱编号
D. DENIER 旦
D. & K. DAMAGED & KEPT 染厂对疵布的认赔
D.B. DOUBLE-BREASTED 双襟
D/Y DELIVERY 出货, 交付
DBL DOUBLE 双
DBL NDL DOUBLE NEEDLE 双针
DEPT. DEPARTMENT 部门
DK. DARK 深色
DOZ. DOZEN 打
E.G. EXAMPLI GRATIA / FOR EXAMPLE 例如
EL ELBOW LINE 手肘线
EMB. EMBROIDERY 绣花, 车花
ETC. ET CETERA=AND SO FORTH 等等
EXP. EXPORT 出口
F. FRONT 前
FAB. FABRIC 布料
FAQ FAIR AVERAGE QUALITY 中等品
FB FREIGHT BILL 装货清单
FNP FRONT NECK POINT 前颈点
FOB FREE ON BOARD 离岸价
FQC FIELD QUALITY CONTROL 现场质羕ao刂?
FTY. FACTORY 工厂
G. GREEN 绿色
G.W. GROSS WEIGHT 毛重
GL GRAIN LINE 布纹
H. HIPS 坐围
HL HIPS LINE 坐围线
IN. INCH 英寸
JKT. JACKET 夹克
K KNIT 针织
L. LARGE 大号
L. LINE 莱尼/号(纽扣大小单位)
L. LENGTH 长度
L. LEFT 左
L.G. LENGTH GRAIN 经向, 直纹
LB. POUND 磅
LBL LABEL 唛头, 商标
LHD LEFT HAND SIDE 左手边
LOA LENGTH OVER ALL 全长
M MEDIUM 中码
M/B MUST BE 必须
M/C MACHINE 机械
MAT. MATERIAL 物料
MEAS. MEASUREMENT 尺寸
MHL MIDDLE HIPS LINE 中臀围线
MKT. MARKET 市场
MMTS. MEASUREMENTS 尺寸
N. to W.(N.-W.) NAPE TO WAIST 腰直
N.P. NECK POINT 肩颈点
NDL. NEEDLE 针
NIL NOTHING 无
NK. NECK 颈圈
O/N ORDER NO. 定单号
OJT ON-THE-JOB TRAINING 在职培训
OS OVER SIZE 超大号
OVRLK. OVERLOCK 及骨, 包缝
P. PURPLE 紫色
P.O. NO. PRODUCTION ORDER NO. 生产制造单编号
P.O.B. POST OFFICE BOX 邮箱
P.P. PAPER PATTERN 纸样
P.S.I. PER SQUARE INCH 每平方英寸
P/C POLYESTER/COTTON 涤棉混纺织物
PA POLYAMIDE 聚酰胺
PAP POSTERIOR ARMPIT POINT 腋窝后点
PB PRIVATE BRAND 个人商标
PC. PRICE 价格
PCS. PIECES 件, 个
PKG. PACKAGE 包装
PKT. POCKET 口袋
PLS. PLEASE 请
PNT POINT 点
P-O-R PRODUCT-O-RIAL SYSTEM 吊挂系统
POS. POSITION 位置
PP POLY PROPYLENE 聚丙烯
PV POLYVINYL FIBRE 聚乙烯纤维
PVC POLYVINYL CHLORIDE 聚氯乙烯
QC QUALITY CONTROL 质羕ao刂?
QLY. QUALITY 质量
QPL QUALIFIED PRODUCTS LIST 合格产品目录
QTY. QUANTITY 数量
R. RIGHT 右
R.S. RIGHT SIDE 正面
R.T.W. READY TO WEAR 成衣
REF. REFERENCE 参考, 参照
REJ. REJECT 拒绝
RM. ROOM 场所
RN. RAYON 人造丝
S SMALL 小码
S.A. SEAM ALLOWANCE 止口
S.B. SINGLE BREASTED 单排纽扣, 单襟
S.P. SHOULDER POINT 肩端点
S.P.I. STITCH PER INCH 每英寸线迹数
S.P.M. STITCH PER MINUTES 每分钟线迹数
S/B SHOULD BE 应该
SC SHOPPING CENTER 购物中心
SGL NDL SINGLE NEEDLE 单针
SLV. SLEEVE 袖子
SMPL SAMPLE 样板
SNL SINGLE 单
SNP SIDE NECK POINT 颈侧点
SPEC. SPECIFICATION 细则
SQ. FT. SQUARE FEET 平方英尺
STY. STYLE 款式
SZ. SIZE 尺码
T/C TERYLENCE/COTTON 涤棉织物
T/S TOP STITCHES 间面线
TQC TOTAL QUALITY CONTROL 全面质羕ao刂?
TQM TOTAL QUALITY MANAGEMENT 全面质量管理
T-S T-SHIRT T恤衫
UBL UNDER BUST LINE 下胸围线
V. VIOLET 紫色
W WOVEN 梭织
W. WAIST 腰围
W. WIDTH 宽度
W.B. WAISTBAND 裤头
W.L. WAIST LINE 腰线
W.S. WRONG SIDE 反面
W/ WITH
WMSP. WORKMANSHIP 手工, 车工
WT. WEIGHT 重量
X KING SIZE 特大号
XL EXTRA LARGE 特大号
XXL EXTRA EXTRA LARGE 超特大号
Y. YELLOW 黄色
YD. YARDAGE 码数


粤语 国语 ENGLISH

及骨 锁边 OVERLOCK
纳膊 缝合小肩 JOIN THE SMALL SHOULDER
埋夹 缝合袖底骨和侧缝 JOIN THE UNDER ARM SEAM AND SIDE SEAM
夹圈 袖窿 ARMHOLE
生褶 省 PLEAT
死褶 褶 DART
担干 过肩 YOKE
介英,鸡英 袖口,袖级 CUFF
侧骨 侧缝,摆缝 SIDE SEAM
纳膊位 肩缝 SHOULDER SEAM
前浪 前档 FRONT RISE
后浪 后档 BACK RISE
坐围 臀围 HIP
脾围 横档 THIGH
耳仔 裤带袢 BELTLOOP
钮门 扣眼 BUTTON HOLE
钮牌 门袢 FLY
布封 幅宽 FABRIC WIDTH
朴 衬布 INTERLINING
急钮 四合扣 SNAP FASTENER
膊头棉,肩棉 肩垫,垫肩 SHOULDER PAD
魔术贴 尼龙搭扣 VELCRO
挂卡 吊牌 HANGTAG
平车 平缝机 NORMAL SEWING MACHINE
拉冚车 绷缝机 COVERING STITCH MACHINE
及骨车 包缝机,锁边机 OVERLOCK MACHINE
拉筒车 门襟机 PLACKET MACHINE
挑脚车 暗缝机 BLIND STITCHING MACHINE
辘脚车 脚口卷边机 BOTTOM HEMMING MACHINE
啤机 冲压裁剪机 DIE CUTTING MACHINE
唛架 排料图 MAKER
排唛 排料 LAYOUT
车花 绣花 EMBROIDERY
拉裤头 上裤头 WAISTBANDING
打枣 打结 BARTACK
钮子 钮门搭位 BUTTON STAND
插竹 领插角片 COLLAR STAY
唛头 商标 LABEL
乌蝇扣 钩棒扣 EYES & HOOKS
纵纹 斜纹 BIOS CUT
返针 回针 BACK STITCH
间棉 绗缝 QUILT
针步 线步 STITCHES
止口,子口 缝头 SEAM ALLOWANCE
办 样板 SAMPLE
梭仔 梭芯 BOBBIN
狗牙 车牙 FEED DOG
靴 压脚 PRESSER FOOT
蝴蝶 车缝附件 SEWING MACHINE ATTACHMENTS
烫斗 熨斗 IRON   



ATTACH COLLAR 上领
BACK STITCH 回针/返针
BARTACK 打枣
BARTACKER 打枣车
BASTING 挑缝
BINDER 滚边蝴蝶
BINDING 包边
BLIND STITCH 暗线
BLIND STITCH MACHINE 盲缝车
BLINDING 挑脚
BREAK STITCH 断线
BUNDLE SYSTEM 执扎系统
BUTTON HOLING 开钮门
BUTTON HOLING MACHINE 钮门车
BUTTONING 钉钮
BUTTONING MACHINE 钉钮车
CASING 容位
CHAIN STITCH 锁链线步
CHAIN STITCH MACHINE 锁链车
CLEAN FINISH 还口
COVERING STITCH 拉覆线步
CREASE LINE 裤中骨
CROSS CROTCH 十字骨
CROTCH 浪*
CUT & SEWN 切驳
DART (死)褶
DOUBLE NEEDLE FELL SEAM 双针埋夹
DOUBLE NEEDLE LOCKSTITCH MACHINE 双针平车
EDGE STITCHING 间边线
ELASTIC WAISTBAND 橡筋裤头
EMBROIDERY 绣花/车花
FINAL INSPECTION 尾期检查
FITTING 试身
FIVE THREADS OVERLOCK MACHINE 5线及骨车
FLAT SEAM 平缝
FLOW CHART 流程表
FLOW CONTROL 流程控制
FOLD BACK FACING 原身出贴
FOLDER 拉筒蝴蝶
FULLNESS 宽松位
FUSING INTERLINING 粘朴
HANDLING 执手时间
HANGER 衣架
HEMMER 卷边靴
HEMMING 卷边
IN-PROCESS INSPECTION 中期检查
IRONING 熨烫
IRON-SHINE 烫起镜
JOIN CROTCH 埋小浪
LABOUR COST 劳工成本
LOOPING 起耳仔
MATERIAL 物料
MISSED STITCH 漏针
NOTCH 扼位
OFF PRESSING 终烫
ONE LAYER YOKE 一片担干
OPEN SEAM 开骨
OPERATION BREAK DOWN 分科
OVERHEAD 厂皮(企业一般管理费)
OVERLAP 重叠,搭位
OVERLOCKED 锁边,及骨
OVERLOCKED WITH 5 THREADS 五线及骨
OVERTIME WORKING 加班
PIECE RATE 记件工资
PIPER 镶边蝴蝶
PIPING (嵌边)捆条
PRESS OPEN 烫开骨
PRESSING 熨烫
PRODUCTION SCHEDULE 生产排期
PUCKERING 起皱
QUILTING 间棉
RUN STITCH 运线
SEAM 缝骨
SET IN SLEEVE 上袖
SEWING MACHINE ATTACHMENTS 车缝附件
SEWING WAISTBAND WITH WAISTBAND M/C (用拉裤头车)拉裤头
SINGLE NEEDLE LOCKSTITCH MACHINE 单针平车
STAY TAPE 胸衬条
STITCH 针步
THREE THREADS OVERLOCK MACHINE 3线及骨车
TOP STITCHING 间线
TRIMMING 剪线
TUCKING 打排褶
TWO LAYER YOKE 双层担干
UNDER PRESSING 中烫
WAISTBAND IS EXTENSION OF BODY 原身裤头
WRAPSEAM 包骨
WRINKLE 不平服,皱褶
ZIG-ZAG STITCH 人字线步

BIAS CUT 斜纹裁/纵纹裁
BUNDLING 执扎
BEND KNIFE 万能式电剪
C.M.T. 来料加工
CROSS CUT 横纹裁
CUTTING ROOM 裁床
CUTTING TABLE 裁床
DIE 刀模
DIE CUTTING MACHINE 冲床
DRAFTING 绘图
DRILL 锥子
DRILLING 钻孔位
DRINKING 缩水
GRADING 放码
GRAIN 布纹
HAND SHEAR 剪刀
HANDLING 执手
LAYOUT 排料
MARKER 唛架
MARKER COPIER 唛架复印机
PATTERN 纸样
PLAID MATCHING 对格
PLANNING BOARD 经济排唛
PREDRINKING 预缩
PRODUCTIONG PATTERN 生产纸样
REMNANT 布尾, 零码布
ROTARY KNIFE 圆刀式电剪
SHADING 色差
SIZE SPECIFICATION 尺码表
SPLICING 驳布位
SPREADING 拉布
SPREADING MACHINE 拉布机
STRAIGHT CUT 直纹裁
STRAIGHT KNIFE 直刀式电剪
SWATCH 布办
TOLERANCE 抛位, 宽松量
WEIGHTS 压铁

ACCESSORY 辅料
BELT 腰带
BINDING TAPE 捆条(包边)
BOW 蝴蝶
BOW-TIE 蝴蝶结
BUCKLE LOOP 钮圈
BUTTON 钮扣
CARE LABEL 洗水唛
COLLAR RAB 领袢
COLLAR STAY 领插竹
CONCEAL ZIPPER 隐形拉链
CONTENT LABEL 成分唛
CONTRAST COLOR STITCHES 撞色线
COTTON STRING 棉绳
ELASTIC 橡筋
EPAULET 肩章
EYELET 鸡眼
EYES & HOOKS 乌蝇扣, 钩棒扣
FRILLS 荷叶边
FUSIBLE-INTERLINING 粘朴
GODET 三角形布
GUSSET 三角形插布
HALF MOON PATCH 半月形龟背
HANDING LOOP 吊袢
INTERLINING 衬, 朴
LACE 花边
LINING 里布
MAIN LABEL/BRAND LABEL 主唛
NON-FUSIBLE-INTERLINING 非粘朴, 生朴
PLASTIC STRING 胶针
RIBBING 罗纹
RIVET 撞钉, 包头钉
RUBBER STRING 橡筋
SHANK (钮扣)绕脚线
SHOULDER PAD 肩棉, 肩垫
SIZE LABEL 尺码唛
SMOCKING (装饰用的)缩褶
SNAP 急钮, 按钮, 揿钮
STICKER 贴纸
STRIPE 带条, 绳子
THREAD 线
TRIANGLE GUSSET 三角脚贴
VELCRO 魔术贴
ZIPPER 拉链
ZIPPER PULLER 拉链头
ZIPPER STOPPER

ARMHOLE 夹圈
BACK 后幅
BACK RISE 后浪
BELTLOOP 裤耳
BOTTOM 裤脚
BUTTON HOLE 钮门
BUTTON STAND 钮子/钮门搭位
CASH POCKET 表袋
CENTER BACK 后中
CENTER FRONT 前中
CHEST 胸
COLLAR 领子
COLLAR FALL 上级领
COLLAR NOTCH 领扼位
COLLAR POINT 领尖
COLLAR STAND 下级领
CROTCH 小浪
CUFF 介英
DART 死摺
DOUBLE LAYER CUFF 双层介英
DOUBLE LAYERED FLY 双层钮牌
FACING 贴
FLY 钮牌
FOLD LINE 折线
FRONT 前幅
FRONT OPENING 前开口
FRONT PLEAT 前褶
FRONT RISE 前浪
HEM/BOTTOM 衫脚
IN SEAM 内浪骨
JETTED POCKET 唇袋
NECK 领窝
OPENING 开口
PATCH POCKET 贴袋
PLACKET 明筒
POCKET BAG 袋布
POCKET FLAP 袋盖
PRINCESS LINE 公主线
SHOULDER 肩
SIDE PANEL 侧幅
SIDE SEAM 侧骨
SLANT POCKET 斜插袋
SLEEVE 袖子
SLEEVE CROWN 袖山
SLEEVE HEAD 袖头
SLEEVE OPENING 袖口
SLEEVE SLIT 袖叉
UNDER ARM SEAM 夹底线
WAIST BAND 裤头

BUST WIDTH 胸阔
FRONT CROSS 前胸阔
BACK CROSS 后胸阔
WAIST WIDTH 腰阔
BOTTOM 脚阔
SHOULDER ACROSS 肩阔
SMALL SHOULDER 小肩长
C/B LENGTH 后中长
SLEEVE LENGTH 袖长
SLEEVE OPENING 袖口阔
CUFF WIDTH 介英宽
ARMHOLE(CURVE/STRAIGHT) 夹圈(弯度/直度)
NECK WIDTH 颈阔
SLEEVE CROWN HEIGHT 袖山高
UPPER ARM WIDTH 袖臂阔
COLLAR LENGTH 领长
FRONT NECK DROP 前领深
UPPER COLLAR HEIGHT 上级领高
COLLAR BAND HEIGHT 下级领高
COLLAR POINT 领尖长
COLLAR POINT SPREAD 领尖距
PLACKET WIDTH 前筒宽
POCKET HIGH POINT 袋尖高(袋最长的高度)


WAIST(RELAX) 腰围(松度)
WAIST(STRETCHED) 腰围(拉度)
HIP 坐围
HIGH HIP 上坐围
THIGH(UNDER CROTCH) 脾围
LEG OPENING 裤脚围
FRONT RISE 前浪
BACK RISE 后浪
INSEAM LENGTH 内长
OUTSEAM LENGTH 外长
WAISTBAND 裤头高
KNEE 膝围
SWEEP(HALF) 裙阔(裙底半度)
FLY WIDTH 钮牌阔
FLY LENGTH 钮牌长
BELTLOOP 裤耳


FABRIC DEFECTS 布疵
COLOR YARN 色纱
THICK YARN 粗纱
DRAW YARN 抽纱
BROKEN YARN 断纱
BROKEN HOLE 破洞
COLOR SHADING 色差
SLUB 毛粒
KNOT 结头
UNCUT THREAD ENDS 线头
DIRTY MARK 污渍
DIRTY DOT (较小的)污点
DIRTY SPOT (较大的)污点
OIL STAIN 油渍
CREASE MARK 摺痕
POOR IRONING 烫工不良
UNDERPRESS 熨烫不够
OVERPRESS 熨烫过度
OVERWASH 洗水过度

SKIPPED STITCHES 跳线
BROKEN STITCHES 断线
BAD JOIN STITCHES 驳线不良
POOR BACK-STITCHES 回针不佳
RUN OFF STITCHES 落坑
HI/LOW POCKET 高低袋
HIKING AT BOTTOM OF PLACKET 前筒吊脚
HIKING UP 起吊
OPEN SEAM 爆口
PUCKER 起皱
PLEATED 打褶
SLEEVE LENGTH UNEVEN 长短袖
SHADING GARMENT TO GARMENT 衫与衫之间色差
SHADING WITHIN 1PCS GARMENT 衣服裁片色差
TWIST 扭
BIG EYELID 大眼皮
CENTER BACK RIDES UP 后幅起吊
COLLAR POINT HI/LOW 领尖高低
COLOR THREAD LEFT INSIDE 藏色线
CROSSED BACK VENT 背叉搅
CUFF FACING VISIBLE 介英反光
EXCESS EXTENSION 突咀
FLAP STRICKING UP 袋盖反翘
FRONT HORIZONTAL SEAM NOT LEVEL 前幅水平缝骨不对称
IMPROPER CROSS SEAM AT JOINING SIDE SEAM 袖底十字骨不对
LINING TOO FULL/TIGHT 里布太多/太紧
MISMATCH CHECKS/STRIPES 格仔/条子不对称
NEEDLE HOLE 针孔
OFF GRAIN 布纹歪
OVERLAPPED COLLAR 叠领
OVERLAPPED LIPS 叠唇
PULLING AT INSIDE/OUTSIDE SEAM 吊脚
RAW EDGE 散口
RUBBLING 起泡
SCRIMP 印花裂痕
SEAM OVERTURN 止口反骨
SMILING POCHET 袋“笑口”
STRIPES/CHECKS NOT MATCHING 不对条/格
THREAD VISIBLE OUTSIDE 缝线外露
TWIST LEG 扭髀
UNDER THREAD VISIBLE 底线露出
UNDERPLY TURN OUT 反光
UNDERPLY VISIBLE OUTSIDE 反光
UNEVEN COLOR 深浅色
UNEVEN LIPS 大小唇
UNEVEN SLEEVE LENGTH 长短袖
UNEVEN STITCHING DENSITY 针步密度不均匀
UNMATCHED CROTCH CROSS 下裆十字骨错位
UNMEET BACK VENT 背叉豁
WAVY AT PLACKET 前筒起蛇(皱)
WRONG COMBO 颜色组合错误
WRONG PATTERN 图案错误
WRONG SIZE INDICATED 错码

御风之狼 发表于 2005-12-5 14:20

[b][color=Red][size=5]某内衣品牌营销手册[/size][/color][/b]



目 录
第一章 美体内衣基本知识 1
第一节 内衣基本知识 1
第二节 美体内衣的六大科学作用 2
第三节 目标群体分析 3
第四节 市场前景描述 3
第二章 品牌及产品介绍 5
第一节 “东方丝路”品牌介绍 5
第二节 “东方丝路の都市丽人”产品详述 5
第三节 同类产品对比 8
第三章 营销策略 9
第一节 总部营销策略 9
第二节 渠道开拓及终端销售策略 17
第四章 客户服务 21
第一节 量体方法 21
第二节 售后服务 22
第五章 专业销售拜访技巧 23
第六章 专业知识问答(FAQ) 27
第七章 加盟OSR的理由 35
第一节 加盟东方丝路の都市丽人的优势 35
第二节 东方丝路の都市丽人的承诺 35
第三节 风险与收益 36
第八章 如何加盟 37
第一节 加盟条件 37
第二节 基本规则 37
第三节 经销商的权利与义务 37
第四节 经销商资格申办程序 38
加盟申请表 39

第一章 美体内衣基本知识
第一节 内衣基本知识
自从一百多年前,法国嘉杜娜女士改良了女性穿着的第一件胸罩开始,「内衣」从此成为女性亲密的最爱。而何谓内衣呢?其实内衣是指穿在里面衣服之总称,而内衣的种类有三种:
1、 内层衣(Under Wear如汗衫之类),一般是指最近身体的内衣,具有防寒,保温又可以吸汗,防止污染的作用,所使用材料富於保温,吸水性佳且较柔软的布料。
2、 基础衣(Foundation如胸罩、束裤、束腰之类),是指可调整身材的内衣,美化胸部的胸罩,如皮肤般将躯线表现出迷人身材,可以调整女性身材,达成标准、理想的曲线。
3、 中间衣(Lingeie如衬衣裙之类),介於外衣与基础衣之间,在穿着外衣时使身材更能表现出女性优雅的气质,具有吸汗、柔滑、隔离了外衣与皮肤真接的摩擦。
一、以功能区分的内衣种类
1、 情趣型内衣:情趣型内衣又称为性感型内衣,其款式大多为一些极透明、镂空花纹的款式,在数年前,购买者多属固定职业女性。而这类内衣一般人极少穿着,消费层很有限。另外此项产品不具有任何支撑、实用效果,价格又昂贵,流行性较大,很容易被市场淘汰,以致市场接受程度有限。
2、 功能型内衣:东方女性本来就有小腰大臀的身材缺点,加上妇女生产过后,胸部更加容易下垂,这也是近年来,机能型内衣与调整型内衣大受欢迎的原因--高腰长束裤强调可均衡控制人体腹部、臀部、大腿间脂肪的扩散,提高臀部曲线。虽然二者都具有修饰身材的作用而逐渐被消费者看好,发展空间也很大,但是基于功能性的差异,二者存在着规模差异。业者指出:「机能型内衣是为某一部分身材缺失做补强或修饰之用,因其注重产品外观,故在机能的功用上较为逊色。通常该产品多为半身,并用以调整之后固定或是加强局部效力之用。
3、 调整型内衣:调整型内衣又称为「重机能」的内衣,调整型内衣的设计来自赘肉移位原理,依正确步骤穿上後,可支撑松弛下垂的肌肉,迅速的修整身材曲线,创造优美而平衡的体态。
二、调整型内衣
1、调整型内衣依「机能」大致可分为下列几种:
(1) 调整型胸罩:可修饰胸部曲线,使胸部挺立、增加丰满感,同时防止双乳外开、下垂,呈现优美动人的乳沟。
(2) 束腰:匀称的体态决定於腰部曲线,束腰的设计可制造腰线,拉高腰的位置,控制胃、腹脂肪的囤积。
(3) 束裤:用来抬高并制造浑圆臀形,同时可抑制小腹突出,长型束裤还能紧缩大腿赘肉,修饰臀部至大腿间的曲线。
(4) 胸腰腹三合一长内衣:顾名思义,可调整胸、腰、腹三部位曲线,穿起来具稳定性,不易松动。
(5) 一件式连身内衣:从胸至臀,连身包起,除雕塑各部位曲线外,尚可防止驼背、矫正姿势。
2、 材质方面,强调弹性系数、束性,甚至穿着舒适感,美观的诉求则不高。弹性蕾丝、莱卡弹性布
料的运用,使得新一代调整型内衣具有透气、轻薄的优点,整件内衣都采用弹性加强材质,使得内
衣对身材的约束力量更加平均分布,减少赘肉被挤压而往旁流窜的副作用。
3、 款式方面,讲究包容度,而一般胸罩的二分之一罩、四分之三罩等较少见,而全罩杯则较为常见。
4、 剪材线条方面,较一般胸罩、束裤来的复杂及细腻,以达到所谓提高、集中、稳定的效果。不过普遍品牌的调整型内衣,不像沙龙路线(如专业美容线)的调整型内衣特别强调可以改善身材,沙龙路线(如专业美容线)的调整型内衣甚至强调有减肥等疗效。而消费者在选购内衣前应该理解内衣只是帮助修饰身材曲线,以便搭配外衣,不可能因为仅穿着调整型内衣,就可以把身材的缺点完全纠正过来,而达到减肥的功能。在选购调整型内衣时,应该选适合皮肤的材质,因为调整型内衣的布料通常都需要厚度和强度才能发挥调整身材的功能,如果皮肤对某些化学材质过敏,就尽可能选择天然材质成份高的内衣,此外在选购束裤、连身型内衣时,一定要试穿,而且应不着裤袜、穿着迷你型内裤才能体会内衣对皮肤造成的感觉,以及是否会引起皮肤不适。最近内衣市场最热门的调整型内衣,也因需求量大增而成长快速,各家连锁加盟店营业额大幅上升。
表1-1 内衣种类分析表
类别 基本功能 设计重点 价位 款式 耐用度
一般型 吸汗、保暖、遮羞。 着重在穿着上的实际感。 便宜 简单、普通 中、短
性感型 流行、美观、性感及增进情趣 配合新材质,偏重於款式的变化,迎合女性增加性感的的期望 昂贵 华丽、性感、美观 短,容易被流行淘汰
机能型 为特定目的做修饰或补强某部分缺点只能做阶段性修饰 针对身材部份缺点做补强或修饰 视品牌而定,大体而言较贵 因着重外观所以机能较为逊色些 长,应视实际来调整
调整型 整体性曲线修饰,调整及保持曲线。 以特殊超弹材质配合立体剪裁,穿着後需舒适耐久,呈现女性身材的美感 贵,视厂牌及销售方式不同而定 注重整体的调整效果,须全身穿着 长
我们通常所指的“美体内衣”就是上表中的调整型内衣。
第二节 美体内衣的六大科学作用
一、含有适当压力,这种压力通过体表对皮下组织发挥作用,可使其细胞产生摩擦。这种体内的运动促进了细胞的活跃,使其在体内运动的作用下进行两项生物转化:一项使脂肪变为蛋白质,被人体吸收;另一项是使脂肪变为热量,被体内运动所消耗。同时这种压力还会适当压迫肌肉;而对压力的抵抗又使全身受压部位的肌肉变得更加强壮,会起到对乳房内腺体和结缔组织的支撑作用;在腰部,会使皮下脂肪因肌腱的拉力而收紧,并使腰部肌腱在由松驰到强壮的过程中产生热量、消耗脂肪,使女性腰部曲线得以充分显现;在臀部,会使臀大肌发达而托起皮下脂肪,从而雕塑出优美的臀型。
二、由于压力的作用,促进了体表毛细血管的循环,并使血液中的酶受到来自内衣的刺激而被激活,并由此产生一系列生化反应,使血脂和胆固醇分解为可排泄物质排出体外。血脂的降低可减轻心脏负荷,降低了患心脏病的机率;同时,这种压力还会使体表温度上升,并由此引起泛性条件反射,协助发汗和皮肤水份蒸发,增强皮肤细胞的活性、使皮肤的张力和弹性加强,从而防止和改善皮肤松驰状况。
三、矫正胸罩对乳腺导管和乳头具有轻柔地按摩作用,会刺激女性性激素的分泌,对于激发和维持女性第二特征,调节生理周期的正常化十分有益。
四、矫型文胸、束裤和束腰对躯体包塑能有效地曾加腹压,对内脏器官有明显的支撑固位作用,可有效地防止胃及十指肠下垂等疾病的发生。
五、具有发射远红外线的功能,藉由它来促使人体的水分子活化,加速细胞新陈代谢;并利用其温热效应,促使人体局部血管扩张,加速血液循环,增强免疫功能,同时还兼具保暖的功效。
六、选料精严,大多选用了最新高科技面料COOLMAX,此材质由四根管状纤维组成,每根纤维内64根超细线,因此体感非常细腻;并由于其独特的加工方式,使其还兼具了吸汗透气、不粘黏皮肤等特性,可使您经常保持清爽、洁净。
适用范围
乳房下垂  乳距过宽  胸部平坦  胸腔肥  体胖胸平  胸侧赘肉
腹部凸出  三层腹部  臀位下垂  下身粗  臀部扁平  水桶腰型
第三节 目标群体分析
有人认为,年纪大的女性才需要穿塑身内衣。塑身内衣的功能是令你身段更显线条美。其实追求线条美根本没有所谓的年龄限制。年纪大的女性身躯较易积聚脂肪、肌肉容易变得松弛,固然需要借助塑身内衣补救,但年青女性也不能掉以轻心,工作压力的增加,长期进行室内工作、不良的饮食习惯……都会造成身材的变形,选择合适自己的塑身内衣可达到防患于未然的功效。
  还有人觉得,身体肥胖的女性才需要穿塑身内衣。其实塑身内衣的主要功能并不是减肥,因此体重绝非决定是否需要穿着的标准,任何体重的女性都应追求理想线条,无论过胖、适中或过瘦的女性都应可以借着塑身内衣穿出属于自己的曲线美,当然某些牌子的塑身内衣有帮助消脂的作用,比如我们东方丝路的都市丽人系列产品就在这一方面做得非常出色,也许正因如此才令人误以为塑身内衣是专为肥胖女性而设。
  科学表明,基本上任何成年女性都需要穿美体内衣。
  成长期:发育初期至18岁的女性,第二性征出现,胸瞜ao?挤⒂??馐焙蚴褂谜?非揖哂懈纳啤⒌髡?Ч?哪谝拢?馨镏?聿姆⒂?镣昝狼?摺?
  定型期:18岁至25岁的女性,处于发育完成阶段,是最能发挥美丽光辉的时期,穿着调整内衣,预防因疏忽而造成身材变坏。
  老坏期:25岁至30岁新陈代谢减慢,生育、哺乳以及地心吸力的影响,令乳房下垂、腰围变粗、原来平坦的腹部变凸出,大腿变粗,所以要穿调整型内衣恢复您往日美好的身段。
  拯救期:30岁以后,此时最要注意的是因老化而使皮肤出现松弛、骨骼变形,运用调整型内衣的特有功能,可保持皮肤弹性、矫正姿势,预防脊椎变形,强化腰部功能及美丽曲线。
潜在客户:
1、 成功女性、金领女性、高级女职员:
此类女性在事业上比较成功,对生活的态度与美的要求有自己独特的观点,强调一种个性和与众不同,注重生活与美的品位。她们对产品的价格不敏感,追求的是产品的舒适度、服务的品位、产品的质量以及品牌在圈子中的口碑。
2、 时尚女性、女明星、节目主持人、女DJ、女模特:
此类女性对美敏感度非常高,对美的追求较为狂热。由于自身职业的要求,她们更对自身的美丽关注,往往为了美丽不惜一切,不怕高投入。对产品的功能、舒适度、口碑敏感。
3、 其他需要保持和塑造体型的青年女性与中年女性:
此类女性对美的追求不是很强烈,往往出于一种好奇的动机或者尝试的理由,希望能保持美丽体型,对自己的身体美化认识不够,需要强化培育。
第四节 市场前景描述
男人偏理性,相对稳重,沉着,遇事更善于思考;而女人则较感性,女人相信自己的感觉,喜欢新鲜,喜欢追求个性或追逐潮流。
  对于女人而言,追求美是永恒的话题。为了身段苗条迷人,女人把健康统统抛于脑后,宁愿一个月不沾半点米。时下美体塑身正在市场中畅销,而东方丝路的提花蕾丝+莱卡弹性太空纤维+钛合金记忆金属等面辅料+精湛工艺+传统的经络理论的应用,正好符合了现代女性对于自身形体美与健康的关注,这与美容保健品有着异曲同工之妙,且有诸多的突破点。消费者与其说是在购买塑身美体内衣,不如说是在购买美丽的曲线、窈窕的身材和一份健康。为此消费者怀着宁可信其有,不可信其无的消费心态,哪怕把口袋中的钱全掏空,也会去尝试购买。
另外30至45岁的中年妇女对塑身美体内衣青睐有加,一是因为这个年龄段的女性,身材老化速度加快,尤其是生过孩子之后,大多体形走样。繁忙的工作和家庭生活,又使她们无法抽出更多的时间进行健美和瘦身运动,各种减肥食(药)品副作用的历久不断的争论使她们以身试药时慎之又慎。她们急需一种快速的瘦身方式,哪怕只是穿起衣服来好看就行。因此美体内衣很好地迎合了这类女性的心理。
有关资料显示,在未来5年内,中国内衣市场将有5000亿的销售额,而塑身内衣的潜力无疑又其中非常巨大的,很多商家虎视眈眈。他们练足了“丰胸减肥”的功夫,促销小姐的解说词也极为煽情:……胸部曲线挺拔圆润,腹部的赘肉也消失了。当您漫步街头,魔鬼般的身材令人怦然心动。美体内衣所带来的诱人商机也将令你怦然心动。



















第二章 品牌及产品介绍
第一节 “东方丝路”品牌介绍
[ 品牌概述 ]
“东方丝路”是日本吉田商事株式会社针对中国市场力推的第一服饰品牌,其中,“东方丝路の都市丽人”系列塑身衣由日本吉田商事株式会社首席设计师中野俊田根据中国女性的体形特征,结合中国传统中医经络学,历时一年设计完成的,外能矫正体形、减肥瘦身,内能舒经健体、消积减脂,从而达到内调外修的神奇功效。上海雷钧工贸有限公司现已取得了“东方丝路の都市丽人”系列塑身衣在中国大陆的独家经销权,并成为OSR系列产品中国区营销总部。
[ 品牌内涵 ]
赋予品牌独特的本土文化内涵以保持品牌旺盛的生命力是日本吉田商事株式会社一贯采用的品牌战略,“东方丝路の都市丽人”系列产品从款式到功能,淋漓尽致地体现了人体美、舒适度与产品功能的完美结合,完整诠释了东方服饰文化的人本内涵,充分展示了日本在塑身衣领域绝对领先的设计实力和工艺水准。
中国是古丝绸之路的起源地,中国服饰文化源远流长,该品牌在中国的推出,旨在促进中国服饰业蓬勃发展,重现“丝绸之路”的辉煌。
[ 品牌宗旨 ]
纳国际流行思潮,想国人独特需求,用最优秀的设计思想和最卓越的产品质量来塑造最完美的品牌形象。[ 品牌目标 ]
· 借本土文化打造品牌,用品牌的文化特质渗透产品,以优质的产品满足爱美之心。
· 尊重美,尊重爱美的女性;挖掘美,挖掘人们对美的深层需求。

第二节 “东方丝路の都市丽人”产品详述
一、产品的卖点
1、效果:
A、 立即改变不良体型,呈现全新的三围曲线,长期穿着可以使乳房峰挺,提高臀峰度,并巩固减肥效果,防止反弹。
B、 传统中医经络磁疗的应用可以控制饮食、燃烧脂肪、疏精理血健胃,理气消积,宁心安神,使精力充沛,令用户在保持、塑造体型的同时更增加了保健的功能。
C、 更加符合东方女性身材的结构设计使中国乃至东方女性达到更为满意的三围期望,并从中体验到更多的穿着舒适感。
2、品质:
A、 优良材质的选用显而易见。
B、 6σ质羕ao刂坪虸SO质量管理体系的实施,保证了产品平均寿命5年以上。
C、 高诚信的质量承诺。
D、 与同等价格产品对比,OSR的品质优越性无与伦比。
3、价格:
OSR的价格要低于同等品质产品80%以上。
4、需求:
日、韩、港、台女性为什么穿衣更得体、更精神?那是因为她们上班或出街没有不穿塑身衣的。据统计,在日本和香港70%的女性长期穿塑身衣,10%的女性偶尔穿。随着中国女性生活水平的提高以及对美体的逐步重视,能重塑三围、美体修形的塑身衣已继减肥热之后掀起21世纪美体时尚的新潮流。
二、产品详述
1、东方丝路の都市丽人矫形胸衣A款
A、 全杯罩的设计:可以将整个胸部完全包裹起来,特别是侧下位和前中位紧密贴合人体,有较强的牵制和弥补的作用,对乳房的支撑相对多,适合于胸部饱满或肌肉柔软的女性,能使穿着者胸部稳定挺实,舒适稳妥。
B、 采用高科技提花宽型肩带,透气性高的同时使肩部压力减少,长时间穿着仍能保持良好的支撑效果。
C、 边缘处(上底边)采用日本最新保型材料莫比龙,纯氨纶成份具有极强的透气性和保形性,使边缘在长期穿着后仍能保持流畅的线条。
D、 棉底花边的运用,即保证了皮肤的正常呼吸,又保证了底边的流畅线条,更美观。
E、 钢骨:第四代记忆升级,即保持原有的定型支撑作用,又兼具极强的韧性和保形性。
F、 提花蕾丝:欧美最新流行纹样,全新的制作工艺,帮助面料支撑人体,体现高贵品位
G、 前开扣,双排扣设计:可根据穿着状况随时调整尺寸,方便穿着。
H、 背部交叉带设计:给予背部腰部脂肪易堆积的部位适当的压力,有效控制脂肪的堆积,同时保护脊锥,减缓其承受的压力,起到一定的护锥作用。
I、 面料:进口高科技面料,先进的编制工艺和纤维含量有效提高面料的回复性能,加强面料的吸湿透气导热性,保持面料在穿着时保持干燥凉爽,冬暖夏凉。
J、 水晶经络:依据中医经络理论,运用腹部主穴,使胃与腹部相结合,调节抑制胃肠蠕动,控制饮食,调节大小便,燃烧脂肪,达到腰腹部的局部减肥。运用膀胱经,心俞胃俞相结合,疏经理血健胃,理气消积,宁心安神,精神饱满,神力充沛,使身体合理的吸收与排泄,达到腰背部的局部减肥。
K、 体造型华丽优雅,线条流畅,是欧洲精典时尚和东方传统的优雅相溶合的高贵品位。
L、 色彩:结合最新国际流行色体系制定的本白色,无论是春夏还是秋冬都能与最新的流行服装搭配。
M、 型号:以L.XL为主M为辅




2、东方丝路の都市丽人矫形胸衣B款
A、 一体成形的模杯设计:无拼缝,使穿着时保持外衣的造型,薄型设计更大范围的包容胸部。可与露肩礼服,齐胸或吊带背心式配穿。
B、 采用高科技提花宽型肩带,透气性高的同时使肩部压力减少,长时间穿着仍能保持良好的支撑效果。配合一体成形的模杯设计肩带可拆卸,增加其使用范围。
C、 边缘处(上底边)采用日本最新保型材料莫比龙,纯氨纶成份具有极强的透气性和保形性,使边缘在长期穿着后仍能保持流畅的线条。
D、 棉底花边的运用,即保证了皮肤的正常呼吸,又保证了底边的流畅线条,更美观。
E、 钢骨:第四代记忆升级,即保持原有的定型支撑作用,又兼具极强的韧性和保形性。
F、 提花蕾丝:欧美最新的流行纹样,全新的制作工艺,帮助面料支撑人体,体现高贵品位。提花蕾丝:欧美最新的流行纹样,全新的制作工艺,帮助面料支撑人体,体现高贵品位。
G、 背部交叉带设计:给予背部腰部脂肪易堆积的部位适当的压力,有效控制脂肪的堆积,同时保护脊锥减缓其承受的压力,起到一定的护锥作用。
H、 面料:进口高科技面料,先进的编制工艺和纤维含量有效提高面料的回复性能,加强面料的吸湿透气导热性,保持面料在穿着时保持干燥凉爽,冬暖夏凉。
I、 水晶经络:依据中医经络理论,运用腹部主穴,使胃与腹部相结合,调节抑制胃肠蠕动,控制饮食,调节大小便,燃烧脂肪,达到腰腹部的局部减肥。运用膀胱经,心俞胃俞相结合,疏经理血健胃,理气消积,宁心安神,精神饱满,神力充沛,使身体合理的吸收与排泄,达到腰背部的局部减肥。
J、 体造型华丽优雅,线条流畅,是欧洲精典时尚和东方传统的优雅相溶合的高贵品位。
K、 色彩:结合最新国际流行色体系和其使用范围制定的浅肤色,无论是春夏还是秋冬都能与最新的流行服装搭配。
L、 型号:以L.XL为主M为辅




3、东方丝路の都市丽人提臀塑裤
A、 棉底花边的运用,即保证了皮肤的正常呼吸,又保证了底边的流畅线条,更美观。
B、 提花定型蕾丝:欧美最新的流行纹样,全新的制作工艺,帮助面料支撑人体,给予腹部适当的压力。
C、 水晶经络:依据中医经络理论,运用腹部主穴,调节抑制肠蠕动,控制饮食,调节大小便,燃烧脂肪,达到腰腹部的局部减肥。
D、 内外侧后腰部矫正带及提臀带的设计,使大腿根部、侧腰部、后腰部
的松散赘肉补整归回到正确的位置并体现出浑圆结实的翘臀。
E、 色彩:结合最新国际流行色体系和其使用范围制定的浅肤色和本白色,
无论是春夏还是秋冬都能与最新的流行服装搭配。
F、 面料:进口高科技面料,先进的编制工艺和纤维含量有效提高面料的
回复性能,加强面料的吸湿透气导热性,保持面料在穿着时保持干燥凉爽,冬暖夏凉。
G、 型号:以L.XL为主M为辅
4、东方丝路の都市丽人收腹腰夹
A、 提花定型蕾丝:欧美最新的流行纹样,全新的制作工艺,帮助面料支撑人体,给予腹部适当的压力。
B、 钢骨:第四代记忆升级,即保持原有的定型支撑作用,又兼具极强的韧性和保型性。
C、 棉底花边的运用,即保证了皮肤的正常呼吸,又保证了上下底边的流畅线条,更美观。
D、 前开扣,双排扣设计:可根据穿着状况随时调整尺寸,方便穿着。
E、 水晶经络:依据中医经络理论,运用腹部主穴,使胃与腹部相结合,调节抑制胃肠蠕动,控制饮食,调节大小便,燃烧脂肪,达到腰腹部的局部减肥。
F、 背部交叉带设计:给予背部腰部脂肪易堆积的部位适当的压力,有效控制脂肪的堆积,同时保护脊锥减缓其承受的压力,起到一定的护锥作用。
G、 色彩:结合最新国际流行色体系和其使用范围制定的浅肤色和本白色,无论是春夏还是秋冬都能与最新的流行服装搭配。
H、 面料:进口高科技面料,先进的编制工艺和纤维含量有效提高面料
的回复性能,加强面料的吸湿透气导热性,保持面料在穿着时保持
干燥凉爽,冬暖夏凉。
I、 型号:以L.XL为主,M为辅。
三、产品规格表

表2-1 产品规格表
胸衣规格 单位:CM
BCUP CCUP DCUP
号型 胸下围 胸围 号型 胸下围 胸围 号型 胸下围 胸围
B70M 70 83 C70M 70 85 D70M 70 85
B75M 75 88 C75M 75 90 D75M 75 90
B80M 80 93 C80M 80 95 D80M 80 95
B75L 75 88 C75L 75 90 D75L 75 90
B80L 80 93 C80L 80 95 D80L 80 95
B85L 85 98 C85L 85 100 D85L 85 100
B90L 90 103 C90L 90 105 - - -
B80XL 80 93 C80XL 80 95 D80XL 80 95
B85XL 85 98 C85XL 85 100 D85XL 85 100
B90XL 90 103 C90XL 90 105 D90XL 90 108
塑裤规格 单位:CM
号型 S M L XL XXL
腰围 55-61 61-67 67-73 73-79 79-86
臀围 79-89 83-93 86-96 89-99 91-103
腰夹规格 单位:CM
号型 S M L XL XXL
腰围 55-61 61-67 67-73 73-79 79-86
臀围 79-89 83-93 86-96 89-99 91-103
第三节 同类产品对比
表2-2 同类产品对比表 单位:元/套
品牌名称 价格定位 工艺水准 质量 产品性能综合评分 产品定位 性价比
婷美 1000左右 较低 偏低 32(满分100) 中低档 1:31
Colony 3000-5000 中+ 中 70(满分100) 中高档 1:57
樱花の美人 3000-7000 中 中 67(满分100) 中档 1:75
美禄格 2000-7000 中高不等 中高 80(满分100) 中高档 1:56
欧瑞 5000左右 中高 中高 80(满分100) 中高 1:63
雅筑 2000-7000 高 高 92(满分100) 高档 1:49
雯妮 2000-3000 中低不等 中 60(满分100) 中 1:42
薇妮 2000-4000 中+ 中 70(满分100) 中高档 1:43
Chanogra 2000左右 中 中 67(满分100) 中档 1:30
东方丝路の都市丽人 2500-3000 高- 高- 88(满分100) 中高或高 1:31
产品性能综合评分标准:
0 - 30 - 50 - 75 - 85 - 100
低档 中低档 中档 中高档 高档
从上表可以看出,在所列的10个品牌中,性价比最高的是Chanogra 、婷美和“东方丝路の都市丽人”,当然,每个品牌的产品种类都比较多,信息收集不可能做到很全,比如价格一栏就只能用大致的区间来匡算,这种量化的对比仅供参考。
第三章 营销策略
第一节 总部营销策略
一、通路策略
1、通路设计
从中国大陆总经销到终端市场采用五层结构设计。






















渠道层次 通路层次 主体层次

图3-1 OSR通路结构设计思想
1) 省独家经销商,每个省最多只发展一家省独家经销商。在遵守总部各项政策、规定的前提下,省独家经销商可自行规划省辖内的销售网络,总部给予必要的指导和帮助。如果某省已发展了省独家经销商,则该独家经销商可根据需要在该省设置若干一级区域经销商,也可选择直接发展二级区域经销商甚至终端加盟商,而将一级区域经销商空置。原则上规定,省独家经销商不得直接从事零售业务。
2) 一级区域经销商,如果总部在某省未发展省独家经销商,而是直接发展若干一级区域经销商,则由一级区域经销商负责省辖某区域内的分销网络建设,比如一个省被总部划分为三个区域,那么该省则会有三个一级区域经销商并存。一级区域经销商可在区域内发展若干二级区域经销商,也可在不影响下层渠道利益的前提下选择直接发展终端加盟商甚至直接面向终端客户。
3) 二级区域经销商,如果省独家经销商在省内设置了一级经销商,那么一级区域经销商可在区域内发展若干二级区域经销商,如果省独家经销商在省内未设置一级经销商,二级经销商则主要由总部和省独家经销商发展。某地市可根据其行政区域划分为若干个销售区域,每个销售区域只安排一个二级区域经销商,二级区域经销商可发展终端加盟商,也可在不影响终端加盟商的利益的前提下直接面向终端客户。
4) 终端加盟商,存在于任何区域,省独家经销商或一级区域经销商、二级区域经销商在不侵害下层渠道利益的前提下均可以发展终端加盟商,但主要是由二级区域经销商负责,终端加盟商直接面对客户,终端加盟商主要由美容院、专卖店、商场专柜、特许加盟店、健身房、美容医院、网站直销、邮购直销、电话直销、电视购物、兼职营销、卖场等。在处理各层渠道的业务交叉中所出现的一切利益纠纷,总部均以有利于终端加盟商的解释为判别依据。
2、渠道规划
总 部



一级渠道 省独家经销商
一级区域经销商


二级渠道 二级区域经销商




美容院 专卖店 商场专柜 特许加盟店 健身房 美容医院 卖场 兼职营销 网站直销 邮购直销 电话直销 电视购物


三级渠道

终 端 客 户

图3-2 OSR渠道规划图

3、区域划分
1) 区域市场渠道的规划是由总部在独家经销商和一级经销商的协助下完成,根据区域的特征大致可将区域划分为A类、B类、C类,并按照区域的经济发达程度分为一级区域、二级区域和三级区域。
A类区域:是我们通常所指的大区,以单独的或相邻的若干省组成,在此区域中总部指定一家独家经销商,其下的分销网络构建由该独家经销商负责完成。
B类区域:是A类区域中的子区,如果A区为单独的省,B区则为该省辖区内的一个片区;如果A区由相邻的若干省组成,B区则可以为A区内某省内或跨省划定的一个片区,B区内的分销网络构建由总部或其所属A区独家经销商指定的一级经销商负责完成。
C类区域:是B类区域中的子区,通常是以地市为单位,由独家经销商或一级经销商认定的二级经销商负责规划、开拓和维护。


























图3-3 区域划分图

4、分销网络结构
根据区域不同,可以做不同的网络结构设计,该步骤由各级经销商协助总部完成,下面为三种比较典型的结构。
1) 两层式结构:适用于欠发达省和中小城市(三级区域)。

主要从事批发业务的省独家经销商或一级区域经销商




直接从事零售业的二级经销商 直接从事零售业的二级经销商 直接从事零售业的二级经销商



图3-4 两层式网络结构图

2) 三层式结构:适用于较发达省、直辖市和大城市(二级区域)。
主要从事批发业务的省独家经销商或一级区域经销商


主要从事批发业务的二级经销商 主要从事批发业务的二级经销商 主要从事批发业务的二级经销商


主要从事零售业务的三级经销商 主要从事零售业务的三级经销商 主要从事零售业务的三级经销商



图3-5 三层式网络结构图
3)三层式复合交叉结构:适用于发达的竞争激烈的省、直辖市和大城市(一级区域)。
从事批发业务的省独家经销商 从事批发业务并兼做零售业务的一级区域经销商


批发、零售兼有的二级经销商 批发、零售兼有的二级经销商 批发、零售兼有的二级经销商


主要从事零售业务的三级经销商 主要从事零售业务的三级经销商 主要从事零售业务的三级经销商



图3-6 三层式复合交叉网络结构图
5、上行资格申请流程




三级经销商 资格申请 二级经销商 资格申请 一级经销商 资格申请 独家经销商 资格申请 营销总部



注释:
为资格申请的主要途径
为资格申请的可选途径 图3-7 上行资格申请流程图
二、市场调查
这个过程往往是自上而下的,即总部先考察目标区域,并从有意向的独家经销商或一级区域经销商出入手,由基本符合总部招商条件的独家经销商或一级区域经销商配合完成,具体的方法与步骤如下。
目的:
A、 相对客观地认识终端客户针对目标产品的消费习性。
B、 理性分析终端客户对价格的承受力和质量的敏感程度,完善产品的诸要素据此制定价格策略。
C、 了解一切可能的分销渠道,熟悉分销通路的运用,研究和制定经销价格策略。
D、 通过信息的整合,拟合三条关键曲线,研究联动关系,指导完成生产与销售计划。
目标:
A、 目的明确、可cao作性强
B、 较小的方差
C、 易分工、易执行
D、 最小量的采点,相对合理的终端、渠道分类和调查点的分布
E、 4-7天时间内可完成
形式:
A、 终端客户调查表的发放、回收及访谈
B、 分销渠道的接触、访谈
C、 通过经销商间接回收调查表
步骤:
A、 终端客户问卷调查的网上发送(可不考虑调查对象分类)。
B、 有针对性地发放终端客户调查表并即使回收。
C、 走访渠道经销商,分工完成,发放分销商调查表并及时回收,做好访谈记录。
D、 通过渠道经销商发放终端客户问卷调查并及时回收。
E、 数据汇总、筛选、随机组合。
F、 排列分类数据,拟合关键曲线,找出函数关系,完成调查总结。
G、 形成准确的财务分析。
H、 制定销售计划。
时限:4-7天
调查工具:配合调查的两份调查表。

图3-8 分销渠道调查表



图3-9 终端客户调查表
调查方法:
A、终端客户分类(共计184个点),下表需根据区域的不同对收入水平项做相应的调整。
表3-1 终端客户分类表
收入水平 2000元/月以下 2000-2500元/月
年龄层次 20—25 25—28 28—33 33以上 20—25 25—28 28—33 33以上
调查人数 2人 5人 5人 2人 3人 7人 7人 3人
收入水平 2500-3000元/月 3000-4000元/月
年龄层次 20—25 25—28 28—33 33以上 20—25 25—28 28—33 33以上
调查人数 4人 9人 9人 4人 5人 11人 11人 5人
收入水平 4000-5000元/月 5000-7000元/月
年龄层次 20—25 25—28 28—33 33以上 20—25 25—28 28—33 33以上
调查人数 5人 11人 11人 5人 4人 9人 9人 4人
收入水平 7000-10000元/月 10000元/月以上
年龄层次 20—25 25—28 28—33 33以上 20—25 25—28 28—33 33以上
调查人数 3人 7人 7人 3人 2人 5人 5人 2人
B、终端数据分析方法
a、筛选虚假、矛盾、随意信息。
b、分类统计,用表格列出数据。
c、按照调查表每一子项,找出每一“终端客户分类”集合中的频数并标识出来,然后绘制两条曲线,一条是自变量为年龄、因变量为需求量的曲线,将收入作为影响曲线平移的因素;另一条是自变量为收入、因变量为需求量的曲线,将年龄作为影响曲线平移的因素。
d、进一步拟合其它曲线。
e、找出每条曲线的函数关系。
f、将目标值输入方程式,直到得出满意的输出为止,或依据公式得出最佳值。
g、判断输出值的合理性与可信度,作出各类决策。
C、终端渠道分类



表3-2 渠道分类表
终端渠道 可能带来销量 进入难易程度 累计得分 进入时间 渠道分类
美容院
综合性娱乐场所
专科医院
商场、大卖场
专卖店
时尚购物
网站直销
个性化营销
代理销售
高档服饰店
D、渠道调查数据分析方法
a、过程与上述类似。
b、需要考虑的一些因素则变为:经销价、渠道关注程度、行业淡旺季等。
c、拟合曲线需要与终端客户关键曲线对比,找到交叉点。
E、总部对调查结果的分析
获得几个有用的函数关系,从而为市场企划方案的制定提供必要的指导。
(a) 客户收入 — 价格 (b) 价格 — 销量
(c) 成本 — 价格 (d) 成本 — 质量
(e) 客户收入 — 销量 (f) 产品对比(最佳性价比:价格—质量)
(g) 分销渠道进入的可能性 (h) 3条关键曲线的拟合,包括“客户收入 — 价格”、“价格 — 销量”、“价格—质量”。
三、定价策略
1、市场价格参照
目前中国市场上的产品主要有三个档次:以雅筑为代表的高端产品,价格在6000元/套以上;以姿曼婷为代表的中端产品,价格在3000元/套以上;还有国内的一些品牌,如婷美,定价在几百元,属低端产品。当然,还有一类属天价,其价格甚至过万,此类定价,其依据尚不清楚。
2、国际化成本领先/差异化战略框架下的价格策略
塑身衣是一种高档耐用消费品,它的自身品质和功用决定了其将占据着高端的消费者。所以国内一些kao广告轰炸出来的低端市场,既做不到成本领先,又做不到差异化,最终结果必将走向没落,只有在产品的功能上或材质上有所区别,并做到质优价廉,才能为市场所接受。东方丝路の都市丽人全球范围的柔性制造系统、信息网络、全面质量管理系统使采用综合型战略成为可能。
1)东方丝路の都市丽人的差异化战略集中体现在以下三个方面:
A、 优良材质的选用。
B、 加强的功能特性、新功能的推出和产品新理念的倡导。
C、 更符合东方女性身材的结构设计。
2)东方丝路の都市丽人的成本领先战略集中体现在以下四个方面:
A、 全球范围高速运转的FDI、OEM生产系统使生产或外包成本大大降低。
B、 全球集中管理的采购网络使原材料成本降低。
C、 较大规模生产方式大大降低生产成本。
D、 全球范围的柔性制造系统、信息网络、全面质量管理系统保证了成本领先。
3)东方丝路の都市丽人战略设计和产品特性所决定的极高的性价比:
A、 差异化战略带来卓越的性能和品质,与同等价格产品对比,东方丝路の都市丽人的性能无疑鹤立鸡群。
B、 领先战略带来符合中国居民购买力的产品适中价格,东方丝路の都市丽人的价格要低于同等性能产品80%以上。

3、区域市场定价方法

不同的的区域市场有着不同的通路结构,因此我们通常会采用不同的定价策略。
1)对区域市场的调查给区域市场定价提供了依据,依此设计分销网络结构。
2)区域市场渠道规划和分销网络结构最终决定区域市场定价
A、 在三级区域采用两层式简单结构时,定价由最高一级经销商协助总部制定,其中,一级经销价可低于全国平均水平的3%以内;二级经销价可在全国平均水平的上下10%范围内浮动;实际零售价可低于全国平均水平的30%以内。在A类区域内,各B、C区定价可有微小的差异,由A区内最高一级经销商调控。
B、 在二级区域采用三层式网络结构时,定价由最高一级经销商协助总部制定,其中,一级、二级经销价和建议零售价相当于全国平均水平或在此水平的2%范围内上下浮动。在A类区域内,各B、C区定价可有微小的差异,由A区内最高一级经销商调控。
C、 在一级区域采用三层式复合交叉网络结构时,定价由最高一级经销商和较大的次级经销商协助总部制定,其中,一级、二级经销价和建议零售价相当于全国平均水平或在此水平的5%范围内上下浮动。在A类区域内,各B、C区定价可有微小的差异,由A区内最高一级经销商调控。
3)区域经销议价规则
各级经销商在发展下级经销商时均会涉及到与下级经销商议价的过程,可在总部允许的价格范围内cao作,如超越这一被允许的范围,一经发现,总部将给予违者严厉的处罚,直至取消经销资格。

第二节 渠道开拓及终端销售策略

一、发展经销商
1、哪些人或组织是我们发展的对象
1)发展独家经销商和一级经销商时,可将目光放在以下几类人和组织上。
A、 相关的专业产品代理销售公司,在A类、B类区域有自己完善的销售网络,有的甚至设置了诸多的分支机构。
B、 全国、全省连锁经营的美容、美体、瘦身、专卖店总部。
C、 其他具有某A类、B类区域丰富的市场资源和经验的个人或组织。
2)发展二级经销商时,可将目光放在以下几类人和组织上。
A、 地市级相关的专业产品代理销售公司,在C类区域有自己完善的销售网络。
B、 全市(地、县级)连锁经营的美容、美体、瘦身、专卖店总部。
C、 其他具有某C类区域丰富的市场资源和经验的个人或组织。
3)发展三级经销商时,可将目光放在以下几类人和组织上。
美容院 专卖店 健身房、瘦身中心 美容医院
商场专柜 特许加盟店 大卖场 兼职营销人员
网站、电视、电话、邮购 其他兼营零售商

2、与下级准经销商的谈判要点
1)样品、产品手册、招商手册展示,产品特点与优势说明,招商方案的重点部分说明。
2)总部给你的支持与授权。
3)你能给下级经销商提供的支持。
4)你需要对下级经销商加以约束的方面。
5)订货量的确定。
6)价格商定。
7)售后服务说明。
8)经销商资格申办程序说明。
9)通过资格认定和签定意向后,发给下级准经销商《营销手册》,并对其进行岗前培训。

二、网络延伸与销售预测
1、网络延伸
1)建议上一级经销商并最终选定网络结构。
2)列出欲发展的下级目标经销商并描绘出已拥有的分销网点。
3)在区域内不断扩展你的网点。
4)向“无人区”扩张并最终控制该区。
5)向上一级经销商申请接管已被控制的该区。
6)条件达到后可越级申请提高经销级别。
2、销售预测
1)经销商的销售预测每季度上报一次。
2)网点规模和实际进货量的超越均有可能成为经销商经销级别提升和获得各项激励的重要依据。
3)销售预测应以真实为原则,追求最小的数据偏离,总部对每一宗预测均有评估,每年度两次预测的偏离超出可接受的范围时,该经销商的信用等级将相应下降。

三、同类产品竞争谋略(渠道、终端)
OSR参与市场竞争的“四不”准则:
● 不恶意诋毁其他产品;
● 不虚夸自身产品的功效;
● 不参与恶性的价格拼争;
● 不以非法手段争取客户。
OSR参与市场竞争的“四重、四kao”准则:
● 重信誉、kao品质;
● 重售后、kao服务;
● 重销量、kao价廉;
● 重回报、kao规则。
1、了解身边的其它产品
通过市场调查,总结同类产品三方面的特征,即价格、功能、品牌价值,可参阅本手册第二章品牌及产品介绍的第三节同类产品对比中所使用的方法。
2、牢记自己产品的特征和优势
A、性能和主要卖点方面
可参阅本手册第二章品牌及产品介绍的第二节“东方丝路の都市丽人”产品详述。
B、价格方面
可参阅本手册第三章营销策略的第一节总部营销策略中第三条定价策略部分。
C、性能价格比对照综述
可参阅本手册第二章品牌及产品介绍的第三节同类产品对比中所使用的方法。
3、与众不同的特色服务说明
A、量身定做服务(由营销总部选择区域推出)。
B、会员利益(由经销商自行推出,总部给予策划支持)。
C、其它创新的售后举措(由营销总部逐步推出)。

四、产品终端促销
终端经销商可以根据自身的实际情况,采用以下形式来进行产品的促销。
1、广告促销
1) 广告促销旨在市场的进一步渗透,属加强型营销战略,维持原价格体系不变,在总部的协助下,利用广告手段对产品进行区域性的强化宣传,视投放量的大小可获得不同程度的销售促进放大效应。
2) 采用市场渗透战略,利用电视、报纸、电台、网站、户外灯箱、车体、专柜海报等媒体或工具在本地进行产品促销。
3) 在经销商运用广告促销的过程中需要注意以下几个方面。
A、 事先将广告投放计划报总部同意,该计划中应清晰列明促销的时间阶段、地点、广告的形式、媒体、制作方案、效果预测等信息。
B、 就广告投放过程中需要总部或上一级经销商协助或配合的事项拟定详细的说明。
C、 总部每半年对一、二级经销商所在区域的总进货量进行统计和测评,对于拥有一定数量规模终端渠道、半年内进货量超过总部要求的区域,总部将给予必要的广告支持。
2、活动促销
1) 活动促销一般用于销售旺季或新品上市时,经销商可定时、定点举办促销活动,活动的形式可多种多样,如产品展示秀、新品展销、与相关组织联合举办活动、节假日活动促销等。
2) 活动的举办应在总部或上一级经销商的指导下完成,事先须拟定活动方案,如需要总部或上一级经销商给予某方面的销售支持,需要在方案中明确指出,活动所用宣传资料等物品统一由总部规划并下发。
3) 总部每半年对一、二级经销商所在区域的总进货量进行统计和测评,对于拥有一定数量规模终端渠道、半年内进货量超过总部要求的区域,总部将返还其用于活动促销的宣传资料费。
3、让利促销
1) 让利促销一般用于销售淡季或库存积压时,主要的形式为该区域内的加盟商通过上一级经销商的统一部署或自发开展让利行动,以折扣销售为主要手段。
2) 让利促销必须征得总部的同意后进行,其中,最主要的环节是对折扣点的把握,对于不经同意擅自实行打折销售的终端加盟商,总部将给予其严厉处罚。
3) 由总部发起的让利促销活动,总部将下发相关的文件,其中包括对折扣点的要求,以便在全国范围内统一实行。
4、附赠促销
1) 附赠促销为变相的让利促销形式,维持价格不变的情况下,通过“买一赠一”、“买二赠一”等形式开展促销。
2) 由于该促销方式对标准产品配置提出了特殊要求,比如活动的内容为买一整套产品附赠腰夹一件,那么对腰夹的需求量将会成倍增长,所以经销商在采取这种促销手段时要提前至少一个月以书面形式通知总部或上一级经销商,以便合理安排配货。
3) 附赠促销也可以将赠送品定为与主售产品无关的其它产品,这些都需要在报送总部的说明中详细列明。
4) 由总部发起的附赠促销活动,总部将下发相关的文件,以便在全国范围内统一实行。
5、季节促销
1) 季节促销一般用于换季或产品更替时,该促销方式可运用综合性促销手段,经销商可根据自身经验和优势组合运用上述四种促销手段。
2) 采取该促销方式的经销商,必须书面陈述其促销目的、库存、历史进货记录、近阶段销售报表等总部需要了解的信息,经总部同意后方可实施。
3) 由总部发起的季节促销活动,总部将下发相关的文件,以便在全国范围内统一实行。
6、批量促销
1) 该促销方式可常年开展,也可阶段性开展,鼓励连锁推荐购买行为,给予一次性购买超过3套以上的小团体用户一定限额的优惠,cao作形式可较为灵活,但必须保证零售价下浮额度不得高于建议零售价的10%。
2) 批量促销必须在销售报表中清晰体现,总部和上一级经销商将不定期进行抽查,严防作假,低价竞争。
7、VIP促销
1) 该促销方式主要是满足客户群体区分及客户身份、客户服务的特殊需求,终端加盟商可随时向总部提出VIP促销计划,以俱乐部、会员卡、系列品打折卡等形式开展促销活动。
2) VIP促销中所用的工具涉及经销商个性需求的部分由经销商自行规划,否则可采用总部统一设计的样式。
3) 由总部发起的VIP促销活动,总部将下发相关的文件,以便在全国范围内统一实行。



















第四章 客户服务
第一节 量体方法
量身是您作为专业人员首先要受到考核的工作。请不要把量体技术单纯的作为一门知识来记忆,量体技术是一名专业人员受到顾客信赖的一项重要技术。只有完美的掌握了量体技术,您才能称为一名合格的专业人员,才有资格成为美体设计师。量体技术可以说是通向专业道路的入口。

量身前应准备好的资料和用具:
1、量体表和客人的档案资料;
2、量体尺;毛巾或纸巾;
3、体重秤;笔;拖鞋。

量体尺的正确拿法:
1、将软尺挂在脖子上,使红色的刻度朝外,并将红色的0刻度放在右手端;
2、右手夹在软尺的1/3处,拉动软尺;或左手夹住软尺的2/3处,拉动软尺后将其从脖子上  取下来,同时,将右手滑动到0刻度;
3、将0刻度的部分放在左手中,这是便可看到黑色的0刻度。

正确量体方法:
注意事项;测量上半身时,应该以立姿进行;测量腰围及以下部分时,必须以跪姿进行。
测量过程一定要按照下述顺序进行:

1、下胸围——托起胸部平行测量乳根部位
2、上胸围——托起乳房到理想位置进行测量,测量时注意不要 压迫乳头
3、腰围——手臂微曲时手肘的位置进行测量
4、腹围——肚脐下3指的位置
5、臀围——从鼠蹊以下3CM,臀部最上翘的中心部分进行测量
6、大腿——测量左右大腿最粗的部分
7、臀高——臀部最高点至脚跟之间的距离
8、乳间距——两乳头之间的距离
9、胸高——从喉头下方凹下中心部分到两乳头的距离

商品的选择方法
尺码表选配的依据,是必备的基本知识,请牢记,以便随时活用。
文胸:
Δ尺码:以下胸围的尺寸为基础;
Δ罩杯:以上胸围与下胸围的差值为基础,10公分以内选
A杯,每增加2.5公分增加一个罩杯(见下表):
上胸围与下胸围差 杯 码
10公分以下 A杯
10~12.5公分 B杯
12.5~15公分 C杯
15公分~17.5公分 D杯
17.5~20公分 E杯
20公分~22.5公分 F杯
健康内裤:请按照束裤的尺码进行选择。
练习选尺码
练习身材测量表(黄金比例图的画法)
调整形内衣搭配方式
A、加长文胸+腰夹+束裤(长短视顾客腿部粗细而确定)
B、三合一+束裤
C、连体衣+短文胸+束裤(腰部特别肥胖者需加多一个腰夹)
注:如果大腿特别粗大的可加配一条束腿或美腿袜。
第二节 售后服务
一、售后服务具有以下基本意义;
1、 增强公司及美体设计师与客人之间的感情,使客人对公司和美体设计师产生依赖感,从而成为公司的忠
实顾客;
2、 通过美体设计师跟踪指导,使顾客坚持正确穿着美体内衣,让身材快速得到改善,增加客人对美体内衣的信心,以便再次购买;
3、 体现公司和美体设计师对客人的负责精神,促使客人引带亲友来购买;
4、 及时了解和发现客人的穿着情况,化解可能发生的问题,前及时帮客人解决问题。
二、售后跟踪服务的主要内容;
1、 动员客人务必每天坚持穿着8小时以上,并告知客人如能每天坚持穿着16小时,则可快速改善身材。
使客人明白每日早晨必须以正确的方法和顺序穿着美体内衣并进行拨调,每次上洗手间后必须重新对下半身进行拨调,否则美体内衣的效果会因穿着移位而不充分发挥作用。
2、 经常性的询问和了解客人的穿着和拨调手法,如发现穿着和手法不正确,应立即进行指正或上门服务。
3、 在销售后应动员客人务必按时返回专卖店,接受检查和指导。
4、 发现客人的身材得到初步改善,原购买的美体内衣已因客人的身材的改善而不再适合时,动员客人重新
购买适合的美体内衣,并以专业的态度向客人说明,拒绝更新的坏处和更新的好处。
5、 阻止客人再次穿着会破坏体型的普通装饰性内衣,以免被改善的体型再次遭到破坏。
6、 动员客人引带亲友来店购买美体内衣。
7、 牢记客人的生日,按公司规定向客人进行祝贺。
8、 指导客人正确保养和清洗美体内衣,教会客人存放内衣的基本知识。
9、 解决客人提出的任何问题。
10、力争与客人成为亲密的朋友。











第五章 专业销售拜访技巧
一、销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事”
3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构
寻找客户—访前准备—接触阶段—探询阶段—聆听阶段—呈现阶段—处理异议—成交(缔结)—跟进
寻找客户
1、 市场调查:根据产品和开发目的,确定调研范围。
2、 筛选客户:
1) 牢牢把握80/20法则
2) 选择您最合适的客户。
访前准备
1、 客户分析
客户档案(基本情况、职业、消费习惯)、 购买/使用/拜访记录
2、 设定拜访目标(SMART)
S-Specific(具体的) M-Measurable(可衡量) A-Achivement(可完成)
R-Realistic(现实的) T-Time bond(时间段)
3、 拜访策略(5W1H)
4、 资料准备及“Selling story”
5、 着装及心理准备
销售准备
1、心理准备。
2、熟悉公司情况,做好全力以赴的准备。
3、熟悉产品情况,明确目标,做好计划。
4、了解客户情况,培养高度的进取心。
5、了解市场情况,培养坚韧不拔的意志。
6、培养高度的自信心。
7、培养高度的纪律性。
8、明确拜访对象。
终端用户、美容院、专业美体瘦身机构、高档内衣专卖店、健身、娱乐机构、商场专柜
接触阶段
1、 开场白
易懂,简洁,新意,少重复,少说“我”,多说“您”,“贵公司”
巧妙选择问候语很关键。
2、 方式
开门见山式、赞美式、好奇式、热情式(寒暄)、请求式
接触阶段注意事项:
A、 珍惜最初的6秒种:首次见面一般人6秒种之内会有初步印象,或一见钟情或一见无情 。
B、 目光的应用:了解目光的礼节、注意目光的焦点。
C、 良好开端:
和谐、正面,创造主题,进入需要,充足的时间
D、 可能面对的麻烦
冗长的说明,沉默场面,负面言辞,目的不明确,时间仓促。
探询阶段
什么是探询(PROBING):探查询问,向对方提出问题。
* 练习
1、 当你第一次与客户接触时遇到困难,你将如何化解?
2、 每人列举3个不同形式的开场白?
3、 每人列举3个不同类型的提问?
* 探询的目的:A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通
* 探询问题的种类
1、肯定型问题――限制式提问(YES/NO)
(是不是,对不对,好不好,可否?)
2、公开型问题――开放式提问
(5W,2H)
3、疑问型问题――假设式提问
(您的意思是――,如果――)
* 开放式问句句型
(5W,2H)
WHO 是谁 HOW MANY 多少
WHAT 是什么 HOW TO 怎么样
WHERE 什么地方
WHEN 什么时候 WHY 什么原因
* 限制式问句句型 假设式问句句型
是不是? 您的意思是――?
对不对? 如果――?
对不好?
可否?
* 开放式提问时机:
1、当你希望客户畅所欲言时
2、当你希望客户提供你有用信息时
3、当你想改变话题时
4、有足够的资料时
好处: A、在客户不察觉时主导会谈
B、客户相信自己是会谈的主角
C、气氛和谐
坏处: A、需要较多的时间
B、要求客户多说话
C、有失去主题的可能
* 限制式提问时机:
1、当客户不愿意提供你有用的讯息时
2、当你想改变话题时
3、在取得缔结的关键步骤中
好处: A、很快取得明确要点
B、确定对方的想法
C、“锁定“客户
坏处: A、较少的资料
B、需要更多问题
C、“负面”气氛
D、方便了不合作的客户
* 假设式提问时机:
1、当你希望澄清客户真实思想时
2、当你希望帮助客户释意时
好处: A、能澄清客户真实思想
B、能准确释意
C、语言委婉,有礼貌
坏处: A、带有个人的主观意识
呈现阶段
1、明确客户需求
2、呈现拜访目的
3、专业导入FFAB,不断迎合客户需求
FFAB其实就是:
Feature:产品或解决方法的特点;
Function:因特点而带来的功能;
Advantage:这些功能的优点;
Benefits:这些优点带来的利益;
在导入FFAB之前,应分析客户需求比重,排序产品的销售重点,然后再展开FFAB。在展开FFAB时,应简易地说出产品的特点及功能,避免使用艰深之术语,通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益,以对客户本身有利的优点做总结,在这里,营销人员应记住,客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益,而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;
处理异议
1、 客户的异议是什么
2、 异议的背后是什么
3、 及时处理异议
4、 把客户变成“人”:把握人性、把握需求
处理异议方法:面对客户疑问,善用加减乘除
A. 当客户提出异议时,要运用减法,求同存异;
B. 当在客户面前做总结时,要运用加法,将客户未完全认可的内容附加进去;
C. 当客户杀价时,要运用除法,强调留给客户的产品单位利润;
D. 当营销人员自己做成本分析时,要用乘法,算算给自己留的余地有多大;
成交(缔结)阶段
1、 趁热打铁
2、 多用限制性问句
3、 把意向及时变成合同
4、 要对必要条款进行确认
程序:要求承诺与谛结业务关系
1、 重提客户利益;
2、 提议下一步骤;
3、 询问是否接受;
当营销人员做完上述三个程序,接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景,最终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:
* 客户的面部表情:
1、频频点头;
2、定神凝视;
3、不寻常的改变;
* 客户的肢体语言:
1、 探身往前;
2、由封闭式的坐姿而转为开放;
3、记笔记;
* 客户的语气言辞:
这个主意不坏,等等……
跟进阶段
1、了解客户反馈
2、处理异议;
3、沟通友谊;
4、兑现利益;
5、取得下个定单。


























第六章 专业知识问答(FAQ)
一、好身材也可“穿”出来
为什么塑身内衣如此深得顾客青睐呢?一位美容师有她的切身体会:“我生育后体形丰满,胸部松弛,普通内衣罩杯不合适,导致腋下脂肪堆积。而穿上调整内衣后,罩杯的剪裁和辅料都很周到,效果就是不一样。”  
塑身内衣有很多学问,它不像文胸只有A、B、C三种,它的尺码更为细化,分为60多个型号,也就是说,任何女性不管高矮胖瘦,都能买到最适合自己的一款,都能最大限度地显示自己的曲线美。  
以往调整内衣裹在身上有种紧绷、压力大的感觉,不少女性都吃不了这份苦。而今年塑身内衣新添了超轻、超薄型,如东方丝路内衣以莱卡材料为主原料,加上特殊专利产品三角光泽丝,经64格精密织成。在该加压的部位加压,该减压的部位减压,吸湿透气,紧贴而不紧绷,最适合夏季穿着。
二、塑造体型的最佳时期
你知道吗?对于刚生完孩子的女人来说是塑造体型的最佳时期。因为女人在怀孕是为了孩子的健康吃了很多很有营养的东西,这时女人的脂肪细胞膨胀的很厉害,变得肥大。生完孩子后一时之间脂肪没有这么快恢复到原来的大小。有很多女性不知道如何在产后恢复体型,以至于体型遭到彻底的破坏。由于脂肪细胞肥大,地心的引力,脂肪会去到不该去的地方,并堆积在那里。脂肪细胞分布不合理,所以整个人看起来臃臃肿肿,毫无美感。只要注意锻炼,在加上美体内衣给予脂肪合理分布,你朋友的体型说不定,会比以前更漂亮哟!
三、穿美体内衣不分肥瘦
瘦的人当然也可以穿!
知道牛顿的万有引力吗?地球引力是向下的,所以我们才可以在地上好好的站着,而不是在天上飞。人们随着年龄的增长皮肤松弛往下,而不是往上。我们不管是胖人还是瘦人都会皮肤松弛向下,美体内衣的设计是完全根据,反地心引力的,所以我们要穿美体内衣,预防和延缓我们的体型衰老。
四、美体内衣能减肥吗?
减肥不等于美体。
现实生活中,绝大部分女性对自己的身材都感到不满意。为此,她们长期坚持不懈地与脂肪作斗争:节食、吃减肥药、运动、使用震脂仪、涂抹名目繁多的药物及油脂进行按摩、手术抽脂丰胸等等,还要面对时间、金钱、副作用、停止努力后的反弹等诸多问题。
女性到了20岁左右,体形是一生中最完美的:尖挺的胸、纤细的腰、浑圆上翘的臀。但是,能够真正拥有如此完美曲线的时期是极其短暂的,女性的身材会因为年龄的增长、不良生活习惯造成的肥胖、生孩子、不正确的姿势以及长期穿着不合适的内衣,让脂肪从原来的位置游离,集中堆积在背、腰、腹、臀、腿等部位,造成严重的比例失调,人因此显得很肥胖,很多女性更是谈“脂”色变。
其实,脂肪是生命的能源,对于女性而言更是“性感”的源泉---女性的脂肪是可以流动的。美体内衣的设计正是依据这一原理,凝聚了人类在结构力学、人体工程学、新材料学、纤维学、织造技术、电脑科技等诸多领域的最新成果,按照女性不同时期的身材应有的黄金比例设计出来的,她能够引导脂肪的生长方向,将已流失、移位、下垂的脂肪归位,加以强化发汗、按摩的效果,促进血液循环,活化脂肪细胞,帮助淋巴排毒, 使脂肪软化、燃烧、分解、消失,长期穿着可以让体内脂肪合理地存在,均衡地按照美体的“黄金比例”去分布,规范性的修复已变形的身材,从而达到重新塑造迷人的三围曲线 ,并使美好的身材得以终身保持的效果。
五、美体内衣能丰胸吗?
问:我今年27岁,胸部较平,曾经吃过丰胸的保健品,还在健身房做过器械运动,都效果不佳。请问穿美体内衣能使胸部增大吗?
答:可以的。我们先看看女性乳房的生理结构:乳房位于胸大肌的表面,由乳腺、脂肪和结缔组织构成。乳
房的发育和功能活动受到女性体内雌激素的支配。通过穿着轻松的美体衣,将手臂腋下、后背、胃部的脂肪集中在胸部,使胸部自然丰满,有立竿见影的效果。美体内衣合理的压力作用于乳房,可使乳房内的腺体与结蒂组织强健,起到坚挺和美化乳房的作用,同时美体内衣的特殊材料对乳头及乳腺导管有轻柔按摩作用,能增加女性性激素的分泌,能很好地调节女性内分泌。正确穿着1~3个月后,您的胸部会有令您惊喜的变化。
专家建议:丰胸的同时,要注意全身身材塑造,不可偏废。
六、美体内衣能收腹吗?
问:我今年41岁,身材比较发福,特别是腰部和胃部比较突出,穿衣特别难看。我试过各种美体推脂方法,
反而感觉腰更粗,听朋友说抽脂效果好,我想去试一试,但是那些针眼实在可怕,请问美体内衣能帮我收腹吗?
答:可以的。平滑的胃腹部、流畅的腰线是女性好身材的重要标志,但随着年龄增长、地心引力、生育、长
期站姿、坐姿不正确、内衣穿着错误等因素,使腰腹肌松弛,从而最易囤积脂肪并逐渐形成脂肪团,使身材变形。美体内衣的腰夹与长束裤的合理的压力可舒适地将腰部、腹部的脂肪一部分转移到胸部,由胸衣固定,其余的部分由美体内衣的面料点刺皮肤消耗分解,这种生理压力可以使腰肌、腹肌强健,打破脂肪生存环境。一般穿着美体内衣3个月后,你会自然拥有流畅的腰线,衬托出丰满的胸、浑圆的臀,身材当然就好看了!
专家提示:正确选择美体内衣,正确穿着方法,合理的穿着时间是塑造迷人身材的关键。
七、穿美体内衣的好处
女人什么时候最美,是我们18~25岁,由于卵巢中分泌的雌性激素的推动和激发了女性的第二性征,在这段时期是雌性激素分泌最旺盛时期,所以也是女性身材最美的时期,到了25岁开始,由于雌性激素随着时间逐年减少,女性的第二性征也在慢慢减弱。我们的脸部和身材也开始慢慢衰老。其实体型比脸部更易衰老。(举例子,有些小姑娘的身材还不如成年女性,大家现在很注意保养脸部,在脸部保持青春的同时,我们已经很难从脸部判断她的实际年龄,但是我们没有保养的体型,往往会暴露我们的秘密。)
人们为何要买时装,穿时装是因为我们爱美,希望通过漂亮的时装来美化自己,展现自己的魅力,把自己最美的一面展示给别人,但是由于体型不好(也就是说衣服架子不好)再漂亮的时装也只是起到遮盖、保暖的作用,而毫无美感可言,当您去时装店时,体型好,就会有很大的选择余地;当体型不好时,只能望衣兴叹,您是愿意改变自己来自由选择服装呢?还是把漂亮时装改型、破坏美感呢?
爱美之心人皆有之,无论男女老幼,有些女性结婚后不再注意自己的形象,要知道男人是爱面子的,女人也爱面子。但女人是男人的面子,谁的老公不希望有一位人人羡慕的漂亮老婆,也许他嘴上不说,其实心里也会和别人比的。小孩子就更不用说了。(举例,现在的小孩子在幼儿园、学校里都会比谁的妈妈漂亮。)
对于工作,良好的体型决定她的气质,我们不仅要心灵美,外表也是不容忽视的,让您周围的同事、老板认可您,无形之中您的运气也会大大增加。
其实,在日本、台湾当女孩子一开始发育,她的母亲就会让她穿上美体内衣,让她的身材随着美体内衣塑造的女性黄金比例去生长。现在我们国家已经有越来越多的女性接受并穿着美体内衣,在我国已成为一种流行趋势,在不久的将来,穿美体内衣会象我们保养脸部一样必不可少了。因为她们已经认识到保养体型的重要性以及对我们人生的影响,美体内衣不仅带给我们一副美丽、漂亮的身材,同时带给我们自信、青春、活力、健康,让我们的人生更加美好!
我们穿着美体内衣的目的是为了,不仅仅是我们穿上美体内衣身材好,而且当穿上一段时间,脱下来时,我们也一样能拥有女人的三围曲线。
八、塑身内衣的穿着误区
(1) 勒得越紧效果越好。(错)
塑身内衣勒得紧一点不是效果更好吗,为什么一定要请专业人士代为设计穿着方案?
  如图是各种不相同的有缺憾的身体曲线,由于不完美的曲线成因及特点不尽相同,解决方案也要对症下药才行,勒得过紧的胸罩会令乳房变形,上身会令人呼吸困难,甚至引发“绿血病”。
(2) 被塑身内衣勒痛是正常的。(错)
  我穿了一种束裤后经常感到腰部勒的很痛,而且束裤的腰部很爱卷,尤其是我坐着工作的时候,这是为什么?
  腰部的勒痛是决不应该发生的,腰部的卷边是束裤的设计存在问题。向你推销的人让你买了一条过小的束裤,你上当了。
(3) 只要没穿破就还有作用,可以继续穿。(错)
   我买了一件广告上的塑身内衣,只穿了一个月它的腰部以上就松懈了,我打电话去问厂家,他们的
答复是我瘦了,这是真的吗。我的一位同事也有和我相同的经历。
   用尺子为你找答案吧 ,现在你一定明白买你这件衣服的人为什么不给你作详细的测量的原因了。这
样一来,你永远也搞不清楚,是不是内衣质量出现了问题。而且,我可以告诉你缝有记忆合金的腰封永远
都会随你的身型变化的,你买的恐怕是劣货。最后一点,你那件松懈了的塑身内衣已经失效了。一般来说,
一件优质的产品能穿两年。
(4) 我还很年轻,身材也很好不用穿,等年纪大了再说。(错)
   哪些人适合穿塑身内衣?
   产后需要恢复身材的女性,身材比例不佳的女性,比如胸部扁平,臀部下垂,大腿过粗的女性。以及
那些局部有赘肉,难以减下去的 人。25岁以后女性胸部就有下垂的趋势,这时就应该有意识的延缓身体
的老化了。
(5) 它是减肥失败者的新福音。(错)
   我穿了塑身内衣后,再也不敢吃饱饭了,稍一吃多就会感到上腹很勒,喝过汽水尤其难过,这是我的
塑身内衣尺码过小了吗?
   不一定,穿塑身内衣的目的之一就是控制你的食欲,腰部的约束感可以使你每餐不会吃多,8分饱应
该是极限了。塑身内衣的最主要的作用是调整体脂的分布,使曲线优美而不是减重。
九、为什么美体内衣会有巨大的价格落差
目前市面上的塑身内衣品牌很多,其中不一些高档品牌一般价格都在5000元上下,最高的一身买到9000元。那些低价位的大众品牌也要300元到500元一身不等。
  塑身内衣之间近20倍的价差和普遍的高价由三方面的原因决定的:
  一 织物的面料是具有高科技含量以及专利技术的特种材料,但是每种品牌所用的面料都不相同,原料的价格差异很大,一般来讲加入莱卡的织物应用最广。优质的面料可以提供身体不同部位以适当的压强,一些织物中甚至织入水晶微粒通过透皮吸收可以达到通便,通血,通气保护脊柱使肌肤幼滑的作用。
  二 设计因素导致不同价格。选用斜裁,加入记忆合金等特殊工艺设计的价格更高。
三 高档的塑身内衣买的是服务和效果。"塑身内衣的款式和型号都要美体师帮你挑选设定才行,她会测出你目前各围的尺寸,年龄及身体老化程度等数据,再根据这些数据与每一部分的标准尺寸进行比较,最终推算出那一部分需要补足,那一部分需要抹平,然后再帮你挑选出适宜的内衣。教会你如何用手挑拨脂肪让其向你希望的方向流动。这时美体师的工作并没完成,她还会要求你每天必须穿着的时限,过一段时间还要对你进行复诊检查调整的效果是否理想。这些塑身效果有保障,售后服务到位的高档产品自然价格不菲。
四 东方丝路の都市丽人采用差异化战略带来卓越的性能和品质,与同等价格产品对比,东方丝路の都市丽人的性能无疑鹤立鸡群。其成本领先战略带来符合中国居民购买力的产品适中价格,东方丝路の都市丽人的价格要低于同等质量性能产品80%以上。
十、女性体形如何崩溃?
女性体形崩溃的原因有以下5点:
(1)年龄的增长;(2)分娩;(3)肥胖;(4)内衣穿着不当;(5)姿势不正确。
1、由年龄增长而导致的体形崩溃
无论是谁,再优美的身材也会随着岁月的流逝而崩溃。女性到了25岁左右,皮下脂肪就开始加速增长,加之运动量不足,饮食过多,怀孕及地心引力影响,即使体重不变,身材的曲线也会因脂肪过多而产生变化。女性一过30岁,乳激素和荷尔蒙的分泌开始减少,皮肤逐渐失去弹性,游离脂肪渐渐下垂。表现为女性乳房逐渐下垂,腰部变粗,腹部凸出,臀部下垂,大腿脂肪增多,全身肌肉松驰,身材开始变形。
女性每次分娩都会加重乳房的下垂,随着年龄的增长,腹部肌肉开始下垂,臀部的位置也开始下移。此外,甚至每天穿着的内衣也可能成为体形崩溃的帮凶。但是,如果内衣选择和穿着得当,相反的,也可以修正由于年龄的增长或分娩所造成的脂肪下垂。只要了解了女性身体的特征,掌握了有关内衣的正确知识,就能防止体形的崩溃、保持优美的体形。
胸部:如果看看镜子里的自己,感觉到乳头的位置似乎有些下垂,那么下垂就已经开始了。乳房一年年变得更加松软,逐渐支撑不住自身的重量而开始下垂并向左右两边倾斜。
乳房主要是由胸大肌来支撑;
 A、 乳房下部的轮廓称为乳下线,乳下线一边向左右两边倾斜;
 B、 乳房下垂会使两侧的乳下线被乳房遮盖住;
 C、 乳房由柔软的脂肪和乳腺构成,悬附在胸部;
 D、 乳头和乳下线的距离如果少于2厘米则已十分危险,表明下垂已真正开始了。
手臂:随着年龄的增长上手臂开始变粗。虽然这里的肌肉下垂并不严重,但脂肪增加迅速,其重量引起手臂内侧的皮肤和脂肪松弛,到了三、四十岁,胳臂肘内侧也长出脂肪,从臂膀到手腕整个变得浑圆。
臀部:臀部渐渐地失去弹性,随着年龄的增长臀部逐渐变小,减少的脂肪转移到腰部的两侧和臀部的下面,形成青椒的形状。
 A、臀部与大腿的交界称为臀沟;
 B、20—25岁,臀部的肌肉和大臀肌十分发达,臀部的位置也相对较高;
 C、25—30岁,臀沟开始出现皱纹且被脂肪掩盖,逐渐难以看见;
 E、 腰部的两侧脂肪开始聚集,形成青椒形的臀形。

由于年龄的增长造成的体形崩溃
下降3—5厘米的乳房:支撑乳房的肌肉随着年龄的增长而衰退;30—39岁大约下降2厘米,40—49岁更会在此基础上下降3厘米以上。
腹部下垂从25—29岁前后开始;
下腹部的脂肪从25—29岁前后开始增加,约在35—40岁期间开始呈现明显松弛的状;。
容易聚集脂肪的臀部:臀部尤其容易聚集皮下脂肪,30—39岁大约下垂3厘米,40—49岁更会在此基础上再下垂3厘米。
2、由肥胖而导致的体形崩溃
肥胖是现代人健康的头号杀手,也是女性体型变化的“漫疫”。皮下脂肪有2种,即脂肪细胞增殖型和脂肪细胞肥大型。
女性脂肪多了变成肥胖,多余的脂肪一般女性集中在腰、臀、下腹、肩、手腕、膝盖等地方,有时还会渗入内脏及肌肉里面,严重影响健康,脂肪过剩可说是女性的“大敌”,脂肪形态如图所示:

由肥胖而导致的体形崩溃
3、由分娩而导致的体形崩溃
女性的身体在从怀孕到分娩及产后的短时期内会发生急剧变化。怀孕后乳房、腰部和臀部的尺寸都大大增加。虽然分娩后子宫能迅速恢复,但腹壁的恢复却远远跟不上子宫恢复的速度。含有大量水分子的脂肪仍然堆积在下腹部,此外,乳房由于产后乳腺的脂肪层减少,刚刚分娩完毕时的弹性消失,再加上母乳大量蓄积,使沉重的乳房十分容易下垂。产后通过穿着适当的内衣进行高质量的有效保养,可将变得松软的脂肪驱逐出去,从而塑造出美丽的身体曲线。因此,可以说分娩后正是塑造美好身材的绝好时机。(见下图)
怀孕十个月 产后三个月 产后六个月

由于分娩而造成的体形崩溃
女性的身体从怀孕到分娩及产后的短时期内发生急剧的变化。怀孕后乳房、腰部和臀部的尺寸都大大增加。虽然分娩后子宫能迅速恢复,但腹壁的恢复却远远跟不上子宫恢复的速度,含有大量水分的脂肪仍然堆积在下腹部。此外,乳房由于产后乳腺的脂肪层减少,刚刚分娩完毕时的弹性消失,再加上母乳大量蓄积使沉重的乳房十分容易下垂。所以产后通过穿着适当的内衣进行高质量的保养,可将变得松软的脂肪里的水份驱逐出去,从而创造出美丽的身体曲线。因此可以说:分娩后正是创造美好身材的绝好时机。
4、穿着不适当内衣对身材的破坏
胸部:不适当的文胸会对胸部线条造成破坏
文胸不是用来束缚乳房的东西。如果使用具有勒束感的或过小的文胸会使胸部的脂肪移到背部和手臂上。请将紧小的文胸扔掉,选择令乳房的隆起的部分舒适自在的文胸。通过穿戴舒适的、几乎感觉不到其存在的合身的文胸,可塑造出一个充满魅力的胸部。
腰部:不适当的内衣可以使腰部的线条崩溃
您现在穿着的紧身内衣能否将赘肉挤出衣外?从文胸的下端露出被挤出的赘肉,或者内裤深深地陷入肉里,这些都是错误的穿着方法。只要换上合身的、正确的紧身内衣,您腰部的线条就会变得美丽迷人。请使用乳房底部不会被挤出的文胸和能恰到好处地包裹住各部位的紧身短裤和紧身裤。
臀部:扁平的臀部毫无魅力可言
穿着过小的、紧紧束缚住臀部的比基尼会使大腿部出现肉沟。被挤出的肉逐渐下垂,于是臀部变得扁平。请选择不 破坏臀部形状的、能将臀部完全包容其中的紧身短裤。没有勒束感的紧身短裤和紧身裤还具有整形的作用。

胸 部 腰 部 臀 部
穿错内衣而造成的体形的崩溃
5、姿势不正确对身材的破坏
优美的体形是可以创造的
体形的美来自于全身比例的匀称。
理想的体形取决于胸部、腰部、臀部等的比例及各自的高度。如果在身体的中心画一条直线,我们可以分别以胸部和臀部为*点造出2个三角形。如果中心线两侧的三角形的前后和上下的比例都均等,且其交叉点正好位于腰部则可称为理想的体形。乳峰应位于头*起往下2个头高度的位置。臀部的理想位置是身高的1/2。
下图说明:如果B头部高度与C下巴到胸线的距离相等则属理想;如果D身高的1/2线与臀线正好重合则属理想。

(1)胸线  (2)腰线  (3)臀线
A 身高  B 体重  C 胸围  D 腰围  E 臀围  F 大腿的腿围
理想体形图
只要一穿上好的紧身内衣就立刻能获得理想的体形,这是一种误解。创造优美体形要从3个均衡开始:均衡的饮食、适量的运动、合体的内衣。首先,希望您能够清楚了解的是“kao紧身内衣是不能减肥的”。具备优良的修正功能的紧身内衣可以按照尺寸对形体的比例起到修正的作用,如果长期坚持穿着可以起到美化体形的效果,但它并不具备减肥的功能。总而言之,要想创造出黄金比例的体形,切不可忘记注意运动和饮食,并在此基础上坚持保养。

“只要穿上好的内衣,饮食过度也无妨”……希望您不会 有诸如此类的天真想法。美好的体形关键是取得运动、饮食及保养三者之间的平衡。
通过六角形可以知道的优美体形

将身高、体重、胸围、腰围、臀围、大腿的腿围——表示在图表上,然后用画线将它们连接起来,如果是理想体形便可得出正六角形。反之,这个正六角形中角度发生偏差的部分即是需要修整的地方。
(下图图示)
通过正六角形看脂肪性肥胖的3种类型:
A、脂肪性肥胖:脂肪率在30%以上。身体的尺寸与骨骼相 比非常不成比例,全身上下胖乎乎的类型。由于人无论胖瘦,其脂肪的数量都是不变的,脂肪细胞的数量既不会减少也不会增多,而脂肪细胞自身一个个变得肥大了。总而言之,这是由于饮食过量或生活不规律而造成发胖的类型。
B、上半身肥胖:上身肥胖,背上和两臂长满赘肉的类型。一眼看上去似乎很苗条,但实际上全身的比例不匀称,在衣服遮掩下的部分满是赘肉。双腿很瘦,但腰部却没有女性应有的凹陷的曲线。这是由于运动不足或水分摄取过量,因缺乏给女性曲线美的肌肉所造成的。
C、下半身肥胖:以大腿为中心,整个下半身肥胖、粗大的类型。上半身纤细、柔弱,但臀部肥大,大腿尤其粗壮。由于膝部和脚腕等部分的线条没有收缩,容易给人造成全身松弛的印象。从事过体育运动的人全身肌肉坚硬,没有从事体育运动的人则松松垮垮。无论前者还是后者身材的比例都不匀称,尤其不宜穿着短裙。
对照健康的书籍或保健小册子中的体重、身高表、看到自己的体重仍在标准范围之内就以为可以高枕无忧,那是十分危险的。以健康为出发点来确定的标准体重和从美的角度来规定的标准体重是不同的。真正优美的黄金比例的尺寸如下图所示:
(单位:CM/ KG)
身高 体重 胸围 腰围 臀围 腿围
150 45 80 55 83 46
152 47 81 56 84 46.5
154 49 82 57 85 47
156 51 83 58 86 47.5
158 53 84 59 87 48
160 55 85 60 88 48.5
162 57 86 61 89 49
164 59 87 62 90 49.5
166 61 88 63 91 50

十一、塑身内衣这样选
好的猫皮是天生的,营养充足的,毛色纯正的……
好的塑形内衣除了可以帮助你找回完美的曲线,也要让你穿的舒适、健康。所以材质和编织方法都非常重要。材质好的布料才能让你穿的舒适、透气,像有的调整型内衣没有通过防过敏测试,穿久了会过敏、很不舒服,若你连穿都穿不住了,更不用谈移脂效果了。而编织方法可以决定一件塑型内衣的移脂功效,所以也是非常重要的考虑重点。
以下就以东方丝路の都市丽人塑形内衣的特色来作介绍,让大家一窥一件好的塑型内衣必须具备的特色。
弹性纤维特殊加工构成专利的质料
塑形产品着重贴身,但不紧身。所采用的弹性纤维经过特殊处理,增加了纤维的延展性和韧性。
特殊的经纬编织法
塑形产品使用宝石纤维布料,有分段加压脂肪位移的任务,因此织布过程中,对于纵向(经度)纤维排列数与横向(纬度)纤维排列数,都经过专家的特别计算,形成特殊的经纬编织法,达到分段加压的功能。
人体工学引导裁剪
产品设计依脂肪生长方向,及人体各部位所能压力,给强、中、弱不同的压力。由于布料为特殊经纬编织法,直向裁剪会造成强压,横向裁剪造成弱压,斜向裁剪造成中压。依人体工学来设计压力施加的强弱,如此才能使穿著舒适,并且达到脂肪移位的最佳状态。
四重特效加工
防臭处理、起毛处理、静电处理、萤光处理。
七十二小时贴肤测试
经过特效处理过的每一匹成布,必须经过皮肤贴布试验,在72小时的安全检测后,确知一切安全无虞始得上线生产。才能保证不会有皮肤红肿、搔痒、过敏的状况发生。






第七章 加盟OSR的理由
第一节 加盟东方丝路の都市丽人的优势
一、产品优势:
1、 东方丝路の都市丽人塑身内衣根据“流动性脂肪移动原理”,经每日的正确穿着自然达到矫正体型的目的。该产品凝聚了人类在结构力学、人体工程学、新材料学、纤维学、织造技术、电脑科技等多领域的突破性科技成果,因而具有更加全面的功能。
2、 东方丝路の都市丽人塑身内衣采用科学的新型织法,触感轻薄柔细,弹力较之同类产品大大提高,能有效地均衡塑身衣对穿着者体表的压力,使穿着者感觉舒适。
3、 全日本进口高科技面料制作的塑身胸衣“冬暖夏凉”、“吸湿透气”、“紧贴而不紧绷”、“促进血液循环”、“加速刺激脂肪的流动性”, 并可以立刻托起有下垂感的乳房,聚拢起乳房周边的肌肉,可显著提高胸围,使乳房显得丰盈高耸,同时对乳房的支撑和保护效果好。整体造型华丽优雅,线条流畅,体现出流行时尚和东方传统的优雅相融合的高贵气质。
4、 背部交叉带设计以及第四代记忆型钢骨的使用可以支持腰背部,起到护椎作用,并可消除身体疲劳,使体态挺直优雅。
5、 东方丝路の都市丽人塑身衣用高科技面料精心设计了抗菌提臀裤,其超常的伸展性能和恢复性能使女性在穿着中时刻收紧臀部赘肉,这种W型提臀效果可以在瞬间勾勒出优美的臀形。
6、 独家采用中医经络理论,运用腹部主穴,调节抑制胃肠蠕动,控制饮食,燃烧脂肪,达到腰腹部的局部减肥。运用膀胱经,心俞胃俞相结合,疏精理血健胃,理气消积,宁心安神使精力饱满、充沛。使您在保持、塑造体型的同时更

御风之狼 发表于 2005-12-5 14:25

[b][color=Red][size=5]专卖店运营手册[/size][/color][/b]


专卖店运营手册
第一章 开店前工作1.装修签约后,公司即派专人或委托专卖店负责人测量店铺尺寸,以备将图纸交给公司完成店铺设计。由测量、设计、选料、店铺装修、货架、货柜制作至开张大概需时20-30天,如有延误,开张期将顺延。装修完毕后,公司派人核实(或由加盟商提供装修后店铺照片资料),如不符合,应按照按公司要求进行改进。2.员工招聘及培训(1)员工招聘招聘途径¨ 可通过门口招聘启事¨ 可通过报纸广告¨ 可通过原有员工介绍招聘流程¨ 面试à复试à录用à培训à试用à正式聘用(2)人员培训在专卖店开业前,需选派工作人员到公司进行培训。培训人员包括店长、营业员,培训方式包括课堂学习及专卖店实习。如因客观原因影响而无法正常进行,加盟店可按照公司提供的培训材料进行内部培训,公司在后期会继续指导此项业务。3.配货准备为了使配货更准确、有效,加盟店须提供该地区市场资料,包括当地童装目前销售情况(款式、颜色、价格)以及当地气候条件等。另须提供专卖店预计开张时间,运输方式等,当确认配货单后应及时付款以便公司安排发货。4.准备用品由于店铺所需用品繁多,开张前须准备以下用品,以免影响店铺运作。图表11 电话、传真机(或具上网功能的电脑)
2 打价码机、量尺、剪刀(小)、鸡毛掸、熨斗
3 收据簿、零钱、圆珠笔、笔记本、钉书机及书钉
4 VCD/ CD/音响、卡带、电视机(视具体情况)
5 挂衣勾、清洁用品、
5.营业手续专卖店负责人应根据公司提供的授权书、合同及相关资料,提前到有关部门办理开店营业手续。第二章 运作流程营业时间营业时间视市场状况而定,一般情况为冬季:8:30—20:30,夏季:9:00—21:00;商场专柜(专厅)根据商场规定执行。1.营业前(1) 人员出勤,仪容、仪表;清洁店内卫生;(2) 检查货品是否完好,整理货品、货架;(3) 检查店内设施,如有损坏及时修理;(4) 备好当日所需各类票据,如小票、发票、收据等;(5) 预备所须零钱,所需金额及面值依据实际情况来定;(6) 了解当天新上产品及其价格;2.营业中(1) 了解当天商品调价及促销活动,新品、特卖品及标志的放置;(2) 巡视负责区域内的货架,了解销售情况,是否需要紧急补货;(3) 是否有工作人员聊天或无所事事。卖场中是否有污染品或破损品;(4) 是否进行中途存款;(5) 价格卡与商品陈列是否一致;(6) 交接班人员是否正常运作;(7) 协助顾客做好服务,如回答顾客询问,接受顾客的建议;(8) 注意卖场内顾客的行为,有礼貌的制止顾客的不良行为;(9) 为顾客做结帐及产品包装服务;(10) 待机工作。所谓待机,就是商店已经营业但暂时没有顾客光临之前,员工边做销售准备,边等待接触顾客的机会:1) 确的待机姿势:使自己不容易感觉疲劳,并且举止大方;2) 正确的待机位置:正确的待机位置,是站在能够照顾到自己负责的产品区域,并容易与顾客作初步接触的位置为宜;3) 待机工作:在待机时间内可以检查展区和商品;整理与补充商品等其他准备工作;4) 以顾客为重,一旦有顾客上门,应有“欢迎光临”等招呼;5) 不正确的待机行为有:ⅰ 躲在产品后面看杂志、化妆;ⅱ 聚在一起聊天,喧哗嘻笑;ⅲ 动作懒散、无神;ⅳ 背kao着墙或货架,无精打采地胡思乱想,发呆,打呵欠;ⅴ 吃零食或专注的整理商品,无暇注意顾客。3.营业后(1) 是否仍有顾客滞留;(2) 卖场射灯、招牌灯、空调等设备是否关闭;(3) 当日营业现金是否全部收好(锁好);(4) 整理各类票据及当日促销物品;(5) 填写交接班记录;(6) 进行当日盘点,填写登记销售日报表;(7) 整理卫生;(8) (关店)由负责人/店长开晚会,总结当天工作,做好关店安全工作。第三章 店铺管理系统化的管理,有助于店铺提高员工工作效率及增加营业效益。店铺管理主要分三大部分,分别是:1、 人事管理2、 货品管理3、 卖场管理1.人事管理专卖店工作人员是店铺最前线队伍,由于直接面对顾客,他(她)的行为举止即影响销售及店铺整体形象;经常性之人员流失会影响店铺运作。如何妥当安排员工工作,提高其整体工作表现,令工作顺畅是人事管理的重要目标。(1)员工管理1) 安排新员工入职,介绍店铺日常运作,服务标准及店铺各项注意事项。在入职前,负责人/店长须对其进行基础的业务培训;2) 检讨每天工作、督导员工工作表现、激励士气,以确保所有员工 达至要求;3) 安排员工值班表,确保每天均有适量员工上班。在正常情况下,由于下午顾客人数较上午多,编排值班表时,可安排较多员工上下午班。另一方面,店员的假期尽量安排在平日,在星期六/日及假期,则安排较多员工上班;4) 培训在职员工,以提高员工整体素质;5) 定期考核员工工作表现,作为员工晋升的依据。*员工须知1) 敬业爱岗,作为童话故事专卖店的一员感到骄傲和自豪;2) 始终保持健康有活力、真诚热情、开拓进取的精神状态;3) 谦虚友善,友爱互助。工作一丝不苟,认真负责;4) 以客为先,以客为尊,有强烈的服务意识;5) 维护品牌形象,不做有损童话故事品牌形象的事宜。(2)员工职责图表2 店铺负责人/店长 领 班 导购员
工作职责 l 店铺每日工作流程l 监督员工的工作l 货品资料、信息(新货与畅销货)l 了解其它品牌的生意l 提高员工进步l 处理投诉l 解决员工在工作上问题l 向公司汇报及反映工作及人事问题l 保持员工间团结合作精神l 处事公正l 评核员工表现,加以鼓励,辅导及在职培训 l 总体补货l 协助店长安排各项工作l 树立良好榜样l 向店长汇报及反映工作l 每周总结畅销及滞销产品l 协助店长培训在职员工及新员工l 帮助员工解决工作中实际问题l 配合店长作好店内安全工作 l 提供顾客服务,竭力为公司争取最佳营业额l 接受工作分配及遵守专卖店制度l 与同事保持良好的关系
2.货品管理货品管理的宗旨是确保每件货品保持在最良好的情况,以备顾客挑选。良好的产品可吸引顾客继续光临店铺购物;良好的货品管理,能减少不必要的次货发生,保持产品最高价值。主要包括:次货、退换货处理及存货与物流等几方面。(1)次货处理何谓次货:任何一件产品,因质量上出现问题或因人为原因导致污损,不能销售给顾客,称为次货。次货处理1) 若发现次货,应立即移离货架,以免影响专卖店形象;2) 移离卖场后的次货,尝试给与修补;3) 用白纸写明次货原因标注在问题处,交由店铺负责人处理。(2)退换货处理 *退换货程序(加盟连锁店与公司之间)换货:在允许的比例、时间内进行并且要保持产品的包装整洁、完整。填写申请单,传真至公司,由公司安排执行即可。退货:填写申请单,并注明退货理由,传真至公司,经同意后进行退货。*退换货制度(处理顾客退换货)1) 售出的产品如号型不对或有质量问题,一周内可办理退换;2) 一周之后一月之内扣除相应天数的折旧费;一月之后不予办理;3) 折旧费计算方法:原销价*1%*购买天数;4) 如所调换产品价格低于原商品价格,顾客可挑选其它商品补充,直到与原商品价格持平,如价格不足,专卖店一概不赊欠、不退款;5) 如所调换产品价格超出原产品价格,顾客需支付超出金额;6) 因人为使用、穿着不当造成产品破损,不在退换货范围内。*注意事项(态度)1) 保持微笑,有礼貌、有耐性2) 查询及聆听对方退换货原因3) 礼貌地请顾客出示收据并检查顾客带回的货品状况4) 如符合要求,按照退(换)货原则办理手续5) 对新取的货品,应请顾客试穿或检查质量6) 退回产品款项后,应填写退款单。在顾客过失性退换货面前,我们宁愿牺牲自己的利益,顾客的不满,可能会导致我们更大的损失。(3)存货与物流货品储备是店铺营运基础,其重要性不可忽视。有效的库存与物流管理不仅能满足顾客的需求,对加盟店来说,也有助于控制费用,提升利润空间。加盟连锁店应及时向公司反馈信息,以便货物调配工作能有效进行。为增加产品销售机会,专卖店可以根据实际的销售情况,保持合理的库存量。*收货、验货1) 若货箱包装有损坏或货箱数量不符专卖店可以拒收,并追究承运方责任(当即不能解决的须写相应证明并由承运方签字),通知公司2) 专卖店须有2人以上在场方可开箱验货3) 根据随货清单(出库单)检查货物数量是否相符,有无质量问题4) 检查无误后,负责人需在商品验收单(回执单)上签字后回复公司,并做入库记录;如有问题,须将情况反馈公司,由公司根据实际情况做出处理*盘点流程a. 盘点日期:每月底(新品时待定)b. 负责人:店铺负责人c. 方法:分区负责,初盘加复盘d. 规则:1) 初盘时,按品种、规格等分类清点,并填写盘点表2) 初盘后,交叉对产品进行复盘(抽点) 3) 复盘如发现差错,对所有产品进行重盘4) 盘点结束后总结盘点报告,除留档备份外另按时上报公司*注意事项:1) 每日检查库存,及时补货,确保每天有足够的产品供应(补货单须留档备份)2) 每天填写日销售报表,方便定期整理3) 每月月初5号之前,将上月销售、库存报表反馈(传真)到公司,如遇新品上市应以每周上报一次,以便公司及时掌握各区域销售及库存情况4) 店铺负责人应每日作缺货检查,定期(每月)对滞销货,破损、丢失货做分析与汇报,并及时采取相应措施3、卖场管理(1)卖场环境提供一个舒适、明快的购物环境,不仅能吸引顾客乐意光临本店,同时也能使工作人员保持良好的心情,更大程度的发挥积极性、创造性。1) 橱窗、门框明亮、整洁,地板、墙壁保持干净;2) 做好试衣间、收银台的卫生清洁(试衣间不可做储藏);3) 经常抹去货架、货柜、衣架、挂钩上的灰尘,保持灯具效果,发现破损及时维修;4) 保持形象、标牌、宣传品的整洁,防止其松落;5) 如有新品上市或促销活动,须充分利用店头、橱窗、宣传架来展示海报、条幅等宣传品;6) 气氛营造 ☆确保员工士气高昂☆如有条件可以适中音量播放儿童音乐或卡通节目7) 卖场内不可放置其它杂物,确保顾客的购物空间(2)产品陈列良好的陈列效果有助提高店铺的形象,增加专卖店生意及给顾客留下良好的印象。目的:1) 体现公司产品风格、档次、形象;2) 让顾客容易了解货品的款式、质量、搭配;3) 直接刺激销售,提升业绩。陈列原则:1) 分区陈列☆店头区—特价品、促销品☆中央区—陈列大众品的角落☆内部区---陈列高级品的角落2) 橱窗是店铺的第一张脸!装扮好它,你才能“诱导”到更多顾客!(季节性产品,流行产品,主力产品;便宜促销的产品)3) 保持产品的洁净与整齐是店面管理的第一技巧!4) 产品按类别分区(系列性)陈列,保持排列有序;5) 陈列顺序:颜色由浅到深,厚度由薄到厚,尺寸由小到大;6) 白色及颜色较浅的产品,要勤于替换,以免污损;7) 重点产品的陈列以1—1.5米高为宜(考虑到儿童);8) 尽量将下列产品陈列到最佳位置;☆大众消费者喜欢的商品☆希望加快走货速度的产品(包含正在促销的)9) 采取“先卖后补”的方法,令产品转换快捷,减少坏货;10) 产品尽可能做大量陈列,可以给人一种商品丰富,品种全,给顾客很强的视觉感受,产生购买欲望11) 相关陈列 / 主题陈列 / 促销性陈列;☆相关:可以将配套的产品(服装、鞋、帽)放在一起☆主题:创造一个主题,如运动、智力开发、环境保护等,将主题产品陈列在一起,并在现场的陈列上突显这一主题。☆促销性:将促销产品集中陈列,可以划出促销区,促陈列量一定要大,可以比平时的陈列高一些,密一些。12) 制造卖点,如百元区、“欢乐童年,百年珍藏”等;13) 确保所有款式、款号、颜色等产品均以展示;14) 面朝外的立体陈列,可使顾客容易看到产品;标价牌、衣架方向应一致,标签向正面,使顾客一目了然;15) 充分利用好卖场内的柱子,可张贴海报、POP;16) 遵循重点产品展示于重要位置的原则 :☆重点产品:促销品,畅销品,新产品,高利润产品;☆重要位置:店头区,主要通道两侧,进门右侧区,收银台附近;17) 陈列产品要定期更换(尤其是模特)。(3)人手分配店铺负责人可以根据顾客流量,适当分配人手予以配合,以求:☆增加销售机会;☆保障卖场安全,慎防店铺盗窃。注意事项:1) 确保进入与离开店铺的顾客均得到礼貌招呼(亦可预防店铺被盗);2) 如没有顾客付款,应把收银柜锁好。(4)卖场禁忌1) 不要为了业绩而忽视人际关系2) 不要把顾客当贼防☆现场搜身☆尾随盯梢☆嬉笑打闹、鹤立鸡群第四章 服务与销售除了产品有竞争力之外,销售服务便是获得利润的关键。为提高各专卖店的服务水平,公司制定出针对顾客的服务标准并提供给各专卖店负责人参考,用以培训员工及作为服务顾客的指导。1.5S原则(1) 真诚 sincerely(2) 保持微笑smiling(3) 灵活敏捷smart(4) 讲求速度 speedy(5) 不断研究顾客行为study2.答问规范*关于公司方面(1) 怎样可以经营童话故事品牌产品(加盟)?您可以与我们公司联系具体的加盟事宜。电话:*****联系人:*****(2) 需要多少钱或有什么加盟程序?请您按照这个电话联系,公司会给您详细的解释和说明。(3) 公司成立多久了?负责人是谁?具实回答。 *关于专卖店方面(1) 专卖店的开业时间?**年**月。(2) 专卖店营业时间?早上9:00――晚上**。(3) 专卖店是谁开的?(具实回答,说明是公司的直营店或是加盟店)(4) 专卖店经营哪些商品?童话故事品牌系列产品(目前以童装为主)。(5) 近期会有促销活动吗?如有促销活动,根据实际情况如实告知。如果不知道近期是否会有促销活动,则回答:童话故事专卖店会定期举行各种促销活动,欢迎你常来看看。(6) 销售额多少?对不起,我未被授权回答此问题。(7) 你们工资是多少?对不起,我未被授权回答此问题。*关于产品方面(1) 产品定位什么档次?目前市场价格定位中档。(2) 产品质量如何?所有产品都经过严格的质量检验,符合国家有关标准。消费者对童话故事品牌产品的质量一直反映不错。(3) 打折吗?推荐打折产品,如果没有,可以解释本公司产品的定价为全国统一零售价,并实行科学定价方法,已充分考虑到消费者的利益。(4) 可以试穿吗?当然可以,试衣间在这边。(5) 可以退货吗?在您购物7天内,如果您发现产品有什么质量问题,请您带好购物小票,到我们这来处理退货事宜。如果是非质量问题,我们可以在不影响二次销售的情况下,帮您换货,但不退货。(6) 打折产品是残次品吗?不是,打折产品是过季或断码产品,我们保证所售产品的质量。(7) 能不能用信用卡结帐?对不起,目前公司还没有与银行建立这方法面业务关系,所以暂时不能用信用卡结帐。(8) 可否介绍一下(某)产品的洗涤方法?根据公司相关产品知识,进行简要介绍。(9) 我是外地的,如果所购产品不合适,怎么办?根据公司规定,可以给外地顾客提供邮寄等方式进行调换货。(10) 我消费的产品在退换期内,为什么不给退换?将公司退换货的规定给顾客作解释,讲明是产品原因不在退换货范围内。(11)你的服务态度我很不满意,告诉我公司电话,我要投诉。欢迎您对我们的工作提出批评,如果您对我们的服务不满意,可以向公司投诉(电话:***联系人:***),公司会做出合理、公正的调查、处理。3.服务禁忌图表3语言 不知道,不晓得。 你怎么这样不识货!
你自己看好了。 要买就买,不要乱翻乱拿!
不能光看不卖哦! 这件衣服要买才能试穿!
你买得起吗? 没眼光、不识货!
你到底买不买? 少见多怪。
我们的东西很贵哦! 神经病,莫名其妙!
这里有便宜货,要不要买? 没有钱就不要试穿!
这么便宜还要挑来拣去! 嫌太贵就不要买!
其它店东西便宜,去哪好了! 要买就买,不买拉倒,不必勉强!
不想买看什么!
我们是专卖店,不是地摊!
这件衣服不是我卖的,我不知道!真没有水准! 抱肘拥胸,两腿交叉讲话 只顾忙手头活,疏忽怠慢顾客
打断对方讲话,自己滔滔不绝 给顾客脸色看
说话吐字不清 动作迟缓,让顾客空耗时间
过多使用流行语 对顾客品头论足,说三道四
手插衣袋 将顾客分成三六九等,区别对待
伸懒腰,打哈欠 与顾客吵架
吹口哨,哼歌 旁若无人在打私人电话
发出奇声怪调 在客人面前议论本公司的经营状况
倚墙而立 议论同事及上司
聚众聊天打闹 紧盯、尾随顾客
站在通道说话,影响他人行走 临近结束时,对顾客不耐烦。
4.销售规范图表4情况 步骤 语句 注意事项
当顾客进入店铺时 主动招呼顾客 欢迎光临请随便看看 要真诚、礼貌有眼神接触忌过于热情、盯梢跟随
当顾客表现出购物讯息重复观看触摸某产品照镜,试穿 在适当时间走近顾客 需要帮忙吗?请问您给几岁的孩子买是男孩还是女孩 要微笑要有眼神接触
当顾客对某类产品表示兴趣时 介绍产品的优点及好处 穿起来贴身,舒服,也容易搭配 双手展示介绍的产品面带笑容表现出有自信心
当顾客对你介绍的产品有兴趣时 鼓励试用 可以让小孩试一下 孩子的身高是多少我拿您需要的号码 面带笑容真诚,友善邀请式手势
当顾客有兴趣试用或有意购买时 在货架上取货邀请顾客到适当的位置试用协助顾客试穿 请过来这边,让孩子试一下如果不合适,在一个星期内可以换货 礼貌的邀请式手势面带笑容告诉顾客使用、洗涤方法
当顾客试用后 主动询问顾客是否合适 觉得款型怎么样?好看吗?大小怎么样? 留意顾客的反应
当顾客表示不合适时 询问是否更换号码或款式 请再试穿一下 微笑邀请式手势
当顾客要表示购买 邀请顾客到收银柜台收银小票交收银人员 请您跟我过来,这边交钱请到收银柜台,会有收银员帮您! 微笑眼神接触邀请式手势
收银流程 告知顾客总值复核所收款项及核对真伪在顾客面前点清找赎,将单据及找赎同时交给顾客核对 一共XX人民币,多谢!收您XX人民币,请等等!一共找回XX人民币,请点点 微笑眼神接触唱收唱付双手将找赎递给顾客
当完成售货过程 把产品折整齐,轻放入袋内把产品礼貌地递给顾客 先生/小姐,收据已经帮您放进袋里l 多谢,欢迎再来 重视式处理货品使用胶纸封贴袋口微笑眼神接触
尝试推销其他产品 透过:配衬、新货、品质、流行等方面以引起顾客购买的兴趣 配衬:这件衬衫搭配这条裤子很出效果,很多顾客都买了这一套,您可以试一下新货、流行:刚有一批新到的牛仔装系列,目前流行这种款式,请过来这边看一看品质:有没有买过我们的衣服,很多顾客穿了都回来买,全棉的,不仅舒服,弹性也好 要微笑语气温和邀请式手势展示所介绍的货品
当顾客表示不购买时 礼貌的询问原因并接过产品 好的,下星期五,我们有一批新货到,到时候再来看一下感谢您提的宝贵建议,我们会适时的做产品调整不要紧的,下一次再来看,谢谢! 保持微笑不应反目相向、冷言冷语不应把产品作发泄工具
备注:1.可按实际情况,灵活运用各点,以达到最佳效果;2.在语言方面,要以普通话为主,也可根据实际情况,使用方言。3.重视顾客所提的意见并总结整理。
5.促销销售促进是专卖店一项长期的营销策略,根据不同的时间如:节假日、特定时间(换季、开学、放假等)进行促销。常用促销方式□打折□赠品□捆绑销售□联合促销(与肯德基、麦当劳等)□会员卡、积分卡□游戏促销□抽奖□儿童活动促销□系列产品 第五章 顾客管理 1.顾客的心理顾客的从众心理□顾客喜欢去人多的地方□顾客喜欢热闹的地方□从众性导致感性□从众性导致盲目性顾客的好奇心理□在干什么?□发生了什么?顾客接受实惠的心理□乐意接受优惠的顾客超过1/3□但理性顾客呈增加趋势2.影响集客的因素个性化□与其诉求你比人家好,不如诉求你与别人的不同□装修具备明显的视觉冲击力店内气氛□可以通过灯箱、海报等装饰物来调节气氛□POP运用:可以通过不同风格、画面、颜色的POP来改变店内气氛□柔和的光线:可以使人心情愉悦,心态平和,创造舒适的购物环境□视听效果(如条件允许):可以播放一些儿童音乐或卡通节目□人为气氛调节(员工、顾客)☆导购员保持良好的工作心情,热情待客;☆引导儿童消费,如:教儿童新型玩具、文具的使用方法;☆适当赞美顾客;☆邀请顾客进店;在店门发放宣传资料或礼品。3.远程集客□顾客档案的建立及使用:在专卖店消费的顾客建立档案,在有新品或活动时通知顾客;□DM的使用:在商业路段或专卖店附近发放DM,吸引顾客;□广告:在适当的时机,如开业、活动、节假日等在本地报纸、电视台或其他媒介投放适当的广告。4.集客禁忌□欺骗性集客□硬性拖拉式集客5.会员制管理建立顾客会员制是专卖店一项长期的工作,拥有一定数量的会员,对提高专卖店的知名度,保证专卖店营业收入有极大帮助。& 2 :8定律——指一个产品(企业)百分之八十的利润是由百分之二十的顾客(产品)产生的。1)建立会员制的方法只要在专卖店消费满200元的顾客就可以成为童话故事会员。可以按如下会员表管理会员专卖店会员表图表5姓 名 性 别 □ 男 □ 女
电 话 手机或BP机
通讯地址
邮 编 首次消费时间
职 业 家庭平均月收入
儿童姓名 性 别 □ 男 □ 女
出 生 编 号
消费时间 所购商品 价 值 累 计

备 注
2)会员的管理每次会员消费,出示会员卡,可以享受一定的折扣或其它优惠。收银员或店长将会员的消费记录在案,作为以后会员活动的依据之一。定期询问会员的资料情况,如有变动,及时更改;定期清理无效会员(如一年未消费的);重点会员重点管理。3)会员促销常用会员促销方法:n 会员消费到一定金额可以送礼品n 会员孩子生日的时候打电话祝贺、送生日礼物n 新品通知(电话或DM)n 特殊时间段通知(如孩子开学时、放寒暑假时)适合的产品n 会员活动:如会员联谊会,“找伙伴活动”,竞赛活动等4)团购促销团体购买是十分有效的一种业绩提升手段,团体的购买力十分强大。前期的资料搜集及客户培养是基本工作,通过黄页、报纸、电台、电视台、互联网、介绍等方法掌握团购目标的资料,进行长期的跟踪服务。5)团购的对象及消费时间l 行政、事业单位(6月1日)l 大型企业(6月1日)l 小学及幼儿园(学校活动、6月1日)6)团购促销方法l 直接拜访l 电话行销l DM:将信息及图片制成单页宣传品或小册子,通过邮寄给目标顾客l 互联网上发布供货信息7)公共关系及附加服务通过公关活动,可以迅速提高童话故事品牌在当地的知名度以及目标顾客群中的认知度。l 接受传媒访谈l 与幼儿园、小学校等相关部门联合l 赞助某些活动(如运动会、学习竞赛等)l 组织社区活动l 其他专卖店不仅仅是一个销售产品的场所,同时也是一个提供儿童休息、娱乐的地方。提供除了高质量的商品本身及良好服务外,专卖店还提供附加的服务:l 儿童活动空间l 儿童游戏设施l 组织儿童活动(如赛车比赛、乒乓球比赛等)

三叶草 发表于 2005-12-6 09:18

斑猪很努力
我当然要支持咯~~~~~
专业英语啊~
UP~

kgxlg 发表于 2006-1-18 16:09

楼主,不管你接不接受,我爱你^_^!

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