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御風之狼服裝資料集中營----讓我們一起進步!

[ 本帖最后由 御风之狼 于 2005-9-27 13:17 编辑 ]
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专卖店空间设计与展示的运用与分析

专卖店空间设计与展示的运用与分析

        服装专卖店空间的设计与展示的成功与否,不仅影响到品牌的现实利益,而且也关系到品牌的发展和延伸。另一方面,在设计与装璜上,不仅体现了品牌经营的特色,还不同程度上表达了品牌的风格、理念和人文概念。  

  服装空间设计与展示对品牌的影响:

  1、服装空间设计中服装品牌定位、设计品位、以及延伸出来的流行特征都直接影响到空间形象,成功的空间设计应该做到能营造出品牌定位、设计品位和品牌背后演绎给消费者的生活概念和文化理念。

  2、店堂的环境设计要完善并能体现品牌的风格,衬托出品牌主题,并能很好地进行融合,这直接影响到品牌经营的成败。

  3、在空间设计中功能性的作用直接对空间的服务带来影响,合理的空间布局和结构设计将会对销售活动起来促进作用。

  4、合理地选择装饰材料,运用施工工艺,不仅为设计构思的实现提供可行性,而且也将成为整个品牌形象的一个重要组成部分。装饰材料与工艺决定了空间形成的成败。

  5、服装空间设计中经营理念和设计理念的结合直接影响到空间定位,准确的市场定位将会使品牌的投入实现市场的最大效益。

  在具体展示cao作方面,应体现以下几点原则:

  1、货品展示整体统一。为达到展示效果,充分体现品牌设计理念,从整体的LOGO设计到店内模特、人台的手势摆放等细节,都要体现设计与展示主旨和意图。

  2、货品摆放联系搭配。产品以系列相维系,货区展示中产品以系列形式安排展示,将会突出产品在设计结构安排上的优点。

  3、货品结构设置实用与有效。为营造服饰展示效果气氛,对设计的装置结构应在实际cao作中充分体现服装产品展示的辅助作用。

  4、展示空间的营造合理、顺畅、引导性强。现在的营销观念更强调的是消费者的心理感受,他们购物需要充足的自由空间,自主选择,而增强引导性因素参与店内销售行为,更能隐性加强销售力度。

  5、货品展示风格独特别致,特点突出。这不仅使品牌形象变得个性鲜明,还将丰富产品的外在形象,渲染品牌的感染力。

  如何做好店铺空间的设计与展示和收到好的效果,除了要结合自身品牌的特点和风格外,还要不断地从周围成功品牌的实例中吸收新的外来内容来完善和发展设计与展示的内涵。这样不仅从市场中源源不断地收到实效,还能有力推动整个品牌在形象、文化、品质上的提升。

  对品牌服装卖场竞争分析  

  在经过了产品竞争、形象竞争之后,近年来,服装品牌的竞争开始升级到终端卖场的竞争。越来越多的品牌已经意识到,卖场能在给消费者带来体验的同时,有效地扩大商家的利润。如今,消费者购物一般都会把卖场体验添加到购买行为中。良好的卖场氛围无疑会增加消费者购买的决心;反之,则会使其削弱。终端卖场就像一面镜子,各个核心环节出现的问题都可以在终端卖场中体现出来。今后,服装品牌对终端卖场争夺的竞争将会日趋激烈,谁控制了终端,谁就控制了市场。  

  过去人们对品牌的理解就是品质加牌子。所以,在品牌运营中热衷于请影视明星作形象代言人。影视明星纷纷陆续登场,成为各类服装的代言人。这种方式在一段时期内,很大程度地帮助品牌迅速提升了知名度。即便时至今日,仍有许多服装品牌热衷于此道。但是,我们应该看到的是,消费者已经渐渐摆脱了盲目效仿名人的阶段,他们对服装品牌的选择更加自主。那些寄望再凭借诸如聘请代言人实现一炮打响的品牌运作方式失去了往日的效力。于是我们必须重新审视品牌运营模式,而通过对国外众多知名品牌运作的调查研究表明,个性化才是服装品牌立足市场的根本。服装品牌的个性化不仅仅是指产品的风格,同时也包括卖场风格、品牌形象等各个方面。只有产品风格、卖场风格以及品牌形象一致时,品牌的性格才显露出来。而对于卖场风格的重视,恰恰是近几年品牌服装运营过程中出现的新趋势。  

  企业的形象识别系统CIS由理念识别、行为识别和视觉识别三部分构成。而服装卖场是视觉识别中的一个重要组成部分,是产品、形象的最直接展示。越来越多的品牌开始通过卖场终端来树立品牌形象,这一便捷的宣传推广形式,让具有特色的店面设计浮出水面。这些都构成了他们各自的卖场特色,也在无意识地向消费者传达着品牌个性。应该说,卖场之于服装,不仅仅是销售的场所,更是一种个性的展示。卖场的设计风格、道具、灯光等等都烘托出服装的品质,提高了服装的附加值。  

  一般来说,服装卖场通常由硬件和软件两大部分组成,各种要素要进行有效的组合来达到一定的效果,以与品牌个性相吻合。如标识、中英文名称、主题色、陈列饰品、宣传品及货架等都属于卖场硬件。除此之外,终端的软件部分也同样重要。其中人才是软件部分非常重要的环节,有一个十分形象的比喻:“卖场是战场,产品是武器,销售人员是战士。”许多企业已经深刻地意识到具有战斗力的店铺是品牌的生命线,而店铺的员工则是保持战斗力的源泉。要让每位员工都明确地感觉到这样三个问题:我是谁(起点)?我们能为公司做些什么?我在公司的未来会怎样(目标)?而企业也同时要让每一位员工无论是导购、店长还是管理人员都可以看到自己的未来,给员工一个梦想,并且尽可能地帮助他们实现,让他们相信目标并非遥不可及,只要努力工作,一切皆有可能,这种自发的凝聚力超过任何苍白的承诺。  

  总之,服装卖场是对品牌进行二次包装和经营,这种包装更多地体现在对服装以外元素的把握上。对于卖场设计要基于一定的标准,通常业内人士普遍认可的原则是“标识高于卖场,卖场高于服装”,也就是说,哪怕是经营二流的服装,也要建设一流的卖场。当然,这种做法不是我们倡导的,物有所值当然是最好的。
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服装店陈列基本原则


一、陈列基本原则
1.陈列重要性
① 展示品牌形象
② 展现品牌风格定位
③ 吸引客流
④ 提高销售额
2.陈列的原则
① 依据天气、销售趋势或活动推广,及时、有目的的调整
② 从整体、全局着手,注重整体美,力求做到:形象鲜明,款式集中,主题突出,具有强烈的主体和层次感
③ 从美学角度合理运用色彩搭配,做到和谐统一
二、颜色知识
1.颜色的三要素:色相,纯度,明度
① 色相:颜色的相貌(名称 )
② 纯度:颜色的明暗程度
③ 纯度:颜色的鲜艳程度(纯粹程度)
2.颜色的分类
① 冷暖感
冷色:绿色、蓝色、紫色
暖色:红色、橙色、黄色
中性色:黑色、白色、灰色
② 轻重感:由明度决定。明度高,越轻;反之则越重
③ 远近感:由纯度决定。纯度高的近,纯度低的远
3.色盘

4.颜色的搭配
① 同类色搭配:深浅、明暗不同的两种统一类颜色相配,显得亲和文雅。如:青+天蓝;墨绿+浅绿;咖啡+米色
② 近似色搭配
两个比较接近的颜色相配,显得柔和。如:红+橙红;红+紫红;
黄色+草绿色;黄色+橙黄色
③ 冷暖色搭配
黄色+紫色;红色+青绿色
④ 相对色搭配
红色+绿色;橙色+蓝色;黄色+紫色
三、陈列的准备程序
1.了解卖场的动线和通道
① 动线设计:即设计能让顾客夺走一点的主通道,再思考如何设定能让顾客容易挑选卖场上各类货品的副通道,这种设计称为动线设计。
② 通道的设定标准
单位:CM
通道 最小 标准 最大
主通道 75—90 120—150 180
副通道 60—75 90—120 120
2.确定陈列依据
陈列必须遵守的前提是要有明确的目的,另外陈列工作的重要依据就是销售数据。一般可将以下情况作为陈列依据:
① 节假日陈列
② 店庆陈列
③ 新款上市陈列
④ 倾销库存陈列
⑤ 促销陈列
⑥ 天气变化陈列
⑦ 转季陈列
3.陈列道具
陈列导就像文艺表演的舞台一样,为所展示的服饰起到烘托和
渲染气氛的作用,因此陈列道具作为展示服饰的载体,也值得
重视。一般常用的陈列导具有以下几种:
① 货架
② 模特
③ POP
④ 背景
⑤ 灯饰及灯光
⑥ 饰品
4.陈列工作程序
① 划分类别区域
② 参考销售数据
③ 设定区域内主打色及主打款(一般来说,整个店铺的主打色不应超过5个,一个区域的主打色不应超过3个)
④ 画陈列场区效果图
四、陈列方法
1.陈列的方式
① 对比陈列
明暗颜色的搭配,形成鲜明的对比,就有较强的吸引力,震撼力,给人较深印象。
② 对称陈列
此法适用于货品数量较多时,给人以安全感,平衡感
③ 层次陈列
将货品按照颜色或规格做间隔排列,达到一种层次感
④ 分类陈列
按照一定的等级类别,一次、二次最多不要超过三次划分,进行相对集中的一种陈列方式
⑤ 主题陈列
结合某一特定的日期或节日作为主题,使陈列货品与该主题相
关联的一种方式,可以适应大众心理,容易带动销售气氛。
⑥ 季节陈列
根据气候,季节变化,把应季货品集中起来搞即时陈列 ,适应顾客消费习惯心理。
2.促进顾客购买的陈列方法
① 注重陈列的关联性
② 让顾客容易接触货品
③ 充分利用有效陈列范围
④ 合理利用黄金地带
⑤ 横向和纵向陈列
3.“点衣成金”的陈列方法
① 背景的使用
A.不要太醒目
B.不要使用撞色
C.使用与展示货品同系的色调或明度较暗的色调
D.使用冷色
② POP的巧用——(Point of Purchuse advertising)购买时的广告
A.AIDMA原则
a. 引起注意(Attention)
b. 产生兴趣(Interest)
c. 唤起欲望(Dseire)
d. 使其容易记忆(Memory)
e. 使其下决心购买(Action)
B.POP与顾客购买心理的七个阶段

购买心理的七个阶段配合购买心理的POP注意 设法以POP的大小、形状、色彩等表现,吸引顾客停步观赏产生兴趣 一具有魅力、出人意料的主题标语来表现货品的特点,引起顾客的兴趣联想 联想起从货品所获得的便利性、快乐性与舒适性等效用产生欲望 以轻松购买为表现重点,强调现在买正是时候比较 具体表示与类似货品或以前的货品相比所具有的更大优越性信任 以特优品质或说明售后服务或表示品牌实力等获得顾客信赖决定 说明折扣等其它优惠活动使顾客下决心购买,POP被称为“不说话的导购”,因此对顾客要有强烈的购买唤起力。
4.陈列设计
① 陈列形式的设计
A.对称法(镜影法)
B.交叉法
C.三角对称法(金字塔式)
② 配色设计:

A. 色彩的运用方法
a. 由上到下,由前到后,由浅至深
b. 一色多款
c. 相近色搭配
d. 同色系搭配
e. 异色系搭配
f. 相对色搭配
g. 中性色与冷暖色搭配

B. 颜色——季节的“衣裳”
a. 春——黄绿(嫩绿),粉红(樱花、桃花)
b. 夏——蓝色(天空与海洋)、绿(树和草)
c. 秋——黄色(稻田),米黄(枯草),茶色(土地)
d. 冬——红色(圣诞节),白色(雪花),灰色(飘雪的天空)

季节 颜色 联想 色彩的效果
春 黄绿 嫩草、嫩叶 晦暗的冬天过去了,春季来临,柔和明媚的感觉表现较好;此外,最好用明亮、柔和的颜色
粉红 桃花、樱花
淡黄 骄阳

夏 蓝色 海洋 对比强烈的配色比较符合夏季特点,因此,应调和明度、彩度皆高的色彩,也可以冷色系为主
水蓝 天空
绿 草原

秋 黄 秋月、稻田 空气清新、果实成熟的季节,稳重、丰富感的色彩较好,紫、紫红、鲜绿也不错
米黄 枯草
茶色 土地

冬 红色 圣诞节 因为是寒冷的季节,所以用暖色系较好,一般来说大多使用彩度低的颜色,为强调重点则使用纯色较具效果
白色 雪花
灰色 雪空

③ 货品展示的设计:

A. 叠装
a. 同季、同类合同系列的货品陈列在同一区域内
b. 拆除包装,夏季8—12件,冬季4—6件为宜
c. 两叠货品间距为10—15CM左右为宜
d. 尺码应由上到下,有小到大(S—M—L—XL)
e. 吊牌不要露出,应放在衣服内
f. 区域内颜色由上到下,有前到后,由浅到深
g. 将畅销款式或颜色的货品放置在黄金地段(即易看见、易拿处)
h. 放置与货品相关联的陪衬品在其周围,以便附加推销

※ 注意事项
□ 保持叠装的整齐,美观,平直
□ 当某款缺色,可用类似款同色货品垫在下面暂时替代
□ 可经常调换货品陈列位置,防止滞销,同时也使顾客有新鲜感,感觉有新款

B.挂装
a. 正挂:以服装的款式及搭配来吸引顾客的注意
□ 一般挂3—5件,4件为宜
□ 尺码由前到后,依次为:女装:M—S—L—XL;男装: L—S—M—XL
□ 同系列的上装与下装搭配

b. 侧挂:以颜色的明暗程度变化和款式层次变化来吸引顾客
注意。
□ 同一系列款式的货品陈列在一起
□ 颜色由前到后,由明到暗
□ 尺码由前到后,由小到大
□ 相对最后一件衣服要面向顾客
□ 货品之间的距离应在3—6CM为宜
□ 面料及款式的薄厚、长短,一般是由前到后,由薄到厚,由短到长。但也常采用“梅花间竹”,来营造不同的视觉享受和多角度展示货品

※ 注意事项
□ 非开禁类货品,衣架应从服装的下摆处方入
□ 在就近位置放入POP及陪衬品
□ 毛织、针织及浅色货品,最好三天更换一次为宜
□ 衣架LOGO面向顾客,衣钩朝一个方向

5.橱窗陈列
① 橱窗陈列的作用
橱窗作为一个品牌或店铺的窗口,形象设计效果直接影响顾客的印象,体现了品牌(店铺)的定位及风格。因此,橱窗形象的设计,无论对品牌短期销售,还是长期的发展都起着极其重要的作用,具体内容如下

A. 展示主打系列
B. 体现品牌的潮流及风格
C. 展示未来的流行趋势
D. 体现季节、气候的变化
E. 宣传品牌的促销活动
F. 体现品牌的系列化

② 展示的道具
A. 模特
B. 背景
C. 灯光
D. 配衬品
E. POP
F. 用于塑造层次感的物件(如:T台等)
G. 营造图画气氛的物件(如:树枝等)

③ 展示的基本原则
A. 成套化
B. 系列化
C. 方便化
D. 个性及多样化
E. 概念化

④ 注意事项
A.保持橱窗内外的卫生
B.橱窗内所展示货品应熨烫平整、洁净
C. 应根据销售、气候变化,及库存情况及时调整橱窗内的陈列
D. 橱窗的明亮度和美感度要具有强烈的吸引力
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服装销售人员技巧分析

        服装销售人员的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到销售致胜的关键,服装销售人员才能够有的放矢。

  世界上最*尖的优秀业务人员曾总结出10个成功的关键:明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解说技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。

1.明确的目标
  
  成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括:确定每天要拜访的顾客,找出所需要的顾客属于哪一个阶层,即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误,会使服装销售人员浪费很多时间,却一无所获。此外,服装销售人员需要知道如何接近潜在顾客,充分了解顾客喜好,常常能给顾客留下最好的印象,而且在最短的时间之内说服顾客购买产品。
  
  优秀的服装销售人员都有执行计划,其内容包括:应该拜访的目标群,最佳拜访时间、贴近顾客的方法,甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案,帮助顾客解除疑虑,让其快速做决定购买产品。

2.健康的身心
  
  心理学家的研究证明,第一印象非常重要。由于推销工作的特殊性,顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美。因此,服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体,给顾客以充满活力的印象。这样,才能使顾客有交流的意愿。

3.开发顾客能力强
  
  优秀的服装销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客,服装销售人员才能获得销售的成功。优秀的服装销售人员不仅能很好地定位顾客群,还必须有很强的开发顾客的能力。

4.强烈的自信
  
  自信是成功人员必备的特点,成功的服装销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信,服装销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出,人心里怎么想,事情就常常容易按照所想象的方向发展。
  
  当持有相信自己能够接近并说服顾客、能够满载而归的观念时,服装销售人员拜访顾客时,就不会担忧和恐惧。成功的服装销售人员的人际交往能力特别强,服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖,才会产生与顾客交流的欲望。

5.专业知识强
  
  销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的服装销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题,一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答,而成功的服装销售人员则能立刻对答如流,在最短的时间内给出满意的答复。即优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。

6.找出顾客需求
  
  快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品,不同的顾客需求不同,其对产品的诉求点并不相同。优秀的服装销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求,从而赢得订单。

7.解说技巧
  
  此外,服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品说明解说时,善于运用简报的技巧,言简意赅,准确地提供客户想知道的信息,而且能够精准地回答顾客的问题,满足顾客希望的答案。

8.擅长处理反对意见
  
  善长处理反对意见,转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员。销售市场的竞争非常强烈,顾客往往会有多种选择,这就给服装销售人员带来很大的压力。
  
  要抓住顾客,业务人员就需要善于处理客户的反对意见,抓住顾客的购买信号,让顾客能够轻松愉快地签下订单。

9.善于跟踪客户
  
  在开发新顾客的同时,与老顾客保持经常的联系,是服装销售人员成功的关键之一。服装销售人员能够持续不断地大量创造高额业绩,需要让顾客买的更多,这就需要服装销售人员能做到最完善的使顾客满意的管理。成功的服装销售人员需要经常联系顾客,让顾客精神上获得很高的满意度。

10.收款能力强
  
  极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一,否则就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时,能比普通服装销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时(推卸责任,找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款),优秀的业务人员能有办法让顾客快速地付钱。
  
  把握销售致胜的10个关键要素,进行模仿、学习,将其强化为自身的习惯,服装销售人员才能够获得不断的成功,取得越来越好的业绩。
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直 营 专 卖 店 指 引 手 册

一、直营店管理的重要性
直营专卖店是公司建立企业形象、品牌形象的有利场所,是直接的利润与信息来源,是与消费者沟通的平台,是全国专卖店的样板,也是员工培训的基地。

二、直营店管理目标和策略
通过先进的商店管理技术和技巧使直营店店达到一流店内形象,创造最大销售,并与消费者建立长期的良好的合作关系。

三、直营店管理运作系统
明确直营店管理责任及考核标准,制定有关约束措施。

四、直营店队伍建设
直营店销售人员素质相对要求较高,因此要选择最稳定的导购人员组成直营店队伍。
作为直营店人员,除了一般要求外,以下三点要特别注意:
1要有积极进取、百折不挠的工作热情和精神
由于直营店店内形象、库存等问题都比较突出,而且需要不断跟进,加之促销活动日益增多,很易使导购人员在压力下厌倦和懈怠。因此,始终保持积极进取的工作态度是非常重要的。
2要有创新精神
不管是销售观念还是销售技巧,都不会是一成不变的。作为工作在第一线的导购人员,能否出色地完成公司促销计划和日常的销售目标,很大程度上取决于他如何将公司的基本方法和要求创造性地适用于终端,这需要导购人员对客户不断研究,深入讨论,才会有针对性地销售,就象时装设计师一样,同一种理念能设计出氏不同客户的不同式样时装,而不是生产线上的产品,千篇一律。
3要有较强的沟通能力和客户渗透能力
做到既要达到生意目标,又要让客户满意我们的服务水平。五、直营店铺货品运作分析
货品进销存分析:关注直营的销售情况,公司的库存情况(按类别、按款式)。分析出各类别货品的销存结构合理性,从类别上进行分析,分析出每类服饰占整个销售的比例,从而洞察目前的市场动态;分析出畅销款、滞销款、重点推广款,为公司下一期间的销售情况进行数量和金额上的预测,并结合下一期间所要影响销售的各种因素(市场前景、新老客户带来的成长/萎缩、天气因素、促销活动、产品结构变化、销售历史数据),在现有货品库存的基础上协助进行货品推广以及从总部配货建议。
直营销售、库存分析:A、一方面从整体业额的角度进行分析,落实到每一个单店,并找出上升和下降的原因,进而对本周的工作作出指导。另一方面从单位面积每天的营业额的角度进行对比分析,评估每家店铺的经营质量,以便于公司其他部门相关同事对每家店铺经营效益的了解。B、从销售类别上进行分析,对直营的库存和后期组织货源进行建议。C、根据“二八原则”,对动销货品、滞销货品进行分析,动销货品按照前10名的销售、库存分别进行对照分析,并可供加盟店的货源组织提供意见;针对滞销商品进行推广建议。
补货建议:为了提高直营店长货品组织能力,中期的补货流程由店长根据店铺的销存状况,以销定存、自行配发。但是,计划分析每周也会对直营店铺的销售和库存进行对比分析,从横向(各店之间)、纵向(预计后期销售)方面进行分析,发现货品不够,将需要补货的建议提供给直营督导,让店铺进行及时的配发到位。尤其是针对节假日,销售很忙的时候,如果发现店铺货源预计不足,和督导进行沟通,由公司进行及时的配发。
发现库存不合理===〉〉提出直营配发建议===〉〉信息传递直营督导(直营督导传递店铺)===〉〉跟进落实情况
调拨分析:每周对直营店铺的库存进行对比分析,根据公司不同时期对货品运作的思路,如:将断色断码的商品(仓库断货)进行集中调拨销售;有更多的新品上市时,考虑店铺款式增多不利于陈列对部分款式进行调拨或者退仓处理。同时,也对胟ao罨跗吩诓煌?昶痰南?劢?卸员确治觯?×孔龅交跗返牧魍ㄋ俣茸羁臁?
发现需要进行调拨处理===〉〉拟定调拨通知===〉〉传递直营督导===〉跟进落实。
库存合理化分析:考虑到直营的特殊性(不需货款、无退货限制),所以,在店铺组织货品的同时又需要我们从整个公司的运作思路上进行过程的监督和调整。单店总量的控制:一般要求做到单店的库存介于铺场量+3.5—7天日均销售。单款的控制:不能让店铺对单款货品进行屯货,阻碍货品的流通和理性;也不能让店铺出现单款货品不够销售的情况。结构的合理性:尽量让店铺做到销售结构和库存结构相一致。
货品信息传递:A、时刻关注库存情况,将公司的库存结构、仓库单款货品(规格)现有“有”、“无”情况、后期货源补充情况、主推情况向直营督导和店长进行传递。以便于他们后期对货品的组织(如下“有效订货单”)。B、因为货品的定位、压力等因素,把货品的推广、主推情况向负责陈列的同事进行信息传递。

六、运作流程
营业时间
营业时间视市场状况而定,一般情况为冬季:8:30—20:30,夏季:9:00—22:00
1. 营业前
(1) 人员出勤,仪容、仪表;清洁店内卫生;
(2) 检查货品是否完好,整理货品、货架;
(3) 检查店内设施,如有损坏及时修理;
(4) 备好当日所需各类票据,如小票、发票、收据等;
(5) 预备所须零钱,所需金额及面值依据实际情况来定;
(6) 了解当天新上产品及其价格;
2. 营业中
(1) 了解当天商品调价及促销活动,新品、特卖品及标志的放置;
(2) 巡视负责区域内的货架,了解销售情况,是否需要紧急补货;
(3) 是否有工作人员聊天或无所事事。卖场中是否有污染品或破损品;
(4) 是否进行中途存款;
(5) 价格卡与商品陈列是否一致;
(6) 交接班人员是否正常运作;
(7) 协助顾客做好服务,如回答顾客询问,接受顾客的建议;
(8) 注意卖场内顾客的行为,有礼貌的制止顾客的不良行为;
(9) 为顾客做结帐及产品包装服务;
(10) 待机工作。所谓待机,就是商店已经营业但暂时没有顾客光临之前,员工边做销售准备,边等待接触顾客的机会:
1) 确的待机姿势:使自己不容易感觉疲劳,并且举止大方;
2) 正确的待机位置:正确的待机位置,是站在能够照顾到自己负责的产品区域,并容易与顾客作初步接触的位置为宜;
3) 待机工作:在待机时间内可以检查展区和商品;整理与补充商品等其他准备工作;
4) 以顾客为重,一旦有顾客上门,应有“欢迎光临”等招呼;
5) 不正确的待机行为有:
ⅰ 躲在产品后面看杂志、化妆;
ⅱ 聚在一起聊天,喧哗嘻笑;
ⅲ 动作懒散、无神;
ⅳ 背kao着墙或货架,无精打采地胡思乱想,发呆,打呵欠;
ⅴ 吃零食或专注的整理商品,无暇注意顾客。
3.营业后
(1) 是否仍有顾客滞留;
(2) 卖场射灯、招牌灯、空调等设备是否关闭;
(3) 当日营业现金是否全部收好(锁好);
(4) 整理各类票据及当日促销物品;
(5) 填写交接班记录;
(6) 进行当日盘点,填写登记销售日报表;
(7) 整理卫生;
(8) (关店)由负责人/店长开晚会,总结当天工作,做好关店安全工作。

七、店铺管理
系统化的管理,有助于店铺提高员工工作效率及增加营业效益。店铺管理主要分三大部分,分别是:
1、 人事管理
2、 货品管理
3、 卖场管理
1.人事管理
专卖店工作人员是店铺最前线队伍,由于直接面对顾客,他(她)的行为举止即影响销售及店铺整体形象;经常性之人员流失会影响店铺运作。如何妥当安排员工工作,提高其整体工作表现,令工作顺畅是人事管理的重要目标。
(1)员工管理
1) 安排新员工入职,介绍店铺日常运作,服务标准及店铺各项注意事项。在入职前,负责人/店长须对其进行基础的业务培训;
2) 检讨每天工作、督导员工工作表现、激励士气,以确保所有员工 达至要求;
3) 安排员工值班表,确保每天均有适量员工上班。在正常情况下,由于下午顾客人数较上午多,编排值班表时,可安排较多员工上下午班。另一方面,店员的假期尽量安排在平日,在星期六/日及假期,则安排较多员工上班;
4) 培训在职员工,以提高员工整体素质;
5) 定期考核员工工作表现,作为员工晋升的依据。
*员工须知
1) 敬业爱岗,作为专卖店的一员感到骄傲和自豪;
2) 始终保持健康有活力、真诚热情、开拓进取的精神状态;
3) 谦虚友善,友爱互助。工作一丝不苟,认真负责;
4) 以客为先,以客为尊,有强烈的服务意识;
5) 维护品牌形象,不做有损品牌形象的事宜。
(2)员工职责
图表2
店铺负责人/店长 副店长 导购员
工作职责 l 店铺每日工作流程l 监督员工的工作l 货品资料、信息(新货与畅销货)l 了解其它品牌的生意l 提高员工进步l 处理投诉l 解决员工在工作上问题l 向公司汇报及反映工作及人事问题l 保持员工间团结合作精神l 处事公正l 评核员工表现,加以鼓励,辅导及在职培训 l 总体补货l 协助店长安排各项工作l 树立良好榜样l 向店长汇报及反映工作l 每周总结畅销及滞销产品l 协助店长培训在职员工及新员工l 帮助员工解决工作中实际问题l 配合店长作好店内安全工作 l 提供顾客服务,竭力为公司争取最佳营业额l 接受工作分配及遵守专卖店制度l 与同事保持良好的关系
2. 货品管理
货品管理的宗旨是确保每件货品保持在最良好的情况,以备顾客挑选。良好的产品可吸引顾客继续光临店铺购物;良好的货品管理,能减少不必要的次货发生,保持产品最高价值。主要包括:次货、退换货处理及存货与物流等几方面。
(1)次货处理
何谓次货:任何一件产品,因质量上出现问题或因人为原因导致污损,不能销售给顾客,称为次货。
次货处理
1) 若发现次货,应立即移离货架,以免影响专卖店形象;
2) 移离卖场后的次货,尝试给与修补;
3) 用白纸写明次货原因标注在问题处,交由店铺负责人处理。
(2)退换货处理
*退换货程序
换货:在允许的比例、时间内进行并且要保持产品的包装整洁、完整。填写申请单至公司,由公司安排执行即可。
退货:填写申请单,并注明退货理由至公司,经同意后进行退货。
*退换货制度(处理顾客退换货)
1) 售出的产品如号型不对或有质量问题,一周内可办理退换;
2) 一周之后一月之内扣除相应天数的折旧费;一月之后不予办理;
3) 折旧费计算方法:原销价*1%*购买天数;
4) 如所调换产品价格低于原商品价格,顾客可挑选其它商品补充,直到与原商品价格持平,如价格不足,专卖店一概不赊欠、不退款;
5) 如所调换产品价格超出原产品价格,顾客需支付超出金额;
6) 因人为使用、穿着不当造成产品破损,不在退换货范围内。
*注意事项(态度)
1) 保持微笑,有礼貌、有耐性
2) 查询及聆听对方退换货原因
3) 礼貌地请顾客出示收据并检查顾客带回的货品状况
4) 如符合要求,按照退(换)货原则办理手续
5) 对新取的货品,应请顾客试穿或检查质量
6) 退回产品款项后,应填写退款单。
在顾客过失性退换货面前,我们宁愿牺牲自己的利益,顾客的不满,可能会导致我们更大的损失。
(3)存货与物流
货品储备是店铺营运基础,其重要性不可忽视。有效的库存与物流管理不仅能满足顾客的需求,对直营店来说,也有助于控制费用,提升利润空间。应及时向公司反馈信息,以便货物调配工作能有效进行。为增加产品销售机会,可以根据实际的销售情况,保持合理的库存量。
* 盘点流程
a. 盘点日期:每月底(新品时待定)
b. 负责人:店铺负责人
c. 方法:分区负责,初盘加复盘
d. 规则:
1) 初盘时,按品种、规格等分类清点,并填写盘点表
2) 初盘后,交叉对产品进行复盘(抽点)
3) 复盘如发现差错,对所有产品进行重盘
4) 盘点结束后总结盘点报告,除留档备份外另按时上报公司
*注意事项:
1) 每日检查库存,及时补货,确保每天有足够的产品供应(补货单须留档备份)
2) 每天填写日销售报表,方便定期整理
3) 每月月初5号之前,将上月销售、库存报表反馈到公司,如遇新品上市应以每周上报一次,以便公司及时掌握销售及库存情况
4) 店铺负责人应每日作缺货检查,定期(每月)对滞销货,破损、丢失货做分析与汇报,并及时采取相应措施
3、卖场管理
(1)卖场环境
提供一个舒适、明快的购物环境,不仅能吸引顾客乐意光临本店,同时也能使工作人员保持良好的心情,更大程度的发挥积极性、创造性。
1) 橱窗、门框明亮、整洁,地板、墙壁保持干净;
2) 做好试衣间、收银台的卫生清洁(试衣间不可做储藏);
3) 经常抹去货架、货柜、衣架、挂钩上的灰尘,保持灯具效果,发现破损及时维修;
4) 保持形象、标牌、宣传品的整洁,防止其松落;
5) 如有新品上市或促销活动,须充分利用店头、橱窗、宣传架来展示海报、条幅等宣传品;
6) 气氛营造
☆确保员工士气高昂
☆可以适中音量播放音乐或企业宣传片
7) 卖场内不可放置其它杂物,确保顾客的购物空间
(2)产品陈列
良好的陈列效果有助提高店铺的形象,增加专卖店生意及给顾客留下良好的印象。
目的:1) 体现公司产品风格、档次、形象;
2) 让顾客容易了解货品的款式、质量、搭配;
3) 直接刺激销售,提升业绩。
陈列原则:
1) 分区陈列
☆店头区—特价品、促销品
☆中央区—陈列大众品的角落
☆内部区---陈列高级品的角落
2) 橱窗是店铺的第一张脸!装扮好它,你才能“诱导”到更多顾客!
(季节性产品,流行产品,主力产品;便宜促销的产品)
3) 保持产品的洁净与整齐是店面管理的第一技巧!
4) 产品按类别分区(系列性)陈列,保持排列有序;
5) 陈列顺序:颜色由浅到深,厚度由薄到厚,尺寸由小到大;
6) 白色及颜色较浅的产品,要勤于替换,以免污损;
7) 重点产品的陈列以1.3—1.6米高为宜;
8) 尽量将下列产品陈列到最佳位置;
☆大众消费者喜欢的商品
☆希望加快走货速度的产品(包含正在促销的)
9) 采取“先卖后补”的方法,令产品转换快捷,减少坏货;
10) 产品尽可能做大量陈列,可以给人一种商品丰富,品种全,给顾客很强的视觉感受,产生购买欲望
11) 相关陈列 / 主题陈列 / 促销性陈列;
☆相关:可以将配套的产品(服装、袜)放在一起
☆主题:创造一个主题,如运动、节日等,将主题产品陈列在一起,并在现场的陈列上突显这一主题。
☆促销性:将促销产品集中陈列,可以划出促销区,促陈列量一定要大,可以比平时的陈列高一些,密一些。
12) 制造卖点,如百元区、“欢乐时光,百年珍藏”等;
13) 确保所有款式、款号、颜色等产品均以展示;
14) 面朝外的立体陈列,可使顾客容易看到产品;标价牌、衣架方向应一致,标签向正面,使顾客一目了然;
15) 充分利用好卖场内的柱子,可张贴海报、POP;
16) 遵循重点产品展示于重要位置的原则 :
☆重点产品:促销品,畅销品,新产品,高利润产品;
☆重要位置:店头区,主要通道两侧,进门右侧区,收银台附近;
17) 陈列产品要定期更换(尤其是模特)。
(3)人手分配
店铺负责人可以根据顾客流量,适当分配人手予以配合,以求:
☆增加销售机会;
☆保障卖场安全,慎防店铺盗窃。
注意事项:
1) 确保进入与离开店铺的顾客均得到礼貌招呼(亦可预防店铺被盗);
2) 如没有顾客付款,应把收银柜锁好。
(4)卖场禁忌
1) 不要为了业绩而忽视人际关系
2) 不要把顾客当贼防
☆现场搜身
☆尾随盯梢
☆嬉笑打闹、鹤立鸡群

九、顾客管理
1.顾客的心理
顾客的从众心理
□顾客喜欢去人多的地方
□顾客喜欢热闹的地方
□从众性导致感性
□从众性导致盲目性
顾客的好奇心理
□在干什么?
□发生了什么?
顾客接受实惠的心理
□乐意接受优惠的顾客超过1/3
□但理性顾客呈增加趋势
2.影响集客的因素
个性化
□与其诉求你比人家好,不如诉求你与别人的不同
□装修具备明显的视觉冲击力
店内气氛
□可以通过灯箱、海报等装饰物来调节气氛
□POP运用:可以通过不同风格、画面、颜色的POP来改变店内气氛
□柔和的光线:可以使人心情愉悦,心态平和,创造舒适的购物环境
□视听效果:可以播放一些音乐或企业宣传
□人为气氛调节(员工、顾客)
☆导购员保持良好的工作心情,热情待客;
☆适当赞美顾客;
☆邀请顾客进店;在店门发放宣传资料或礼品。
3. 远程集客
□顾客档案的建立及使用:在专卖店消费的顾客建立档案,在有新品或活动时通知顾客;
□DM的使用:在商业路段或专卖店附近发放DM,吸引顾客;
□广告:在适当的时机,如开业、活动、节假日等在本地报纸、电视台或其他媒介投放适当的广告。
4.集客禁忌
□欺骗性集客
□硬性拖拉式集客
5.会员制管理
建立顾客会员制是专卖店一项长期的工作,拥有一定数量的会员,对提高专卖店的知名度,保证专卖店营业收入有极大帮助。
& 2 :8定律——指一个产品(企业)百分之八十的利润是由百分之二十的顾客(产品)产生的。
1)建立会员制的方法
只要在专卖店消费满**元的顾客就可以成为会员。
2)会员的管理
每次会员消费,出示会员卡,可以享受一定的折扣或其它优惠。收银员或店长将会员的消费记录在案,作为以后会员活动的依据之一。定期询问会员的资料情况,如有变动,及时更改;定期清理无效会员(如一年未消费的);重点会员重点管理。
3)会员促销
常用会员促销方法:
n 会员消费到一定金额可以送礼品
n 会员或会员孩子生日的时候打电话祝贺、送生日礼物
n 新品通知(电话或DM)
n 特殊时间段通知(如新品上市、活动时)氏的产品
n 会员活动:如会员联谊会等
4)团购促销
团体购买是十分有效的一种业绩提升手段,团体的购买力十分强大。前期的资料搜集及客户培养是基
本工作,通过黄页、报纸、电台、电视台、互联网、介绍等方法掌握团购目标的资料,进行长期的跟踪服务。
5)团购的对象及消费时间
6)团购促销方法
l 直接拜访
l 电话行销
l DM:将信息及图片制成单页宣传品或小册子,通过邮寄给目标顾客
l 互联网上发布供货信息
7)公共关系及附加服务
通过公关活动,可以迅速提高品牌在当地的知名度以及目标顾客群中的认知度。
l 接受传媒访谈
l 与企业相关部门联合
l 赞助某些活动
l 组织社区活动
  

十、直营管理每月工作流程
1、每月中提供各店铺(柜)总销售业绩,员工业绩,汇总至行政部核算工资。店铺员工考勤、加班单收集交财务部计算工资,跟进上月店铺差额(15号前完成)
2、根据上月各店员工销售、考核情况评选各店奖项(每月之星、微笑这星、勤奋之星等)15号前完成。15号前后由店长或直营督导下店在开班会时发入奖品(“每月之星”每人100元现金,一本荣誉证书。其它奖项奖励品可根据情况而定,金额在50元内)具体评奖项膋ao筛?莸痹率导是榭鲋贫┫略缕澜毕钅俊?
3、每月28号店铺员工工资发放,跟进工资发放后员工的反映
4、每月24号店铺低值易耗品盘存。25号店铺货品盘存。直营督导/店长做好盘存后期工作跟进(盘存报表到位情况、差额核对情况)
5、其它时间以店铺日常工作为主。跟进并处理相关事务,并防范一些不能和不该发生的事情发生。提升服务、提高管理、提升品牌形象。
6、 每月25日对由直营副店长负责向行政部申报办公用品, 26日跟进店铺办公申报情况。
7、每月24日低值易耗品盘存,25日货品盘存,跟进各店铺盘存的差额,配合其到数据管理员进行帐目核对,于每月30日前完成差额对帐工作,提交直营主管确认。
8、每月店铺需交上个月员工请假、调休、罚款单明细。以便市场督导更好的把握跟进员工情况。
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先貼這些,以后每週都會有薪資暸,希望對大傢都能有所幫助.謝謝!
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哈,海兄在这里奉献呀~~~

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好帖,实用。

谢谢!希望多多益善!
爱在这,乐在这。

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服装专卖店开店手册

1、概述
  有人说开店的三个关键条件:“第一是地点;第二是地点;第三还是地点”。由此可见店铺的开发对于本企业专卖店的成功经营所具有的深远影响。盟主和加盟商之间需要紧密配合,全方位地思考和制定开店的策略,以最有效的方式制定和执行开店规划(如下图所示),包括市场分析、商圈调查、选址、装修、开业筹备和开张等。所有的配备、装置和货品也都应该在规定的时间内备妥。以便争取到最快、最高的经济效益。
  市场分析
  商圈调查
  选址
  装修
  开业筹备
  开张
  (新店建立流程图)
  2、市场分析
  开设新店前,需要对市场进行比较充分的调查分析,了解目标城市的人口、经济、以及服装业发展现状。据此选定目标城市,才可能对所在的市场环境心中有数,并在未来的经营中有的放矢,争取最大的成功。
  2、1、目标城市状况调查
  2、1、1、人口状况
  根据消费者对服装需求的特点,需要对从人口总数、年龄结构及家庭总数和结构等方面了解所选城市的人口状况。通过对这些情况的了解,加盟商可以掌握目标城市人口的宏观情况,从而从中细分出本企业专卖店的潜在目标消费群。
  ◆ 城市人口总数
  ◆ 城市人口年龄结构
  ◆ 城市家庭总数及家庭结构
  ( )城市人口状况调查汇总表
  调查时间: 调查人:
  调查项目城区 人口总数(人) 家庭总数及家庭结构(个) 人口年龄结构(岁)
  两口之家 三口之家 四口以上 1-16 17-30 31-45 45以上
  ( )区
  ( )区
  ( )区
  ( )区
  ( )区
  ( )区
  ( )区
  合计
  2、1、2、居民人均收入及目标消费群职业特征
  通过对所选城市居民人均收入的调查分析,可以了解专卖店目标消费群的潜在购买力,从而推测出其可实现的购买力。而掌握目标消费群的职业特征,有利于专卖店有针对性地开展宣传、促销活动。
  2、1、3、调查方法
  ◆ 查阅城市统计年鉴。
  ◆ 走访城市统计部门
  上述两种方法,一般可获得以下信息:
  - 城市各区人口数
  - 人口年龄结构
  - 城市各区家庭数及家庭结构
  - 城市人均收入
  - 目标消费群的职业特征
  ◆ 设计问卷进行有针对性的抽样调查
  此种方法一般可获得以下信息
  - 目标消费群的职业特征
  - 目标消费群的消费心理和购买行为习惯
  
  2、2、目标城市服装业状况调查
  2、2、1、城市服装业年销售额
  通过调查,了解城市服装消费总量及增长趋势,从而对所在城市服装市场潜力有一定的把握。
  ( )城市服装产品年销售额调查表
  调查时间: 调查人:
  项目年份 年销售额(单位:人民币) 增长幅度(%) 备注
  1998年
  1999年
  2000年
  2001年(预测)
  2、2、2、城市服装主要销售场所
  通过调查,了解所选城市服装产品主要销售场所情况,以便从中分辨出专卖店及产品的直接竞争对手,并在经营过程中取其长而避己之短。
  ( )城市服装主要销售场所情况调查表
  调查时间: 调查人:
  名称 位置 营业面积 卖场类型 年营业额 主要特点或优势
  2、2、3、城市知名服装品牌
  通过调查,了解所选城市比较受欢迎的同类服装品牌情况,有利于名牌的塑造。
  ( )城市受欢迎品牌情况调查
  调查时间: 调查人:
  品牌名 产地及厂家 产品组合 主要销售方式 主要特点及优势
  2、2、4、调查方法
  ◆ 查阅城市统计年鉴
  ◆ 走访或咨询城市服装行业协会
  ◆ 查阅城市服装资料
  ◆ 调查人员实地访查
  ◆ 消费者抽样调查
  3、商圈调查
  在对城市的宏观状况进行调查了解后,还需要对专卖店可能进入的商圈进行详细的分析,分析结果将成为专卖店的重要选址依据。
  3、1、商圈范围
  商圈范围的大小主要受所在地交通条件的影响。
  
  3、2、商圈类型
  商圈类型主要有:住宅区、商业区、金融区、办公区、文教区、工业区、娱乐区及综合区等。考虑到服装产品特性及店铺租金成本等因素,专卖店应选择在商业区、金融区、及办公区。
  
  3、3、商圈特征
  3、3、1、商圈内消费人口特征
  ◆ 人口数
  ◆ 职业特征
  ◆ 人均收入及消费能力
  ◆ 消费心理及行为特征
  3、3、2、客流量
  应特别留意,尽管客流量很重要,但成功的重要因素在于潜在顾客的质量,即那些比较认同且欣赏本品牌服装风格的顾客。
  3、3、3、同业及异业状况
  在同一个商圈里同业之间既是竞争对手,也有可能优势互补,形成集聚效应。如在市场定位、经营定位及产品定位等方面不同的服装卖场积聚在一起,就会互相补充,差异竞争。
  而在同一商圈内,异业之间则可能产生互动作用,带动整个商圈的人气。如服装店与周围的皮具店、鞋店、化妆品、表店、及珠宝店等。因此对商圈内同业及异业状况进行调查分析是非常必要的。
  3、3、4、商圈的发展性
在调查中,不单要了解商圈现状,更要对其发展进行调查。如城市对这一地区的发展规划、交通状况进一步改善的可能性、周边环境的变化等。
  商圈调查因素一览表
  商圈总体要素 数量要素 人口数客流量、客流规律服装业销售额、营业面积服装主要卖场状况交通量及交通设施
  质量要素 人口的年龄、职业、家庭人口构成收入水平、消费水平、消费特征就业状况、产业结构竞争店、互补店的分布市政设施城市规划
  竞争店因素 主体方面 竞争店规模、业态竞争店的商品结构、楼层构成竞争店营销及其组织活动状况竞争店吸引顾客的设施状况,如停车场
附加因素 文化、公共设施的有无
  商圈平面图
  内容:街道名称、主要公共设施、交通线路、人口流动线路、主要服装卖场位置
  商圈内服装卖场状况调查表
  卖场名称调查项目 A B C
  位置
  经营历史
  营业面积
  商品构成
  主力品牌、品种
  价格结构
  售卖形式
  装修风格
  服务特色
  广告宣传
  促销形式
  消费群体
  店内设施
  其他
  3、4、商圈调查方法
  ◆ 查阅有关统计资料
  ◆ 走访城市或所选区的各种主管部门
  - 统计部门
  - 规划部门
  - 商业部门
  ◆ 实地观察法
  ◆ 抽样调查法
  ◆ 问卷调查法
  
  4、选址
  专卖店成功与否,店址的选择非常重要。经营专卖店就好比种植物一样,除了要有好的种子外,更要有好的土地,以及好园丁的辛勤培育。如果店址选择得当,客流质量与数量自然比较理想;反之,则除这一个店营业额不佳外,整个体系的声誉都可能因此受到影响。因而,依据商圈调查结果,结合专卖店的特点进行店址选择会增加开店的成功率。
  
  4、1、大连创世专卖店店址特征
  专卖店的店址有以下几种可能:
  1. 店中店:位于城市主要服装商城或大型百货店内。
  2. 独立专卖店:位于城市主要商业区、金融区、或办公区
  3. 星级酒店:位于城市中的星级酒店内
  无论是店中店,独立专卖店、还是五星级酒店,在选址时,都需要特别注意以下特征和要素:
  ◆ 位于商业区、金融区、办公区等的主要街道,kao近十字路口则更好。
  ◆ 交通便利性较好。尤其是多种交通工具均能抵达的地方应列为首选;
  - 有停车场;
  - 不易堵车;
  - 交通辐射能力较强;
  - 临近公交车站点;
  ◆ 位于服装店集聚区
  ◆ 选择离停车场近或拥有停车场的建筑
  ◆ 营业面积:不少于60平方米
  ◆ 格局:店中店要求边厅
  ◆ 租金
  ◆ 租期:不少于3年
  ◆ 供电/供水有保障
  
  4、2、客流分析
  在选定店址之前,需要对预选的店址进行客流分析。
客流质量的调查方法:设计问卷进行抽样调查或走访现有商家访谈调查。了解主要客流的职业、消费能力、消费习惯等特征。
客流量的调查方法:采取实地观察记录法。下面分别针对两种情况具体说明。
  4、2、1、店中店
  1.调查时间:平日、休息日、节假日各一天
  2.调查地点:
  ◆ 商场主入口所在的街道
  ◆ 商场对外开放的各个入口处
  ( )商场客流量调查表
  调查日期: 年 月 日星期 调查人:
  地点 人数时间 主入口街道 主入口进店 XX门进店 XX门进店 进入目标楼层 进入对等店
  由左向右 由右向左
   9:00 -11:00
  11:00-13:00
  13:00-15:00
  15:00-17:00
  17:00-19:00
  19:00-21:00
  4、2、2、独立专卖店
  1.调查时间:平日、休息日、节假日各一天
  2.调查地点:目标店铺所在街道的两个方向(若是十字路口,则为四个方向)
  ( )街道人流量调查表
  调查日期: 年 月 日星期 调查人:
  人数时间 主入口街道 进入对等店
  由左向右 由右向左
  9:00 -11:00
  11:00-13:00
  13:00-15:00
  15:00-17:00
  17:00-19:00
  19:00-21:00
  4、3、店址的选定
  由于各个地区的商业环境不尽相同,应遵循手册的指示,分析比较各个预选店址的优缺点,在必要的时候向盟主寻求咨询,并应注意以下各点:
  1.选出二到三个可供选择的店址
  2.进行客流量及质量的调查
  3.比较各个店址的优缺点
  4.寻求盟主意见,确定最佳店址
  5.若没有理想店址,则需重复以上整个流程
  4、4、店面的租赁
  4、4、1、寻求盟主意见
  加盟商一旦选定店址,应寻求总公司的意见,在获得批准后才可签定租契。为了协助公司作决定,请提供以下资料:
  1.商圈调查结果
  2.商圈平面图
  3.拍摄照片以供存档(门面、室内各角度)
  4.图纸(平面图、立面图,标明承重墙、承重柱)
  经盟主审核同意并给予书面批准,加盟商便可签定店铺租契。但应注意以下问题:
  1.租期不可少于3年。
  2.业主应给予合理的免租装修期,以大连创世专卖店的装修期来说,应争取不少于2天。
  4、4、2、租契要素
  ◆ 租期
  ◆ 租金租金给付方式
  ◆ 退租时租金计算
  ◆ 责任之归属
  店面租赁洽谈记录表
  基本资料 地址 本表编号
  商圈类型 店别名称
  面积
  洽谈对象 洽谈者身份 签约人
  店面电话 联络电话
  使用情况 □空房 □租约于 年 月 日到期 可迁入日期 年 月 日
  洽谈记录 1 时间
  地点
  方式
  2 时间
  地点
  方式
  3 时间
  地点
  方式
  最终条件 租金 年租/扣率: 押金:
  其他条件
  主管审核 填表时间 填表人
  5、装修
  5、1、装修准备
  5、1、1、取得所选店面之照片
  包括:
  ◆ 门面照片
  ◆ 店内照片(天花板、墙壁、地面等)
  ◆ 需特殊说明位置之照片(柱、台阶、窗等)
  5、1、2、取得所选店面之相关图纸
  包括:
  ◆ 平面图
  ◆ 立面图
  ◆ 电路图
  ◆ 图纸应包含店面所有重要参数,如:
  ◆ 面积、高度、各边边长、柱的长、宽、高、台阶高度、阶数墙壁、柱子及横梁的承重情况、店内线路布局、插头位置、最大负荷
  5、1、3、将以上资料交与公司总部的相关设计部门
  设计部门依据统一标准和风格针对加盟商提供的图纸和店面装修预算进行设计
  加盟商依公司总部提供之设计图开始施工
  5、2、 装修流程
  5、2、1、装修商资格评定标准
  1.能够进行公司单店的所有装修项目
  2.使用公司规定之装修材料及工艺
  3.熟悉公司总体CI形象及商标使用规范
  4.熟悉公司店面装修规范
  5.装修商为一级装修企业
  6.无条件接受公司对于各项标准装修项目之统一标定价格
  7.无条件接受公司统一的装修承包合同
  
  5、2、2、装修商评定流程
  加盟商推荐3-5家当地装修商
  公司总部进行评估
  总部在每个区域挑选2-3家装修商予以资格认证
  装修商的详细资料在总部备案
  总部与选定的装修商签定长期工程承包协议
  总部授权指定装修商在合约期限内使用公司CI和SI手册
  5、2、3、装修及评估流程
  从总部设计部门处得到设计图
  与装修商确认设计方案和工程预算
  加与装修商签定工程承包合同
  装依设计图开始施工
  总部派监理监督装修商的工程质量、装修标准、店面风格
  工程完工后装修商将店面及施工明细一并提供
  对工程做初步验收
  总部对工程做最后验收
  5、3、店内设施
  5、3、1、大门入口
  ◆ 迎宾垫
  ◆ 伞架
  ◆ POP广告张贴牌
  5、3、2、卖场
  ◆ 陈列设施
  ◆ 试衣间
  ◆ 沙发茶几
  ◆ 绿色植物
  ◆ 服装的组合主题,色调,质地(木,钢,塑料,玻璃)
  ◆ 灯光(宜亮度适中、主题重点突出) 位置,搭配色彩主题
  ◆ 视听设备(电视、VCD机、音响)
  ◆ POP挂件
  ◆ POP张贴
  ◆ 空调
  ◆ 地毯/地板
  5、3、3、收银台
  ◆ 收银机
  ◆ 验钞机
  ◆ 计算机
  ◆ 电话
  5、3、4、仓储
  ◆ 货架
  ◆ 通风设备
  ◆ 防潮防蛀设施
  5、3、5、经理办公室
  ◆ 办公设施
  5、3、6、店员休息区
  ◆ 座椅
  ◆ 员工私人带锁储藏柜
  ◆ 店面清洁设施
  5、3、7、安全设施
  5、3、8、消防设施
  5、3、9、防盗设施
  5、3、10、店外设施
  ◆ 指引路牌
  ◆ 店招
  ◆ 外打射灯
  ◆ 广告灯箱
  ◆ 特色路面或台阶
  5、4、店内气氛设计
  必须注意店内气氛的营造。应注意以下诸点:
  ◆ 店内灯光必须柔和明亮
  ◆ 温度湿度必须适中
  ◆ 地板/地毯保持清洁
  5、5、店面外观设计
  店面外观的设计必须明朗,以下诸点供参考。
  ◆ 让所有路过的人感觉到其存在
  ◆ 让路人留下印象,以便在有需时想起大连创世
  ◆ 让人们有亲切感,可随时踏入店内寻求服务
  ◆ 具专业性,不浮夸
  ◆ 入口处方便出入
  
  6、开业前的筹备
  6、1、筹备物品
  装修施工工作开始以后,须根据总部要求筹备以下物品,为专卖店的顺利开张做准备。
  6、1、1、需购置的物品
  (以总部要求的配备为准,若有指定供应商,则从指定供应商处购买)
  ◆ 计算机
  ◆ 传真机
  ◆ 复印机(如需要)
  ◆ 电视、录象机、VCD
  ◆ 工作用桌椅
  ◆ 文件柜
  ◆ 送货工具(也可租赁)
  ◆ 电话
  ◆ 办公用品,如:纸、笔
  ◆ 帐本
  ◆ 档案、文件夹
  ◆ 计算器
  ◆ 公章
  ◆ 柜子
  ◆ 保险柜
  6、1、2、需印制的物品
  (由总部统一要求,若由总部统一印制则从总部订购。)
  ◆ 名片
  ◆ 信签
  ◆ 信封
  ◆ 发票
  ◆ 订货单
  ◆ 支付/入帐凭证
  ◆ 产品宣传小册子
  
  6、2、筹备事项
  请据情填写,以下为一些供考虑的项目:
  ◆ 申请与开业有关的各类准证。在不少于XX天前完成
  ◆ 在可kao的银行开户。在不少于XX天前完成
  ◆ 若打算接受信用卡付款,与有关银行接洽,安排信用卡设施的装置等事宜。在不少于XX天前完成
  ◆ 开始招募柜长、招募店员、收银员。在不少于XX天前完成
  ◆ 招标,与装修商签定合同 。在不少于XX天前完成
  ◆ 与总部接洽,安排员工培训。在不少于XX天前完成
  ◆ 若需要,开始维修人员培训。在不少于XX天前完成
  ◆ 开始店面装修工作。在不少于XX天前完成
  ◆ 确定开业庆典方式。在不少于XX天前完成
  ◆ 若有需要,开始联络媒体和政府有关部门。在不少于XX天前完成
  ◆ 申请电话线。在不少于XX天前完成
  ◆ 预计订货,开订货清单。在不少于XX天前完成
  ◆ 向总部或相关单位订购营业所需物品(参见6.1)。在不少于XX天前完成
  ◆ 确保货物送到。并做到:
  -确认存货清单
  -为每一式样服装及装饰品准备价目单/打折价目单
  -为每件展品准备价格标签
  -确保所标价格正确
  -确保面辅料有样品(作为销售工具)
  7、开业仪式
  开业仪式象征着公司又一新店的诞生,是可喜可贺的事,当然应该给予应有的重视。这既是加盟商借此向公众宣布公司专卖店的诞生,广做宣传的机会,也是考验每位员工是否能提供到位的服务,并进行迅速调整的时机。因此,开业仪式是营运过程中一个极重要的环节。
  7、1、开业形式
  专卖店开张可从以下开幕仪式中选择一种或两者并用。
  7、1、1、正式开张
  这类开张仪式以公关为目标。
  隆重的开张仪式是较大型的公关活动,可以使公司品牌成为瞩目焦点,制造一定的宣传效果。可考虑安排:
  ◆ 邀请当地名流为贵宾(人选需事先与总部商榷)
  ◆ 邀请XX名人主持开业仪式(需征求总部同意和建议)
  ◆ 邀请当地各主要媒体采访,并提供新闻背景材料
  ◆ 配合开张典礼在当地报章刊登广告,时间与传媒和总部协调
  ◆ 安排茶点招待与助兴节目
  ◆ 安排赠品送给来宾
  ◆ 为开业当天精彩画面安排摄影,录象
  7、1、2、促销式开张
  这类开张仪式以销售为目标。视市场情况而定,在确定促销方式与内容前,应先征得总部同意。
  ◆ 海报,横幅
  ◆ 电视新闻报道
  ◆ 地方报纸杂志开业大吉喜报
  ◆ 开业酬宾
  
  7、2、开业注意事项
  ◆ 应尽可能选择在销售旺季前4周开业
爱在这,乐在这。

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原帖由 我爱设计呀 于 2005-9-27 16:49 发表
哈,海兄在这里奉献呀~~~
赫赫,大宝兄啊,有空来我这里座座,给我们提提好的建议啊。。
::::::Nothing but_VISION::::::
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原帖由 沉鱼落雁 于 2005-9-27 17:52 发表
谢谢!希望多多益善!
谢谢落雁兄弟!大家一起把这个板块/这个帖子做好吧!
::::::Nothing but_VISION::::::
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一篇非常好的文章,堪稱對zara分析的最好的一篇,我自從去暸zara香港ILC的店后一直很關註這個品牌,她的“快速反應”“少量多款”“設計、物流、信息採集”等等都很值得我們學習,其實現在很多企業都在學習zara,好的東西永遠不過時,大傢共赏!

Zara:时装零售业的一头紫牛

作者: 江贵松、陈文容

  2004年5月21日Zara在香港开了它的第641家店,这也是Zara的母公司Inditex (The Inditex Group)在全球开的第2000家分店。紧接着就有消息传出,Zara正准备在上海开设它在中国大陆的第一家分店。业内人士评价说,如果Zara成功进入上海,它带来的将不仅仅是其紧跟最新、最火的国际潮流的各种时装,还有其风靡全球的经营理念和模式。对于Zara这个名字,目前可能还有许多人觉得有些陌生。在揭开它的神秘面纱之前,我们先来看看Inditex。
  今天,Inditex公司已经成为一个市值超过80亿美元的集团公司,是西班牙排名第一,全球排名第三的服装零售商,在全球52个国家拥有2116家分店。旗下拥有Zara、Pull and Bear、Massimo Dutti、Bershka、Stradivarius、Oysho、Zara Home 和 Kiddy's Class九个服装零售品牌,其中 Zara是这个九个品牌中最出名的,是Inditex公司的旗舰品牌。
作为Inditex公司的旗舰品牌,Zara创始于1975年,它既是服装品牌,也是专营Zara品牌服装的连锁店零售品牌。目前,Zara已在全球50个国家拥有680多家分店,并且每年都以70家左右的速度增长。尽管Zara品牌的连锁店只占到Inditex公司所有分店数的三分之一,但其销售额却占到了公司总销售额的75%左右。单从知名度上来看,Zara远不如其主要竞争对手H&M (Hennes & Mauritz)和Gap,但从经营业绩上来讲,Zara却明显占据着上风。对比一下Inditex公司与H&M和Gap公司的经营业绩,就不难理解了,如下表所示:





           1999年        2000年        2001年        2002年        2003年
           销售额        增长率        销售额        增长率        销售额        增长率        销售额        增长率        销售额        增长率
Inditex(亿欧元)        20.35        26%        26.14        28%        32.5        24%        39.74        22%        45.99        16%
H&M(亿瑞典币)        329.77        24%        358.76        9%        465.28        30%        533.32        15%        565.5        6%
Gap(亿美元)        116.35        29%        136.73        18%        138.48        1%        144.55        4%        158.54        10%
  

但是,人们真正开始关注Zara和Inditex还是在2001年,Inditex公司将其26%的股份公开发售,发行当天的认购额就超过了发行量的26倍,仅此一项就为公司募得资金21亿欧元。那时,Zara的销售额占据了公司总销售额公司的80%。Inditex股票能销售得如此火爆,能如此地受投资者的青睐,这些主要还是得益于Zara,它除了有比其竞争对手更好的盈利水平外,更重要的是其经营模式的可持续性。
  《商业评论》把Zara称为“时装行业中的戴尔电脑”;也有人评价Zara为“时装行业的斯沃琪手表”;哈佛商学院认为Zara是欧洲最具研究价值的品牌;沃顿商学院、西班牙的IESE商学院等全球知名的商学院都将Zara视为研究未来制造业的典范。
  因而,我们也可以毫不夸张地说,Zara就是时装零售业中的一头紫牛。为何称其为紫牛,这头紫牛又是如何被打造成的呢?  

  一、快速、少量、多款让Zara发紫
  何谓紫牛?《紫牛》一书的作者赛斯先生讲到,一望无际的青青草原上,到处都是黑白花的奶牛,如果突然有一只紫色的奶牛闯入你的视野,你的眼睛肯定会顿时为之一亮。紫牛,其要义也就在于此,就是要与众不同。对于一个紫牛级的企业而言,这种与众不同也正是通过其所具有的紫牛元素体现出来的。Zara这头时装零售业的紫牛,其所具有的紫牛元素就是快速、少量和多款。
 
  1、快速:保持与时尚同步
  时装最重要的东西便是要紧跟时尚,而时尚最大的特点就是多变,一部电影、一部连续剧、一张专辑都可能会改变人们对时尚的看法。所以从某种程度上讲,卖时装就像卖蔬菜、卖面包,刚上市时挺能吸引消费者的眼球,不光买的人多,卖的价还好。可过上两、三天,色泽慢慢开始黯淡,顾客也开始有些挑剔了,此时卖家可能最多的也是以给些折扣,价格上优惠点来促成顾客的购买。要是再过上几天,可能最好的办法就是将它们丢掉以腾出货架。因此,Inditex的首席执行官Castellano说:“在时装界,库存就像是食品,会很快变质,我们所做的一切便是来减少反应时间。
  通过集中于更短的反应时间,公司确保了当时尚杂志还在报道当季最新服饰潮流时,Zara的橱窗里就开始展示迎合时尚潮流的新款服装了。这样当喜欢追逐时尚的顾客还刚刚清楚自己的欲望时,Zara就已经用服装将这种欲望诠释得清清楚楚。这还在于当电影或电视媒体中出现新的流行元素的时候,Zara能以比竞争对手快得多的速度,将这些信息转换成自己的服装产品,并陈列在自己的商店里。通常来讲,Zara只需要几天的时间就可以完成对一个歌星的装束或一*级服装大师的创意作品的模仿。从流行趋势的识别到将迎合流行趋势的新款时装摆到自己的店里,Zara仅仅只需15-30天的时间。在一种时尚正在风行时,便能牢牢把握住它的最大好处,就在于有更多更好的利润空间,零售商们就能以全价或者较低的折扣卖出更多的衣服。与Zara相比,以传统方式运作的服装零售商的这个周期却达到了4-12个月。所以大多数零售商都不得不努力地去预测,几个月之后会流行什么,以及会有多大销量。但是Zara却能与顾客保持同步,它能更快地识别和成功地抓住一个时尚潮流,而这正是那些以传统方法运作的对手所最欠缺的。
  Zara的快速生产还表现在其设计上。在西班牙西北部的La Coruna,Zara 有着一个非常强大的设计团队成年累月不停地忙碌着,识别流行的时尚趋势,设计与这些趋势相匹配的各种款式。流行趋势的识别来自不间断的市场研究,研究的信息和数据来源于每天源源不断地从各个Zara商店发往总部的电子邮件和电话汇报。与其它零售商不同,Zara能对信息和报告立即做出反应,并在2-4个星期内提供新款或者加以修改调整后的款式。而许多其它的零售商有着非常长的供应链等待时间,对他们来说,对一个销售报告及时做出反应会给他们带来很大的损失。
  事实上,没有哪一种款式能在4个星期内使销售情况保持良好。传统的服装零售商由于生产周期长而不能根据季节的变化随时改变设计或增加新的款式。Zara由于其快速的生产方式可以随时更换产品的数量、设计、面料、色彩、生产程序或重新设计样式,而且这种速度与十多岁的年轻人改变心意的速度一样快。
  
         2、少量:人造的稀缺
  与其它服装零售商相比,Zara每一款服装的生产数量都非常小,这样不仅减少了任何单款的陈列,同时也人为地创造了一种稀缺。对于差不多所有流行的事物来说,越是不容易得到,就越能激发人的欲望,物品也就越发令人向往,顾客购买的积极性也会越发增加,这极大增强了由于紧俏商品引起的购买欲。时装也不例外。当Zara在伦敦的Regent大街开设了它在英国的第一家分店时,有些购物者当时就只是逛了一下而没有购买,她们想着在打折的时候再过来买也不迟。这时,商店的工作人员就得要向他们解释了,款式每周都在变化,那种款式极有可能稍晚一些就没有了。随后的事实让所有对此还有些疑虑的人都闭紧了嘴巴。Regent大街的这家店随后也成了Zara盈利最高的商店之一,Zara在英国也有了越来越多的分店。
  每一款服装供货数量都很少的另一个好处是,如果一种款式卖的不是很好,在季末打折销售的时候也没有很多需要处理,也不会影响最终的利润。很明显的一个结果就是,Zara打折商品数量平均约占它所有产品总数量的18%,大概只有竞争对手的一半水平。以其主要竞争对手H&M经营状况最好的2001年为例,Zara的打折商品占7%,H&M则为13%,Gap为14%。
  
        3、多款:让商店保持新鲜
  Zara并不讲求每种款式生产更多的数量,而是注重款式的多样性。Zara每年生产的服装款式超过12,000种。因而,即便一种款式非常畅销,也早就有新款等着填补它的货架位置了。比起它的许多竞争对手,Zara能在更多流行时装上提供更多选择。它每周为它的商店供货两次,同时因为很少有对售完款式的再定购,商店每隔3-4天看上去就差不多全变了,总能给人一种新鲜感。所以Zara的每一家店里的服装都在不停在变换,即使没有促销活动,忠实的顾客也会经常光顾,有时就是为了看一下最新的款式是什么样的。更多的款式意味着更多的选择,对那些时尚敏感型的顾客来讲选中自己合意服装的机会就大大增加,也大大增加了顾客对Zara的偏好和忠诚。在Zara店里,顾客总可以找到自己期望的“流行”服装,省却了他们的奔波之苦。紧跟时尚趋势、频繁的更新和更多的选择,就创造了Zara对顾客的独特吸引力。


        二、紫色牛皮下的秘密
  对其他大多数时装零售商来说,Zara的三个紫牛元素——快速、少量、多款――都将是一件可怕的事。在很短的时间跨度内小批量生产大量的款式?几乎是一件不可能的事情。但Zara却完成了,并形成了其独特的商业模式。
  Zara的组织结构比起其它大多数零售商来说都更加紧簇,控制更加严格。它将各种业务单元都集中在它位于西班牙西北部的总部周围,让它们地理位置上彼此接近。Zara的设计和开发团队效率更高,设计理念更是与众不同。这些让快速、少量和多款的生产方式成为可能。
  
        1、生产的垂直整合
  在时装工业界,最流行的做法是“第一世界的时装在第三世界的工厂里生产”。诸如Benetton,Gap,H&M,Nike等等基本上都是这种模式。其最大的优点就是成本低,但缺点也是明显的,即速度慢。与之相对的是,Zara有80%的生产都是在欧洲进行的,很多都是在它西班牙总部一个很小的辐射范围内。差不多一半的生产都由它的自有工厂或控股工厂来完成。与外包潮流相反的还有,Inditex在西班牙拥有资本密集型的制造工厂。实际上Inditex是一个垂直整合的团体,它拥有着染色、设计、裁减和服装加工的一系列的最新设备。Inditex从西班牙、远东、印度和摩洛哥买来原坯布(还没染色的织布)。通过保持对染色和加工领域的控制,Inditex具有按照需求来生产的能力,能为新的款式提供所需的布料。但它并不拥有劳动密集型的衣服缝制过程,而是通过与西班牙和葡萄牙的一些小加工厂来签订合同来控制它们。正是这种垂直整合的模式,使得Zara能够以竞争对手快得多的速度、小得多的批量进行生产。
  
        2、强大的设计和开发能力
  服装的设计与产品开发是一项需要投入巨大人力、财力和物力的工作,Inditex和Zara在这上面也尤其舍得花钱。Inditex拥有一支超过200人的设计和开发团队,团队所有成员都集中在公司位于西班牙的总部。他们每年要设计和完成12,000多件新款服装,差不多平均每位成员每年要完成约60种款式的设计和开发工作,约合每星期1-2款。为了使设计和开发高效率地运行,Zara在信息收集方面做了大量的工作,包括专门派人在大学校园、迪斯科舞厅和其它集会场所观察记录年青时尚领袖们的穿着打扮,从专业机构、行业协会、时装发布会和其它专业媒体中广泛收集各种关于时尚的信息,它还将其分散于世界各地的商店与其总部相连,店里的销售人员和店铺经理将他们所观察到的各种信息,随时随地的通过特制的笔记本电脑和因特网发往Zara总部。从Zara的各个商店源源不断发往总部的各种信息,绝对不仅仅只是订单,还包括对剪裁、布料或对一些新款式的想法和建议,以及他们收集的顾客意见,有时甚至是光顾Zara商店顾客身上的Zara可以模仿的新款式。传统的日常销售报告是很难提供这样一种动态的、随时更新的市场信息的。通过在信息技术和通讯基础设施方面进行了大量的投资,Zara能够使得最新的信息能快速地送到产品设计者和决策者那里,为他们提供了大量有用的信息,使他们能最快地、准确地做出设计和决策。随着新的款式不断地开发出来和投入市场,每一种款式只提供20-30万件,这种设计和开发成本的不经济性就远远地被较高的零售利润所补偿。
  
         3、对时尚快速反应  
  与竞争对手相比,Zara与众不同的地方就在于其对商业信息的利用模式不同。它并不集中于对流行趋势提前做出判断,而是对已经存在的时尚潮流进行快速反应。它的快速反应模式之所以能取得巨大成功,还在于它能在流行趋势刚刚出现的时候就能准确识别并迅速推出相应的服装款式,因而当这些新款服饰开始出现在Zara商店之时也是这股时尚潮流正火之时。然而传统服装零售商或服装品牌又是如何来做的呢?下面是一个典型的服装零售商或品牌所做的。
  大约在某一时间,设计师们开始预测时尚趋势,并着手为来年设计一系列新的款式。支持他们创作的信息和灵感来自于预测机构、时装行业的展示会以及其它相关媒体的各种报道。在超过3-5个月的时间里,他们将自己的创意构思变成实物样品。然后基于某些款式上个季度的销售情况来制定销售预算和库存计划。在这个过程中,是不断的会议决策,哪些款式应该被接受,哪些应被拒绝以及哪些地方还应该修改,相关利润决策以及估计最终会有多少订单。为了使更多的因素被考虑到,企业还会召开多个有经销商、设计师,技术专家、信息专家和其它相关人士参与的会议。为了使这些都进展顺利,许多日程和行程安排都必须步调一致。然后是基于一系列的因素,向全球的一个或多个国家的供应商下订单。典型的情况是,供应商会用几个星期到2个月的时间来采购布料,并使它们得到零售商的批准,接着是生产一些样品,等到这些都获得通过批准了,然后再按部就班地进行这些款式的生产。因此,对于一个典型的服装零售商来讲,从一个服装概念出现到服装最后挂在零售店里,整个过程无论如何差不多都要花上9-12个月的时间。这种提前一年就做出的款式决策和库存决策有点像看着后视镜开车,你能想象其速度。同时,在这些时间中差不多只有60-65%是完全用于工作的。
  Zara则不同,它更多的是将预测的努力集中于买什么样的布料以及买多少上。对一个服装零售商来讲,这是一种预防风险好办法,布料(原材料)失误带来的损失要比已经制作完工的服装要小得多,同时,同样的布料还可以做成不同的衣服。事实上,对于非常具有弹性的Zara来讲,它买的是半成品或是未染色的布料,这样可以在销售季节根据即时的需求来染色。它认为最了解顾客的莫过于顾客自己了,再精确的预测也不可完全准确地反映顾客的需求。因此Zara所做的事情便是真正地从顾客出发,将顾客的想法和需求转化成他们所期望“流行”的服装,正如其进行的市场调研一样都是完全从顾客自身出发的。所以Zara只是以最快的速度生产消费者最想要的款式,并每种款式提供的数量都不多,款式不断推陈出新。也正是这种对时尚快速反应的理念才使得Zara可以将它强大的设计和开发能力转化成每年12000件以上的新款服饰,从而也使得其多款式的特点成为现实。


         三、让紫牛持续健康成长
  就像俗话所说的那样,“打江山容易,守江山难”。让牛发紫也并不难,难的是如何让其持续健康的成长。Zara是如何做到这一点的呢?

  1、各项工作协调一致
  对Zara来说,服装款式直接来源于其分布在世界各地的品牌商店源源不断的电子邮件和电话。从一开始,Zara就真正做到对顾客的需求出发,及时对顾客的需求做出反应,而不是去预测一个遥远的可能的将来。根据顾客的需求,Zara的生产、运营管理者和设计师们聚在一起共同探讨将来流行的服装款式会是什么样子,用什么样的布料,大致成本和以及售价等等问题,并尽快形成共识。然后,设计师们快速地绘出服装的样式,给出详细的尺寸和准备好技术要求。因为布料和衣服上的小装饰品在Zara的仓库中是现成的,制成样品只需要很少的时间。同时因为整个团队都在同一个地方办公,讨论、审核、批准也是同样的快。一旦设计款式得到批准通过,生产指令马上出来,立刻按要求裁剪布料。裁剪是在Zara自己高度自动化的剪裁设备上完成的。裁剪好的布料被运送到由一些小型工厂组成的制作网络中进行缝合。这些小工厂几乎都位于加利西亚省或葡萄牙北部,约有350个。Zara为这些小工厂提供了一系列容易执行的指令,这使得他们能快速地缝好衣服并不断地将缝制好的衣服送到Zara的成衣和包装部门。因此,在其它公司需要几个月时间的工作,Zara在几天之内就能完成。最后,Zara高技术含量的分销系统确保各种款式的服装都不会在总部停留太久,服装在分销中心被快速地分捡,装车并送往商店,在24-48小时内就能到达商店。每一个商店每星期收到两次供货,因此生产完成后,服装在最长的运输途中也不会超过一个星期。

  2、信息技术是关键
  信息和通讯技术是Zara商业模式的核心。正是因为在信息方面表现卓越,才使得Zara拥有如此惊人的速度。它的卓越性主要表现在四个方面:
  ①收集顾客需求的信息。关于时尚潮流趋势的各种信息每天源源不断地从各个Zara商店进入总部办公室的数据库。设计师们一边核对当天的发货数量和每天的销售数量,一边利用新信息来产生新的想法以及改进现有的服装款式。在与生产、运营团队一起决定,一个具体的款式用什么布料、如何剪裁以及如何定价时,设计师必须首先访问数据库中的实时信息。
  ②服装信息的标准化。对一个典型的服装零售商来讲,不同的或不完全的尺寸规格,不同产品的有效信息通常需要几个星期,才能被添加到它们的产品设计和批准程序中。但是在Zara的仓库中,产品信息都是通用的、标准化的,这使得Zara能快速、准确地准备设计,对裁剪给出清晰生产指令。
  ③产品信息和库存管理。卓越的产品信息和库存管理系统,使得Zara的团队能够管理数以千计的布料,各种规格的装饰品,设计清单和库存商品。Zara的团队也能通过这个系统提供的信息,以现存的库存来设计一款服装,而不必去订购原料再等待它的到来。
  ④分销管理。Zara在国内分销设施非常先进,运行时需要的人数非常少。大约20公里的地下传送带将商品从Zara的工厂运到位于La Coruna货物配送中心。为了确保每一笔订单准时到达它的目的地,Zara没有采取浪费时间的人工分检方法而是借用了光学读取工具,这种工具每小时能挑选并分捡超过60000件的衣服。在Inditex总部还设有双车道的高速公路直通配送中心。由于其高快速、高效的运作,这个货物配送中心实际上只是一个服装的周转地,而不是仓库。

  3、保持低成本
  ①尽量降低劳动力成本。由于服装是在欧洲设计和生产的,Zara不得不想法保持其成本下降。它没有一个缝制工人,其所有劳动密集型的缝制工作都是外包给当地的小工厂的。这些小工厂所雇的绝大多数员工是非正式工人,如母亲、祖母和年轻的小女孩,这些人生活在小镇或是村庄又想增加他们家庭的收入。在西班牙,一个产业工人的平均月收入是250000西班牙银币――约合1300美元/月,这其中还除去了国家所收取的30.8%的社会性收费。与之相比,为Zara工作的小工厂是不一定要支付社会性收费的。据估计,为Zara工作的女裁缝得到的可能还不到产业工人工资的一半,约500美元/月。即便如此,这大约也是印度或中国工人工资的5-6倍,然而,在欧洲生产所带来的生产弹性是亚洲远远不能及的。
  ②广告成本。更重要的是,在营销成本特别是广告成本上,Zara的花费要比竞争对手低得多。它的广告成本仅占其销售额的0-0.3%,而行业平均水平则是3.5%。它更多的是依kao优越的地理位置而不是通过广告将顾客吸引至店中。另外,它在店内商品展示和橱窗设计上十分讲究,这些也为它的良好形象加分不少。优越的地理位置、颇具特色的橱窗设计和独具一格的店内展示,都使得Zara不用打广告也非常具有吸引力。
  ③折扣成本。除了设计的服装款式都是当下最流行的外,Zara胟ao罘?暗墓┯α慷疾淮螅?约霸诘昴诓煌5赝瞥鲁鲂碌恼铰裕?寄苁蛊渚×恳匀?鄢鍪鄯?啊R话悖?谝桓雎艏窘崾?螅琙ara最多还有不超过18%的服装不太符合消费者的味口,需要打折销售。这大约是行业平圴水平35%的一半。在一年中,Zara也只在两个明确的时间段内进行有限的降价销售,而不是业内普遍采用的连续性降价方法。
  ④Zara服装的目标消费群是收入较高并有着较高学历的年轻人,这群人的一个最大特点就是消费的趋同性。尽管他们的国别不同,肤色不同,但是他们都同样年青、时尚,听着相同的音乐、看着相同的电影。特别是互连网的发展,使得信息流动更加快捷,这群消费者更加与世界同步。正是这种文化和生活方式追求上的趋同,使得Zara在进入一个新的国家时只需稍微调整一下它的商业模式就行。这也意味着无论是米兰的风格还是纽约式的,一件款式设计完成后几乎不用做改动就可在全球销售了。Inditex的首席执行官Castellano说:“在中东的店中出售的时装与巴黎、伦敦或纽约店中的服装是一样的,唯一的区别是南半球和北半球之间的差异。”这就大大节约了设计成本。同时,因为Zara致力于生产时下最流行时尚款式,它的设计力求准确地阐释流行的时尚而不创造新奇的东西。正因为如此,Inditex已经宣称要不断减少它*级设计师的数量,从而在产品开发和设计上花费更少。  
  

          四、结束语
Zara的成功既要归功于历史和它的选址,同时也是它反传统商业战略的结果。作为一头十足的紫牛,Zara成功的商业模式正受到越来越多的关注。尽管其它公司不可能完全复制Zara的商业模式,不可能完全复制它的成功,但它模式中的很多东西还是非常值得我们学习借鉴的。

[ 本帖最后由 御风之狼 于 2005-9-28 19:38 编辑 ]
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很实用,要好好参考下~
哭┈゛..并吥代表ωǒ屈服

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哈哈 ,,,理论性很强

哈哈 ,,,理论性很强

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店铺选址与布局


如果要投资开设店面,首先要考虑的因素之一,就是有没有足够的人潮或特定的顾客群,可以维持这项投资的营收,开店重地利,看人潮,是经营零售业的传统,所谓“天时、地利、人和” ,“地利”指的就是店铺的地理位置。有人甚至认为零售业经营成功的基本决窍便是,第一是选址,第二是选址,第三仍是选址。
一、店铺选址:
1、选址标准:
(1)        城市商业条件(确认是否能从事商业买卖活动)
a、城市类型
b、城市设施
c、交通条件
d、城市规划
e、消费者因素
f、城市的商业属性等
(2)        店铺位置条件
    a、商业性质  (例如:规定开店的主要区域,以及哪些区域应避免开店);
b、人口数及住户数 即:了解一定的商圈范围内应有的、或潜在的消费群体;
c、竞争店数  即:了解一定的商圈范围内竞争店的数量;
    d、客流状况  即:调查估计通过店前的行人最小流量;
    e、道路状况  (例如:人行道,街道是否有区分,是否单行道等);
    f、附近店铺的状况  (例如:经营品种、规模、外部装饰、格调等);
    g、场地条件 (例如:店铺面积、形状、地基、日照条件、道路衔接状况等)。
2、        商圈调查:
(1)        商圈设定(就服饰专卖店来说)
主圈大多为50米
次商圈为150米
辅助商圈为250米,
(2)        商圈的层次划分(一般可按销售额与市场占有率指标分为三个层次)
例:第一商圈:市场占有率在30%以上,占本店销售额的70%;
第二商圈:市场占有率在10%以上,占本店销售额的25%;
第三商圈:市场占有率在5%以上占本店销售额的5%。
(3)        竞争店调查
a、与竞争店的距离,
b、交通条件,
c、商品质量及价格,
d、商品构成,
e、店铺规模,顾客等,
调查方法一般采取观察调查法,具体调查项目有:外观与招牌,橱窗与铺面,店内照明,色彩与陈列,销售与服务等。
(4)        商圈选择战术(布点战略)
a、抢占“黄金地段”,所谓人流即钱流
b、社区开店
c、交通要道开店
3、        投资评估:
例如:预估营业额:(以人潮多寡及入店率推算营业额)



                                X  40% 入店率




                                X  70% 入店购买率



                                X  100元客单价





        二、  店铺布局
1、店铺规划的原则:
a、让消费者觉得是开放的、容易进入的
b、让消费者能停留得更久
c、营造最佳的销售气氛
2、 店铺设计:
(1)店铺外观设计括
a、招牌及橱窗设计
b、出入口的设计
(2)卖场设计
a、内部装潢、陈列设施
b、通路与动线
c、陈列道具
d、标示用设施
(3)辅助设施
a、空调设施
b、色彩设施
c、照明设施
d、音响设施
小结:开店选址最重要,人流钱脉要记牢;
      地理位置好不好,商圈调查最可kao;
店铺设计不可疏,合理布局要求高;
商品管理加促销,门店生意自然好;
::::::Nothing but_VISION::::::
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